走进“两院”:破局与共,法院、医院拓展营销策略

在合作前期，基层支行想要深入法院、医院客群，首先需要了解该两类人群的共性和特点，该两类人群都具有工作强度大、空闲时间少等特点，长期在高强度的一线工作让他们养成了不愿意听“废话”，不愿意形式主义的人格类型。支行网点如需“走出去”自主营销，首先应遵循“不添乱”、“不搞事”的原则，摒弃传统推销思维，聚焦解决实际问题，换以“雪中送炭”的服务建立信任。以下案例通过提供切实帮助将金融服务自然融入场景，实现口碑与业务的双重提升。

【案例1】针对法院工作者的“健康关怀”行动

某股份制银行支行在与当地法院的日常业务往来中，通过深入交流与观察，发现法院工作人员因长期高强度伏案工作，普遍存在健康问题。书记员每日需录入大量卷宗，导致手腕、手指关节劳损；法官频繁处理案件、撰写文书，颈椎、腰椎疾病高发。这些亚健康状态不仅影响工作效率，也降低了员工的生活质量。支行迅速启动“健康关怀”专项服务计划，从缓解身体不适、提供健康器械两方面，为法院工作者送上贴心关怀。

1.服务设计

（1）健康理疗上门服务

支行的资产保全部门由于经常与法院工作人员打交道，所以关系较近，支行决定先从点入手，由资产保全部工作人员在提交诉讼过程中与法院工作人员进行交流，并达成初步的服务意向。网点迅速与当地口碑良好的专业康复理疗机构达成合作，由银行出资，邀请机构资深理疗师、康复医师出诊，构成了法院的“健康服务小队”，每周三下午固定前往法院对于前期沟通的工作人员进行服务。服务小队携带专业理疗设备，如红外线治疗仪、筋膜枪、艾灸盒等，为法院工作人员提供免费的颈椎、腰椎、手腕部位的针对性理疗服务。同时，在理疗过程中，向员工传授日常办公室保健小技巧，如颈椎操、手腕放松运动等。为确保服务效果，每位员工每次理疗时间控制在20～30分钟，理疗结束后，理疗师还会提供一份个性化的家庭护理建议。通过在法院小范围工作人员中的服务，迅速在较大的范围扩大了活动的影响力。

(2)提供健康器械

同时，支行网点通过理疗师的建议，出资购买了一批人体工学鼠标、护腕垫、颈椎按摩器等，免费提供给法院工作人员，为他们工作提供一些服务保障。另外，与行内健身行业的授信客户联系，针对法院员工提供折扣及免费教练服务，并制作体验卡免费发放给法院工作人员。

2.沟通话术

“**法官，我是**银行的小王。在和法院同事接触过程中，我们发现大家工作非常辛苦，长期伏案工作导致很多健康问题。我们支行一直很关心法院工作人员的健康所以策划了‘健康关怀’服务计划。我们会邀请专业理疗师定期来法院做免费理疗，还会免费提供给大家一些符合人体工学特点的办公用品。这些服务都由我们支行来组织落实，希望能为法院同事的健康保驾护航，为法院的工作效率提升尽我们一份绵薄之力。”

3.活动成果

该活动实施三个月后，取得了显著成效。健康理疗上门服务累计为法院员工提供理疗200余人次90%的员工反馈身体疲劳感明显减轻，手腕、颈椎不适症状得到缓解。支行为全体法官与书记员更换了鼠标及护垫，并提供了若干台按摩仪。通过这些服务，支行不仅赢得了法院员工的高度认可和好评，还新增法院员工个人储蓄账户开户60个，办理信用卡50张，为支行与法院的进一步合作奠定了坚实基础。

【案例2】医院“早餐唤醒计划”暖心营销

某城市商业银行营业部位于城市繁华地区的地段，毗邻一家大型综合性三甲医院，支行工作人员在早晨上班买早餐的过程中，观察到医护人员常因早班而无时间排队而错过早餐。且在长期的观察与交流中，感觉该医院的医护工作者们都非常繁忙，判断其对于家庭及子女存在着陪伴上的缺失，由此得知其可能对家庭保险、子女教育金等产品具有潜在需求。基于以上问题，分行营业部迅速讨论，推出一系列“便医”政策。而联合周边早餐店，推出“医护专属早餐福利”活动就是其中之一，该活动以高频刚需场景切入金融服务。

1.活动设计

(1)跨界合作引流

与医院附近3家早餐店达成协议，开立医护人员早餐绿色窗口，医护人员凭借工作证即可在该窗口购餐。银行给予店家一些费用，工作人员可在早上购餐高峰期来店内进行帮忙，且对于由此产生的成本对店家进行补偿。同时支行补贴部分费用，推出“医护专属早餐套餐”（原价15元，凭工作证5元购）；早餐袋贴支行定制标签，印“扫码领家庭保险方案”“子女教育金测算工具”扫描二维码直接能计入到该银行电子银行产品界面。

(2)线下驻点服务

每日早高峰在医院门口设临时服务台，免费提供热豆浆和便携早餐，工作人员主动询问需求，推荐“医护家庭保障计划”“教育金定投方案”。

(3)主动宣传

在合作的早餐店，医院门口、停车场入口设立专属的活动易拉宝，且安排专人在该位置主动宣传，最终达到宣传效果。

2.沟通话术

(1)对早餐店老板

“*老板，我们银行目前向针对医护工作人员做一些活动，发现他们经常因为时间问题没有办法像我们一样排队购餐，您看能不能将旁边的小窗口变成医护人员绿色窗口，我们可以给您提供一些费用，且如果忙不过来我们银行工作人员可以过来帮忙。然后我们可以承担一些我们想给医护人员送的福利，您这边提供优惠早餐，我们补贴差价，还能帮您引流，还方便了医护人员。我们出资在您的包装袋子上印我们的二维码，也给您打广告，咱们实现三赢的目的！”

(2)对医护人员

“*医生，我们银行看到您和您的同事们工作太忙碌，经常没有时间购买早餐所以联合周边几家早餐店推出了早餐绿色通道，您可以直接免排队购买早餐，且有很大的优惠。如果没有时间我们银行也会在大堂免费提供豆浆及简餐，节省大家的时间方便大家的生活，您可以帮忙在同事间宣传宣传，也欢迎您过来品尝。”

3.活动成果

活动持续2个月，覆盖医护人员超400人，扫码领取保险方案87人次，成功签约家庭保险18单后期该分行营业部与医院工会建立联系，后续获邀开展“医护家庭理财讲座”，新增储蓄存款400万元。

通过该分行营业部“实用赠品+高频场景”的方式，以低成本实现精准触达医院人群的日常需求自然植入金融服务。

在初步与医院和法院建立了联系后，银行需要迅速在这种关系上“添上一把火”从而能够深化与该客户群体的关系。法院和医院作为重要的民生机构，其执行效率及服务质量不仅关乎社会公信力及民众的满意度，也与银行自身业务模式息息相关。

例如银行在不良贷款处置过程中，法院执行案件的推进速度直接影响银行资金回笼效率。然而，传统执行线索收集模式存在流程复杂、参与度低等弊端，成为制约执行效率的关键瓶颈。又比如医院对于医疗设备更新的需求与繁琐的资金流程是一直横亘在医院与设备供应商之间的一道鸿沟。银行在这些痛点中如何精准切入，以创新服务模式协助法院和医院优化执行流程，既能彰显社会价值，又能创造金融服务新触点，实现从单纯业务往来向深度生态合作的跨越，正是我们这一章探讨的话题。下面我们来看两个案例

【案例3】银行助力法院提升执行效率轻量化案例—执行线索便民贴行动

某股份制银行支行网点位于某二线城市核心区域，近年来由于不良贷款的规模不断增大，经常与当地某基层法院有业务上的往来和交集。在长期的提交诉讼及案件办理过程中，银行客户经理发现案件进展速度及效率均不能满足当下银行业的需求，经过调研，银行了解到该基层法院年受理执行案件超3000件，且因各种原因及环节导致的案件停滞及无法有效推进的案件不胜枚举。在这其中因当事人提供线索流程繁琐（需线下填写表格、提交材料至执行局窗口），主动提供有效线索的案件不足20%。例如某民间借贷纠纷，当事人发现被执行人车辆踪迹，但因提交线索需往返法院2次，最终放弃提供，导致案件长期未结。

该银行结合自身诉讼过程中遇到的问题并梳理了自身的资源和能力范畴与法院工作人员进行了对接及沟通，并在沟通中了解了目前法院在案件处理过程中的一些痛点，其中其对于线索征集环节的诉求，引起了银行工作人员的兴趣，在与法院工作人员沟通后，立即与法院共同商讨制定了以“轻量化工具+即时激励”为主要策略，降低线索提交门槛，激活当事人参与积极性，同时根据该银行网点众多，客户规模大及范围广泛等特点，将该方案嵌入银行服务触点，达到了积极效果。

1.执行细节

(1)物料设计

a.贴纸：制作手掌大小的防水二维码贴纸，主色调与法院LOGO统一，印有“执行线索一键上传”字样底部标注“提交有效线索可获20元话费奖励”；

b.传单：A5尺寸折页，内含小程序操作指南、常见线索类型示例（如房产位置、车辆车牌号、新工作单位），背面印银行诉讼费线上缴纳二维码。

(2)部署渠道

a.银行网点：在本银行网点张贴贴纸，向公民及客户征集线索，并在厅堂内设立易拉宝及led屏进行滚动宣传造势；

b.立案大厅：在叫号机、资料领取台、公告栏密集张贴贴纸，向立案当事人发放传单；C.执行通知书：将贴纸直接贴在执行通知书封面，随文书一并送达申请人；

d.社区联动：联合街道办，在被执行人户籍所在地社区公告栏张贴贴纸，扩大线索收集范围。

(3)小程序功能

在银行手机银行、网上银行、微信银行等设计专属模块嵌入，用户如有相关线索只需点击“我要提交线索”→拍照/上传图片→填写文字描述→提交，全程不超过3步；系统根据关键词（如“车辆”“房产”）自动标记线索类型，同步分类推送至系统后台人员，后台人员通过审核整理将有效线索推送至法院；当事人可实时查看线索审核状态，通过短信接收审核结果与奖励发放通知

(4)奖励机制：

银行预存5万元作为奖励基金，线索经法院确认有效后，银行通过电子银行渠道向当事人手机号充值200元话费（需绑定银行卡验证身份）；单月提交多条有效线索，额外奖励500元超市购物卡；成功协助执行的，追加1000元奖励。

3.沟通话术

(1)对法院

“XX法官，我们在提交案件的过程和前期咱们的沟通中，发现咱们目前存在一些收集线索困难的问题，我们分析可能是传统线索提交比较麻烦，很多当事人怕折腾就放弃了。您看这样好不好？我们银行可以利用自身网点分布广及客户规模大的优势协助法院进行证据线索的收集，我们可以张贴贴纸和在我们的电子银行端呼吁客户及周边客群对进行线索收集，我们银行会给予他们一定的奖励政策，他们用手机30秒就能完成线索提交，然后我们整理后报送给你们审核，后期如果可能，我们将这个小程序数据直接对接给你们，完全不用你们投入人力！”

(2)对客户

“您发现被执行人线索了？不用专门跑法院！扫这个贴纸，拍张照片、写句话就能提交，核实有效立马给您充200元话费！并还有其他微信立减金等奖励。”

4.活动成果

通过银行的协助，基层法院线索提交量增长了300%，单月协助执结案件从40件增至160件；因奖励需绑定银行卡，新增个人借记卡开户320张，带动诉讼费线上缴纳率从35%提升至78%；而贴纸+传单制作费仅1000元，小程序基于银行现有平台开发，加上奖金总投入仅5万余元。更重要的是，通过这样的合作模式，银行迅速拉近了与法院之间的距离，为今后的进一步营销打下了良好的基础。

【案例4】医疗物资供应链金融解决方案——构建银、医、企协同新生态

某一线城市国有银行一级支行一直致力于在医疗行业生态中谋取合作，通过其多年来对当地医院医疗物资采购环节的调研，发现大部分医院尤其是中小医院存在显著的资金流转困境。对于他们而言，医保回款周期长，日常运营成本高等特点，导致在采购医疗物资时常常面临资金周转压力。特别是在采购大型医疗设备，大量药品耗材时，一次性资金支出巨大，使得资金分配问题尤为突出，难以保证急需物资的及时采购。

在了解了医院的问题后，银行又与众多医疗设备及产品供应商进行了沟通。从供应商角度看，众多小型医疗物资供应商在与医院的交易中处于弱势地位，医院较长的账期让其自身资金紧张，现金流难以维持正常生产与供应。例如，某三级甲等医院的一家中小型医疗器械供应商，国医院6个月的账期，导致其无法及时采购原材料，生产进度受阻，进而影响了对医院的物资供应及时性，形成恶性循环。这种状况不仅影响了医院的正常诊疗秩序，也限制了供应商的业务发展，同时还暴露出医疗物资供应链在资金管理上的脆弱性，亟须专业的金融解决方案介入。

1.创新方案

根据银行调研出的以上问题，迅速根据自身优势及资源能力设计出“医疗物资供应链金融解决方案”打通医院与供应商之间的资金堵点，构建稳定、高效的供应链金融生态。并带领团队“走出去”，从某合作关系的三甲医院开始，积极推进该项目的落地。

（1）针对供应商的应收账款融资服务

供应商可将对医院的应收账款转让给银行，银行依据应收账款的真实性、账期等因素，提前向供应商支付70%～80%的款项。以该知名三甲医院的药品供应商为例，其每月对医院的销售额约为500万元，账期为90天，通过该服务，供应商可在发货后迅速获得350万—400万元的资金支持，极大缓解了资金压力，确保生产经营活动的顺利进行。同时，银行会对供应商转让的应收账款进行全流程管理，包括账款催收、风险监控等，降低供应商的账款回收风险。

（2）面向医院的采购专项贷款

根据该医院过往的采购数据、财务状况、信用评级等，评估并给予相应的采购专项贷款额度。对于该三甲医院，银行了解到其年采购额达2亿元，银行可为其提供5000万元的专项贷款额度，用于支持其采购急需的医疗物资。在还款方式上，除了常规的等额本息还款，还可根据医院医保回款节奏，设置灵活的还款计划，如在医保回款高峰期多还款，低谷期少还款，减轻医院的财务压力。而对于划款利率方面其给予医院的还款利率比正常还款利率低20%左右

2.落地细节

(1)组建专业团队

银行抽调公司金融、风险管理、信息技术等部门的专业人员，成立专项服务团队。团队成员分别具备金融产品设计、医疗行业分析、供应链管理等专业知识，确保能深入理解医院和供应商的需求，并提供专业的解决方案。

（2）深入调研与沟通

针对医院端，团队与医院的财务部门、采购部门、设备管理部门等进行多轮沟通，详细了解医院的采购流程、年度采购计划、资金预算安排、供应商合作情况等信息。通过实地走访医院的物资仓库、采购中心，直观感受物资采购和存储的实际场景，精准把握医院在资金使用和物资管理方面的痛点。

针对供应商端，对医院的主要供应商进行逐一拜访，了解其生产规模、经营状况、资金需求特点与医院的合作历史等。针对不同类型的供应商（如药品供应商、医疗器械供应商、耗材供应商），分析其业务模式和资金周转周期，为制定个性化的融资方案提供依据。

3.优化融资服务流程

(1)线上申请渠道

为供应商开发专属的线上融资申请平台，供应商只需在平台上上传采购合同、发货单、发票等电子资料，即可完成融资申请。平台自动对资料进行初步审核，通过机器学习算法识别资料的真实性和完整性，提高审核效率。

(2)快速审批放款

建立快速审批通道，对于符合条件的融资申请，银行在24小时内完成审批，并在审批通过后1小时内完成放款。审批过程中，采用量化风险评估模型，结合供应商的信用评分、医院的付款记录等数据，快速评估风险等级，确定融资额度和利率。

4.风险管理措施

针对供应商建立严格的供应商准入标准，从企业经营年限、财务状况、行业口碑、与医院合作历史等多个维度进行综合评估。要求供应商提供近三年的财务报表、纳税记录、征信报告等资料，对其资产负债率、流动比率等关键财务指标进行分析，筛选出信用状况良好、经营稳定的供应商。对于新合作的供应商，设置观察期，观察期内限制融资额度，待其与医院建立稳定合作关系后，再逐步提高额度。

对医院的资质进行严格审查，包括医院的等级、性质（公立/私立）、区域影响力、医保定点资格等。优先选择公立三甲医院、区域医疗中心等信用风险较低的医院合作。分析医院的财务报表，重点关注其收入来源、医保回款情况、债务水平等，确保医院具备稳定的还款能力，并根据医院的采购规模、资金回笼速度、信用状况等因素，合理确定采购专项贷款额度，并进行动态调整。若医院出现重大负面事件，如医疗事故导致声誉受损、医保违规被处罚等，及时降低贷款额度或暂停授信。同时，设置贷款集中度限额避免对单一医院的贷款金额过高，分散风险。

5.沟通话术

(1)对医院

“XX院长您好，我们深入调研了医院在物资采购过程中的资金难题。我们这套‘医疗物资供应链金融解决方案’，一方面能帮您的供应商快速解决资金问题。就像咱们合作的**供应商，通过我们的应收账款融资服务，能提前拿到大部分货款，这样他们就能更及时、稳定地给医院供货，再也不用担心物资短缺影响诊疗工作。另一方面，针对医院，我们专门设计了采购专项贷款。额度是根据咱们医院过往的采购数据和良好的信用情况评估的，利率比市场上低不少，还款时间您完全可以按照医院的资金流来安排，比如医保回款多的时候多还一些，资金紧张的时候少还，不会给医院财务造成太大负担。而且有了充足的资金，医院在物资采购上也能更灵活，碰到急需的设备、药品，不用再因为资金问题耽误采购，对提升医院的服务质量和运营效率很有帮助……”

(2)对供应商

“X总您好，您给医院供货，账期长导致资金周转困难，我们太理解了！我们银行的应收账款融资服务，就是专门为您这样的供应商解决这个难题的。您只需要把对医院的应收账款转让给我们，我们马上就能提前支付大部分货款给您，比如您一笔100万的应收账款，最快当天就能拿到70万—80万的资金，一点都不影响您的正常经营。而且操作特别简单，您不用跑银行，在我们的线上平台上传相关资料就能申请，系统自动审核速度非常快。有了这笔资金，您就能及时采购原材料、扩大生产，以后给医院供货更有保障，业务肯定越做越大……”

6.合作成效

通过这样的合作，该大型三甲医院与供应商及银行形成了三方共赢的局面，首先从医院在实施该方案后，医院物资供应及时性显著提高，缺货情况减少了30%～40%。以往因资金问题导致的部分药品、耗材短缺现象明显改善，保障了临床诊疗工作的顺利开展，患者满意度提升了15%～20%。凭借采购专项贷款，医院在物资采购上更加灵活。能够及时抓住供应商的优惠活动，批量采购急需物资，降低采购成本。

而供应商方面，供应商通过应收账款融资，资金周转周期平均缩短了50%～60%，资金压力得到极大缓解。有了稳定的资金支持，供应商可以扩大生产规模、提升产品质量，增强市场竞争力。业务拓展加速：

而该国有银行支行也通过该方案实现了业务量的大幅增长，银行通过与该医院及其供应商建立了紧密的合作关系，新增对公存款和贷款业务量显著增长。预计每年可新增医院采购专项贷款业务规模1亿—2亿元，带动供应商应收账款融资业务规模5000万元—1亿元，同时吸收医院和供应商的存款5000万元—8000万元。