开发商底层逻辑(二)——搞清楚线上获客这件事

第二章：一套穿透流量的获客模型

2.1为什么需要一套模型？

上一章我们聊了线上获客的本质是信任。但信任不是凭空产生的，它需要一套系统去构建。

我见过很多开发商做新媒体，今天拍一条视频，明天开一场直播，后天又去搞个活动。动作很多，但没有章法。就像打仗，没有作战地图，东放一枪西放一炮，子弹打完了，敌人还在。

这就是没有模型的问题。

什么是模型？模型是一套可复制、可迭代、可验证的标准化打法。它告诉你：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么。你不需要每次都重新发明轮子，只需要按照模型执行，然后根据数据优化。

我用了五年时间，踩了无数坑，花了上百万学费，才打磨出一套穿透流量的获客模型。这套模型只有8个字，但价值百万。

公域做流量，私域做情绪。

这8个字，是我所有方法论的核心。接下来，我用一整章的篇幅，把这8个字拆透。

2.2公域做流量

什么是公域？公域就是抖音、快手、小红书、视频号这些开放平台。这些平台的特点是：流量巨大，但不属于你。今天你有一条视频火了，来了10万播放量，明天不发视频了，流量就归零。流量是“借来的”，不是“自己的”。

所以，在公域做流量，核心是“借势”。你要借平台的算法，把你的内容推给对的人；你要借平台的热点，让你的内容获得更多曝光；你要借平台的规则，让你的账号持续增长。

2.2.1公域的本质是“广种薄收”

古人说：“广种薄收。”意思是种得多，收得少。公域就是这样。你发的100条视频，可能只有10条有流量，只有1条能爆。但那1条，就足以撑起你一个月的留资。

所以，在公域不要追求每条都爆，要追求“基数足够大”。发100条，总有几条能跑出来。跑出来的那几条，就是你最宝贵的资产。它们会源源不断地为你带来新客户。

我见过一个项目，一个月发了30条视频，每条播放量都在500左右，看起来平平无奇。但就是这30条视频，带来了20组留资，成交了3套。为什么？因为他们发的不是广告，是干货。每一条都在解决客户的问题。虽然每条播放量不高，但看的人都是精准的。这些人看完觉得有用，就私信了。

这就是“广种薄收”的力量。种得多，收得少，但收的都是好果子。

2.2.2公域的核心是“内容即筛选”

公域做流量，不是为了让所有人都看到你，而是为了让对的人看到你。你的内容，本身就是一道筛选器。

你发一条“房价要跌了”，吸引的是焦虑的人。你发一条“怎么选学区房”，吸引的是有孩子的家庭。你发一条“改善型怎么买”，吸引的是想换房的人。你的内容是什么，来的人就是什么。

所以，不要为了流量去发跟你项目无关的内容。那样来的都是看热闹的，不是买房的。你要发能筛选出你目标客户的内容。

德鲁克说过一句话：“企业的目的是创造顾客。”在公域，你的目的是创造“被你吸引的顾客”。你的内容，就是你的吸引力。

2.2.3公域的三步走

我总结了一套公域做流量的三步法：

第一步：找对平台

你的客户在哪，你就去哪。刚需客户在抖音，改善客户在视频号，高端客户在小红书。不要用错了平台。

抖音的特点是算法强，内容分发效率高。适合做泛流量、做爆款、做同城。快手的特点是下沉市场强，适合做三四线城市、做乡镇客户。视频号的特点是社交裂变强，适合做高端客户、做圈层传播。小红书的特点是女性用户多，适合做颜值、做生活方式、做高端。

我的经验是：刚需盘主攻抖音，改善盘主攻视频号，豪宅盘主攻小红书。当然，这只是通用原则，具体还要看项目。

第二步：选对内容

内容有两种：一种是“泛流量内容”，一种是“精准流量内容”。

泛流量内容，是为了破播放、涨粉丝。比如“房价会跌吗”、“现在能不能买房”、“为什么年轻人不结婚了”。这些话题受众广，容易出爆款。但来的粉丝不一定精准，需要后续筛选。

精准流量内容，是为了留资、成交。比如“XX小区的学区房怎么选”、“XX户型的优缺点”、“XX项目的工程进度”。这些话题受众窄，但来的都是精准客户。

做公域，不能只做一种。要“泛精结合”。前期多做泛流量内容，快速起号；后期多做精准流量内容，收割客户。

第三步：持续输出

公域没有捷径，只有持续输出。你发的每一条视频，都是在为你的账号“存款”。发得越多，存款越多。有一天，你的存款到了临界点，就会爆发。

有人问我：黄老师，我发了10条视频，怎么还没效果？我说：你才发了10条，就想有效果？你见过谁存了10块钱就变富翁的？公域做流量，是“以量取胜”。你发100条，总有一条会爆；你发1000条，你的账号就是一座金矿。

2.3私域做情绪

客户从公域来了，加了你微信，这只是第一步。接下来，你要在私域里做一件事：做情绪。

什么是情绪？情绪是客户的感受、情感、心理状态。客户买房，不只看房子，还看感觉。他有没有被尊重？他有没有被理解？他有没有被重视？这些情绪，决定了他在哪买房。

所以，私域的核心，不是发广告，是做情绪。你要让客户觉得：这个人懂我、这个人对我好、这个人值得信任。

2.3.1私域的本质是“经营关系”

公域是“广种”，私域是“深耕”。你花三个月时间，跟一个客户建立信任，比发三个月广告有用得多。

为什么？因为房子是大宗交易，客户需要的是安全感。他需要知道：这个人不会骗我，这个人会帮我，这个人值得托付。这些安全感，不是广告能给的，是关系给的。

所以，私域的本质是经营关系。你跟客户的关系有多深，客户的信任就有多深。

孔子说过：“己所不欲，勿施于人。”在私域，你希望客户怎么对待你，你就怎么对待客户。你希望客户信任你，你就先信任他；你希望客户尊重你，你就先尊重他；你希望客户把你当朋友，你就先把他当朋友。

2.3.2私域的核心是“情绪价值”

我经常跟团队说：客户买的不是房子，是情绪。

客户买婚房，买的是“幸福”的情绪。客户买学区房，买的是“安心”的情绪。客户买改善房，买的是“体面”的情绪。客户买养老房，买的是“归属”的情绪。

你卖的不是钢筋水泥，是情绪。

所以，在私域，你要做的不是发广告，是提供情绪价值。什么是情绪价值？就是让客户感觉到：你很懂我、你很关心我、你很值得我信任。

怎么做？三个字：聊、帮、宠。

聊：跟客户聊天，不是聊房子，是聊生活。聊他的工作、他的家庭、他的孩子、他的梦想。在聊的过程中，你了解他，他也了解你。信任，就是这样慢慢建立的。

帮：帮客户解决问题，不一定要跟房子有关。他问学区政策，你帮他查；他问装修公司，你帮他推荐；他问孩子兴趣班，你帮他打听。你帮了他，他就会记住你。下次买房，第一个想到的就是你。

宠：宠客户，不是跪舔，是用心。记住他的生日，发个祝福；记住他孩子的名字，聊的时候提一嘴；记住他喜欢什么，送个小礼物。这些小事，成本不高，但效果巨大。

2.3.3私域的三层境界

我把私域运营分成三层境界：

第一层：做朋友圈

这是最基础的。每天发朋友圈，发项目信息、发行业动态、发个人生活。让客户知道你是做房地产的，而且是一个活生生的人，不是营销号。

朋友圈的内容，要干湿结合。“干”是专业内容，比如楼市分析、政策解读、项目价值点；“湿”是情绪内容，比如生活感悟、日常记录、情感表达。光发“干”的，客户觉得你是个机器；光发“湿”的，客户觉得你不专业。干湿结合，才是王道。

第二层：做社群

这是进阶的。把客户拉到群里，定期分享干货、搞活动、发福利。群里的氛围好了，客户的粘性就强了。

做社群，核心是“创造归属感”。让客户觉得：我是这个群的一员，我跟这群人是一起的。这种感觉，会让他更信任你，更愿意在你这里买房。

第三层：做私聊

这是最高境界。一对一跟客户聊，深入了解他的需求，帮他解决问题，建立深度信任。

私聊是最难的，也是最有价值的。因为它是一对一，你能获得的信息最多，你能给的情绪价值最大。一个深度私聊的客户，成交率是普通客户的5倍以上。

2.4公域与私域的闭环

公域和私域不是孤立的，它们是闭环。公域负责引流，私域负责转化。没有公域，私域就是死水；没有私域，公域就是过客。

2.4.1从公域到私域的“桥”

公域的客户，怎么变成私域的好友？你需要一座桥。这座桥，就是“钩子”。

钩子是什么？是一个客户无法拒绝的理由，让他主动加你微信。比如：

“私信666，领取XX资料包”

“加我微信，免费获取XX户型图”

“直播间专属福利，仅限加微信的朋友”

有了钩子，客户就会主动加你。你不需要求他，他自己就来了。这就是钩子的力量。

我经常说：没有钩子的公域，就是在裸奔。你光着身子在大街上跑，谁看你？但如果你手里拿个免费送的东西，所有人都围过来。钩子，就是那个免费送的东西。

2.4.2从私域到成交的“路”

私域的好友，怎么变成成交客户？你需要一条路。这条路，就是“信任积累”。

信任不是一天建立的，是一点一点积累的。你发一条朋友圈，他点个赞，信任加一分；你回他一条私信，他回你一句，信任加两分；你帮他解决一个问题，他感谢你，信任加十分。当信任积累到一定程度，他就会来找你买房。

所以，不要急。信任积累够了，成交是水到渠成的事。

2.4.3闭环的威力

公域做流量，私域做情绪，两者联动，形成一个闭环。这个闭环的威力，是指数级的。

公域给你带来新客户，私域帮你转化老客户。老客户买了房，满意了，会帮你介绍新客户。新客户来了，又变成老客户。如此循环，生生不息。

我做过一个项目，前三个月没什么效果，但系统跑通之后，每个月都有稳定的客户来源。成交的客户里，30%来自老带新。这就是闭环的力量。

2.5穿透流量的核心：内容力

公域做流量，私域做情绪，都离不开一个核心能力：内容力。

内容力是什么？是你持续生产对客户有价值的内容的能力。没有内容力，公域做不了流量，私域做不了情绪。

内容力包括三个方面：

第一，选题力

你知道客户想看什么吗？你知道什么话题能吸引他们吗？你知道怎么把项目卖点变成客户想看的内容吗？这就是选题力。

我培养团队，第一件事就是练选题。每天看100条同行爆款视频，拆解他们的选题逻辑。练一个月，选题力就上来了。

第二，表达力

你知道怎么把话说得让客户爱听吗？你知道怎么把专业术语变成大白话吗？你知道怎么用三句话抓住客户注意力吗？这就是表达力。

表达力的核心，不是说“我有多好”，而是说“我能帮你解决什么问题”。客户不关心你，只关心他自己。你的表达，要围绕他来展开。

第三，情感力

你知道怎么让客户产生共鸣吗？你知道怎么让客户觉得你懂他吗？你知道怎么让客户对你产生信任吗？这就是情感力。

情感力的核心，是真诚。你不需要有多好的文采，你只需要说真话。客户能感受到你的真诚，这就是最强的情感力。

2.6数据驱动：让模型可迭代

有了模型，还要有数据。没有数据，你不知道模型好不好，不知道哪里要优化。

我做项目，只看三个数据：

第一个数据：公域的引流效率

公域发了多少内容，带来了多少私信？这个比例，就是引流效率。如果100条视频才来10个私信，说明内容质量不够，需要优化。如果10条视频就来了100个私信，说明内容质量很好，可以放大。

第二个数据：私域的转化效率

私域加了多少好友，成交了多少客户？这个比例，就是转化效率。如果100个好友才成交1个，说明信任积累不够，需要加强关系维护。如果10个好友就成交1个，说明信任已经很强了，可以复制。

第三个数据：整个闭环的ROI

投入了多少时间和金钱，产出了多少成交？这个比例，就是ROI。如果投入产出比是1：5，说明模型有效；如果是1：1，说明需要优化；如果是1：0.5，说明模型有问题，要重新审视。

数据不会说谎。你做的每一个动作，都可以用数据来检验。数据好的，放大；数据差的，砍掉。这就是迭代。

管理学大师彼得·德鲁克说：“如果你无法衡量它，你就无法管理它。”这句话用在线上获客上，再合适不过。

2.7结语：模型不是死的，是活的

有人问我：黄老师，你给的模型，我照搬就行了吗？

我说：不行。模型是活的，不是死的。你要根据你的项目、你的客户、你的团队，去调整它、优化它、迭代它。

公域做流量，私域做情绪。这8个字，是骨架。你要往上面填肉。你的肉，就是你的内容、你的客户、你的团队、你的资源。

同样的模型，用在不同的项目上，结果可能天差地别。为什么？因为执行的人不一样。

所以，我的建议是：先理解模型，再应用模型，最后创造模型。当你对模型的理解足够深，你就可以创造出属于你自己的模型。

到那时候，你就不是在做线上获客，你是在做线上获客的顶层设计。

这就是我想要教给你的第二课。