信任销售-沟通策略与成交技巧

课程背景

在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：有效商机不足、很难约到客户（特别是高层）、见客户不知道说什么、把握不好客户心理、客户总说没需求、项目进度缓慢、方案价值不被认可、对手恶性竞争……

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动，去迎合客户的想法。销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

课程介绍

《信任销售》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发，面向销售人员专业技能的精品课程。重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念，以及在整个过程如何积累客户的信任。该课程在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

课程目标

《信任销售》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程和销售沟通情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理。运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发，学习借鉴实用的销售技巧，赢得客户信任，获得销售成功。

本课程定位于销售沟通技巧类课程，建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售沟通；建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式；提升客户经理赢得客户信任的能力；同时统一销售内部沟通的共同语言，提升沟通效率。

课程对象：主要面向销售或销售相关岗位。

课程大纲

一、开场导入

1. 销售黑箱

2. 销售困惑和问题

- 销售们的普遍问题

- 我们的问题

3. 结果源于行动原理

4. 策略与战术

二、销售准备

1. 视频一：小杨的准备

- 思考：小杨都做了哪些准备？你觉得小杨的准备怎么样？

2. 视频二：小杨拜访老宋

- 思考：小杨的表现、老宋的反应及评价

3. 三大准备

- 了解客户认知与期望（客户购买逻辑、认知与期望，实战演练）

- 销售目标与拜访目标（行动承诺标准，实战演练）

- 有效约见理由PPP（案例解读与实战演练）

三、有效提问

1. 体验活动：什么样的问题是挖掘需求的好问题

2. 情境模拟：销售第一次拜访客户的场景

3. 销售的提问困惑

4. 两类问题类型

- 开放类问题（定义、案例、练习）

- 封闭类问题（定义、案例、练习）

四、如何倾听

1. 体验活动：倾听难吗？

2. 视频学习：小杨拜访陶部长

3. 销售拜访秀：销售爱多说的原因及后果、没倾听的表现、倾听的心态准备

4. 倾听之73855定律（肢体回应、语音语调、同理心）

5. 黄金静默技巧（案例与练习）

五、销售复盘

1. 视频学习：两个销售的结果

2. 综合演练与总结回顾

教学目标与知识点

授课讲师

季婉

职业销售教练

21年销售与营销管理实战经验

原前程无忧全国业务明星 / 嘉德集团上海销售总监

季婉老师拥有21年深厚销售积淀，融合央企、外企、民企多元背景，兼具一线销冠与团队管理双重视角。独创“定制+实战+辅导”三维一体教学模式，课程返聘率极高。擅长通过真实案例定制与深度互动，解决销售实战痛点，助力企业打造高绩效销售铁军。