ToB销售,先“卖”人,再卖产品
你好，我是刘颖。
我有一家知识产权代理公司。因为公司信息是公开的，我的手机每天都会收到很多推销电话。有问是否需要专利代写的，有推荐代理记账服务的，还有推销各类办公软件的。
坦白说，绝大多数电话，我接起来不到一分钟就会挂断，少数加了微信的，也常被我删除。
今天我想从一个“目标客户”的角度，和你聊聊：为什么你没能打动我？以及，你可以怎么做。
01我为什么不想和你聊下去？
你的话术像设定好的程序：您好，我是XX公司的，我们公司主要做XX服务，能帮助你解决**问题，您看有需要吗？方便的话加个微信，给您发份资料和报价。
语调平稳，没有情绪，甚至没有停顿。我能感觉到，电话那头的你不是一个“想帮我解决问题的人”，而是一个“要完成推销任务的人”。
出于对行业的关注，偶尔我会通过微信申请，想进一步观察。但结果，常常更让人失望。
打开朋友圈，我想看看你是个怎样的人：
头像，要么是网图、明星（刘亦菲、林俊杰等），要么是冰冷的公司LOGO，还有“AAA开头+业务介绍”的命名。
朋友圈，要么是清一色的硬广刷屏，要么是一片空白，三天可见。像一个没有灵魂的信息发布器。
那一刻，我便知道，除非这种产品全世界只有你能做，否则我绝不会从你这里购买。
没有人愿意和一台“机器”建立信任，尤其是把重要的业务托付出去。
02创业者的选择逻辑
作为一名创业者，我接触过形形色色的创业者，也深知我们做采购决策时的心理。
创业者做采购决策时，尤其是在服务同质化严重的领域，决策逻辑其实很简单：我是否认可你这个人，决定了我是否愿意为你推荐的产品付费。
产品很重要，但“人”才是那个最关键的前置条件。
当你通过微信、电话、朋友圈所呈现出的个人形象，显得粗糙、功利、缺乏专业温度，你就已经在第一时间被归入了“推销机器”的范畴。
在你介绍产品之前，请先让我愿意认识你。
在成交之前，请先“成交”你自己。
03三条建议：从“推销员”到“可信顾问”
企业服务的销售，尤其是面向老板或高管的销售，本质上是在进行一场“专业信任”的预售。
你需要跨越认知门槛，与客户同频。我建议你从下面三个方面，完成从“推销员”到“顾问”的转变：
1. 朋友圈，是你的“专业展厅”
别再把朋友圈当成广告板。它应该是你专业度的展示窗口。
头像与名字：用真名+真人职业照。比如“刘颖 | 知识产权顾问”，清晰、明了。
内容规划：别只发硬广。试着用“7-2-1”原则：70%发行业干货、政策解读；20%分享你的思考与成长；10%发成功案例或服务介绍。
你要让客户透过朋友圈，感觉到你是一个懂专业、有脑子的活生生的人。
2. 沟通，从“推销”转向“连接”
沟通的目标不是尽快介绍产品，而是建立信任、激发兴趣。
开场白不要直接说“我是卖什么的”，可以说“我注意到/我了解到贵公司..，不知道您是否有**方面的问题？”
学会提问，尝试引导客户说出他的真实需求。
3. 提升商业素养，成为“懂客户的人”
老板们的时间很贵，他们只愿意和“能听懂话、能接上茬”的人深入交流。
事前做做功课：在联系前，花几分钟看看对方公司的公众号、官网或公开访谈。一句“我关注过贵公司最近的动态/读过您的创业分享，很受启发”，往往比任何推销话术都更能打开对话。
平时学点商业知识：不要只懂自己的产品，更要懂他的业务。了解一些基础的商业逻辑，比如增长、效率、现金流、风险管控。当你从他的业务痛点，而不只是你产品的“功能需求”出发去沟通时，你才不再是一个“推销的人”，而是一个“懂他问题的人”。
只有这样，你才能真正走进他的语境，成为他能对话的“自己人”。
写在最后：
企业服务的赛道里，产品越来越像，价格越来越透。
最后的胜负手，往往在于前端那个“人”——你是否专业，是否可信，是否真的懂我。
销售，首先是销售你自己。
当你成为一个值得信赖的“专业顾问”时，你的产品，才会成为客户眼中顺理成章的答案。
希望这些来自一个“目标客户”的真实感受，能给你带来一些启发。
和我链接：
我创建了一个【营销知识学习群】，不仅分享营销与销售干货，还提供项目对接服务。
如果你喜欢销售，欢迎进群和我一起学习交流。
关注公众号后，回复“营销”，进群。
我也想听听你的看法：
如果你也是销售，上面哪一点，你最有共鸣？
如果你也是创业者/管理者，你在选择服务商时，最看重对方什么？
欢迎在评论区留言，我们一起聊聊。
关注权橙，和知识产权行业精英一起成长
评论