工程市场营销全过程管理实战技能提升研讨会
“经营”是龙头，只有龙头舞好了，企业发展才能见效。工程行业竞争日趋白热化，行业竞争不断加剧、招投标监管日趋严格、客户需求更加多元，工程企业普遍面临信息获取渠道有限、客户开发效率不高、区域市场拓展困难、投标策划能力不足、关系维护与资源整合不到位等现实问题，传统营销模式已难以支撑企业持续发展。
为全面提升工程企业市场经营人员专业素养与实战能力，帮助从业人员精准把握行业政策与市场机遇，熟练掌握项目信息收集、客户识别开发、深度关系维护、区域市场拓展、投标全流程策划等核心技能，切实解决工程市场营销全链条痛点难点，助力企业优化市场经营体系、提升中标率与综合竞争力，科思顿企业咨询管理（上海）有限公司特举办本次工程市场营销全过程管理实战技能提升研讨会。
本次课程聚焦工程营销实操落地，以实战案例为依托，系统讲解可复用、可落地的工具方法，推动从业人员将理论知识转化为实战能力，助力工程企业实现精准拓市、高效经营、长效发展。
会议特色
本次课程重点聚焦工程市场经营（营销）实操层面的内容，结合工程企业的实际案例、以及授课老师多年来的市场经营（营销）实操、市场经营（营销）体系构建、大型项目招投标等经验进行剖析，提供切实可行的市场经营（营销）经验、工具与方法。
会议议程
5月21-22日（周四-周五）
讲师 | 杨老师科思顿咨询特聘专家
1. 工程市场营销信息获取
2. 客户识别与开发
3. 客户跟进的技巧策略——客户深度关系的建立
4. 工程市场营销区域开发
5. 投标跟进策略
6. 结语：如何做深做实长线营销
会议详情
时间 | 5月21-22日 9:00-17:00
讲师 | 杨老师 科思顿咨询特聘专家
第一部分：工程市场营销信息获取
一、项目信息如何收集
1、项目信息来源的十六大类别
研讨点：广开市场信息来源之路，市场信息的多样化来源
2、当前工程行业的发展趋势及市场机遇
2.1 整体情况
2.2 高度探寻细分工程行业领域的市场机遇突破
——交通类工程的政策分析及市场机遇
——能源类工程的政策分析及市场机遇
——涉水（含水利水电、水务）类工程的政策分析及市场机遇
——港口和航道类工程的政策分析及市场机遇
——生态环保（含矿山）类工程的政策分析及市场机遇
——机场类工程的政策分析及市场机遇
——产业园区类工程的政策分析及市场机遇
——城市更新类工程的政策分析及市场机遇
——农业农村类工程的政策分析及市场机遇
——国家安全类工程的政策分析及市场机遇
——“新质生产力”类工程的政策分析及市场机遇
二、项目信息的初步验证
——初步验证的7个重点
三、有效或意向信息的深入验证
验证1：客户拜访验证
验证2：客户关键人的对接验证
验证3：现场实地考察
验证4：筛选信息
——实战案例分享
第二部分：客户识别与开发
一、客户识别
——重点展开：特点、形式、核心需求应对的总体原则、应对措施
（1）纯政府投资平台类客户
——实战案例分享
（2）盈利类政府投资平台类客户
——实战案例分享
（3）政府单位/部门类客户
——实战案例分享
（4）传统类国企/私企客户
——实战案例分享
（5）高科技类私企客户
——实战案例分享
（6）港资及外资类私企客户
——实战案例分享
二、客户选择
1、研讨点：分小组讨论，结合实际跟进的客户进行核心利益关注点与应对措施的识别
2、交付成果：客户核心利益关注点识别与应对措施表
第三部分：客户跟进的技巧策略——客户深度关系的建立
一、客户利益相关者识别与分析
1、找对人的五项法则
2、客户组织分析5步法
3、发展“线人”——谁是我们的“线人”
4、客户采购组织分析
5、客户关键人物的识别
案例——利益相关者分析表
二、建立信任的路径图和四部曲
1、建立认知、获得好感
2、建立信任
3、了解需求
——什么是客户需求
——如何发现客户需求
——客户需求分析及应对措施
4、满足利益
三、客户关系的深入
第四部分：工程市场营销区域开发
一、区域市场进入的策略和方式
1、市场竞争战略及进入策略
2、市场开发的“利箭”模型
3、市场开发对企业的内在要求
4、市场机会分析的四元关系
5、目标市场的选择与细分
——实战案例分享
6、组织间的营销方式
二、区域市场开发与资源整合
1、区域市场分析
——企业SWOT分析（案例演练）
——市场环境分析
——竞争对手分析
2、目标客户的选择
2.1 聚焦区域内大客户、客户筛选、以点带面
2.2 大客户开发与跟进策略
案例：某大型工程公司大客户开发机制
3、区域内的外部资源整合
3.1 外部资源有哪些？
3.2 外部资源整合的原则
——合作共赢
——合法合规
——利他主义
4、公司组织层面的支撑
——组织架构、授权机制、管理体制层面、资源配置等
——内部机构划分，避免无序竞争
5、属地化营销人员的引进
6、强化品牌建设与宣传
三、客户关系维系
1、良性关系的维护
2、不做功利主义者
3、信任关系的建立
4、差异化的人情处理
第五部分：投标跟进策略
一、上策：超前营销思维理念——招标前的策划
1、发包阶段的选择
2、承包资质问题
3、影响招标文件的编写
4、合理利用资格预审
5、评分权重设置技巧示例
6、“三无”弱势项目如何控标
二、中策：资源整合
1、整合设计院、供应商、分包商的资源
2、业主指定设计院、指定分包
3、联合体模式
4、灵活运用《招标投标法》的条款
三、下策：直面竞争
1、差异化价值，己方项目优势和特点
2、巧妙利用述标
四、投标策划与实施
1、投标策划六个核心词
2、投标实施七步法
结语：如何做深做实长线营销
一、客户信任的基础——把项目做好、做实、做精
二、客户利益相关方多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入
三、资源整合与团队协作
四、项目包装——项目宣传与推介
五、创新商业模式与创新项目承接模式
讲师简介
杨老师
科思顿咨询特聘专家
• 国际注册认证项目经理
• 工程行业项目管理资深顾问
• 曾就职政府工程主管部门、工程企业，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作
• 熟悉工程项目市场经营、招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验
• 服务客户：中建集团、中国中铁、中国铁建、中交集团、中国能建、中国电建、五矿集团、中国化学、中核集团、中海油、国机集团、市政工程设计研究院、华设设计集团、各省水利勘察设计院等
会议介绍
⌜ 举办单位 ⌟
科思顿企业咨询管理（上海）有限公司
⌜ 会议时间 ⌟
2026年5月21-22日（周四-周五）
⌜ 会议地点 ⌟
安徽·合肥合肥两淮天鹅湖大酒店——安徽省合肥市蜀山区科学大道6号
⌜ 参与对象 ⌟
工程企业市场经营部、项目管理部等相关人员
⌜ 联系方式 ⌟
梅 丽：13764478282（同微信）
冷雪情：13611761827（同微信）
⌜ 扫码报名 ⌟
培训费用
1. 4800元/人，同一单位报名3人送1人（即4人同行3人收费）
2. 费用主要包括：场地、2午2晚餐、茶点、培训、打印版和电子讲义
3. 如需安排住宿，请与会议经理联系提前预定，费用自理
4. 报名截止日期：2026年5月18日（周一）
组织机构
科思顿企业咨询管理（上海）有限公司（以下简称“科思顿”）总部位于上海，在天津设有分部，科思顿为工程建设领域企业提供管理能力提升的综合解决方案，其中勘察设计、建筑施工是重点服务领域，包括企业发展战略、组织结构、人力资源、项目管理、体制改革、兼并收购等专业咨询服务以及人才培养系列课程体系。
科思顿主要专业人员均具有良好的教育背景和丰富的咨询、管理经验，目前科思顿团队中包括8位资深合伙人、50余位全职专业咨询师、5位全职研究人员以及多位行业内资深人士组成的专家顾问团。科思顿核心团队成员都具备十五年以上的行业咨询服务经历、复合的学历背景、丰富的实战咨询经验，能够为客户提供既具备理论基础、又经过实践证实的系统解决方案。科思顿的员工或毕业于国内名校、或有海外留学背景，解决方案既有国际视野、也贴合国情企情。
⌜ 团队业绩（部分）⌟
勘察设计行业：
建筑施工行业：
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