人人都是销售的时代,普通销售的生存空间和出路

今天写这篇内容，主要是想基于我这些年做销售的经历和最近几年的思考，和新人期、迷茫期的销售朋友们聊一聊，如今这个局势下，我们应该以什么样的心态去做销售，并且要以什么样的方式去努力。

一、累的根源，不在努力，在规则。

和很多人一样，做销售这些年，虽然也拿到过一些结果，但我始终觉得很累。问过身边的很多人，包括我的客户，大家的感受都差不多：累...

为什么会这样？

因为......很多累，不是来自于身体上的努力和拼命，而是因为我们很多人一直在用明线的做法，去应对一个暗线主导的世界。而这个世界的竞争规则，归根结底都是由资源分配方式决定的。

再说的直白一点：东西就这么多，公司以什么样的方式分配这些东西的，就决定了大家会以什么样的方式去抢东西。

如果资源是集中的，竞争的方式就是拼关系和站队；如果资源是开放的，竞争的方式就变成了拼速度和胆量；如果资源是稀缺的，竞争的方式就变成了拼资源和信息差。

做销售也是一样的。公司怎么分配客户资源、怎么分配内部支持、怎么分配奖金提成，这些方式就直接决定了销售该用什么样的方式去竞争。如果公司把优质客户都给了老销售，一个新人，再怎么学专业、练技巧，也很难超越。

所以，不管做什么，一定要理解竞争规则，不能只看表面上，而是去寻找真实的答案，以及藏在规则背后的东西。

二、为什么现实奖励的是暗线？

答案也很简单：因为公司的第一诉求是现金流，不是公平。

谁能在最短时间内把现有资源变现，谁就是功臣。至于这个资源是公司给的、老板转的、前任留下的，公司不会在乎。公司只在乎：这个单子，你能不能签下来。

于是，一个默认的规则就形成了：谁掌握了资源，谁就掌握了话语权。

那些能拿到优质客户名单、能争取到内部支持、能垄断某条渠道的销售，天然的就会比那些从0开始拓客的人有优势。这种差距不是能力上的差距，是起点就有差距。公司不是不知道这样做会导致不公平，但在现实的压力面前，公平是奢侈的。

还有一个更深层面的解释。因为销售工作的结果很难完全归因。你说你签单是因为专业强，但客户可能只是刚好需要，时机成熟。公司无法精确地衡量每个人的真实贡献，于是只能用最简单粗暴的方式去验证，谁签单谁厉害。至于签单背后的资源是谁给的，不重要。

所以，暗线之所以存在且被奖励，不是因为别的，是考核机制和信息不对称共同导致的结果。

三、这种机制会带来什么样的后果和影响？

虽然上面聊到了这些机制的好处，从短期看，公司确实能快速变现，好像没什么问题。但长期看，劣势也很明显。

先说说对个人：

• 依赖资源的销售，一旦离开平台，会很快发现自己的销售能力非常一般。因为曾经引以为傲的销售能力，很大程度上更像是一种资源变现能力，不是真正的销售能力。资源没了，很多问题就会显现出来；
• 走正规途径的人发现自己再怎么努力也拼不过资源型选手，开始怀疑自己。要么躺平，要么抑郁，要么转行；
• 所有人都在抢现成的资源，没人愿意做长期客户培育、行业深耕。因为那些太慢，等不到回报就被淘汰了。

对公司来说，后果也很严重：

• 少数人把持着优质客户，公司一定程度上被销售绑架。这些人一走，业绩就会断崖式下跌。
• 想走正规渠道做销售的人看不到希望，要么离开，要么也变成资源型选手，这样下去，公司留不住真正有专业能力的人。
• 内部政治斗争会越来越严重，大家都在忙着争资源、抢客户，没人关心客户真正的需求，以致公司在产品的创新和真实的客户理解上介入不够，最终伤害的是客户口碑和公司长期竞争力。

对于行业来说，也是会带来很多的负面问题。比如一个行业里，当资源型销售成为主流，专业型销售势必会被边缘化，整个行业的服务水准一定会下降。最终的结果就是客户越来越不信任销售，销售也越来越觉得自己像个骗子。

更要命的是，在这个暗线主导的世界里，各种成功经验、速成方法满天飞，如果销售不会筛选，就很容易踩坑和走更多弯路。

四、依然想啰嗦一句：筛选信息比吸收信息的能力更重要！

我们大多数人做了一段时间销售后，往往会陷入迷茫、焦虑和痛苦，而这种痛苦的根源，很多时候来自我们不加筛选地吸收了太多不适合自己的信息，然后用别人的标准来审判自己。甚至要面对和承认一些很痛苦的事，比如：

• 世界是不公平的。我们从小被教育天道酬勤，而很多新人进入这个职业领域后，努力了一段时间后会发现，努力不一定有回报，做好事也不一定会有回报。这个时候会让自己信仰产生崩塌；

• 自己可能是笨蛋。发现自己任劳任怨、埋头苦干时，别人早就走了捷径，而拿到了比你多几倍的结果，然后深深地陷入这种自我怀疑；

• 很多事情，没有简单答案。觉醒了，但更痛苦了。因为我们看清了游戏规则，但还没有能力驾驭规则。

所以，销售一定一定要学会信息筛选。比如，我自己现在经常也会刷到一些短视频，各种销冠教你做大客户，他们讲得头头是道，但你照着做，发现根本没用或用处不大。

为什么呢？因为他们省略了很多前提。

很多销冠其实也都是暗线玩家出身。他们成功了，有结果了，然后开始包装自己，把成功归因于专业、勤奋和方法论。

这是结果导向的叙事模式。成功了，回过头来给自己的成功找一个体面的解释。他们需要把成功包装成可复制的专业能力，这样才能卖课、卖书、卖人设。

但必须想再强调一点：他们教的东西本身是没错的。错的是，他们省略了这些方法生效的前提条件--已经有了一定的资源基础、客户基础、公司支持。

所以很多新人朋友，不要拿着这些方法去从0开始，然后怀疑自己。这本质上不是你们的错，是叙事者省略了关键信息。

而之所以筛选变得如此关键，还因为资源分配的方式正在发生深刻的变化，这正是下面要聊的。

五、这个时代的资源分配方式也在发生着变化

为什么筛选信息的能力突然变得这么重要？因为资源分配的方式，正在发生深刻的变化。

过去几十年，资源总量一直在快速增加，市场是水大鱼多。分配规则相对透明，信息筛选的压力也小，你只需要埋头做事，回报自然会来。

但现在，经济增速放缓，很多行业进入存量博弈。资源不再增长了，甚至还在收缩。一个明显的信号是：越来越多的公司开始搞全员营销——技术、行政、财务，人人都背销售指标。表面看是“人人都是销售的时代”，实际上暴露的是行业颓势，因为产品不好卖了，增长找不到新方向，只能把压力转嫁给每一个员工。

当连非销售岗位都被迫下场抢客户时，说明明线的勤奋已经严重贬值。而暗线的资源、关系、信息差，变得更加稀缺和关键。分配方式也随之改变：谁能提前拿到信息、谁能占据有利位置、谁能进入核心圈子，谁才能在存量厮杀中活下来。

这时候，信息筛选能力就变得极其重要。我们每天接收的海量信息，像短视频、课程、文章，大部分是噪声，甚至是误导。很多方法论和那些速成的技巧，都省略了最关键的一点：他们站在资源分配的上游，而我们当中的很多人，不在其中。

如果我们不具备筛选能力，就会陷入两种困境：要么盲目相信，把自己累死；要么彻底怀疑，把自己废掉。而筛选能力的本质，就是要能够判断：这个信息背后的资源分配逻辑是什么？它适用于我的位置吗？它省略了什么前提？

这个时代，不是努力不重要，而是努力的方向比努力的强度更关键。而方向的选择，取决于我们对资源分配规则的理解。你能看清资源往哪流，就知道该往哪走。至于筛选信息的能力，本质上也是在这个资源稀缺、分配复杂、信息过载的时代里，为自己争取生存空间的能力。

六、复杂世界里，怎么做一个清醒的销售？

做了10年销售，我想对所有刚刚入行的新人销售说说，我现在会如何看待这件事：

1、入行前几年，请先坚定不移的相信明线。把专业基础打牢，把勤奋变成习惯。这是销售的基本功，也是将来无论走哪条路的底气。资源型销售来得快，去得也快。专业型销售来得慢，但积累的更深。花几年时间去理解并深耕一个行业，建立起口碑和信任，后续的回报是指数级的。这不是鸡汤，是客观规律。

2、可以理解暗线，但不要依赖暗线。资源、关系、信息差，这些本身不是非黑即白的。问题是，我们要清楚自己依赖的是公司给的资源，还是想要自己建立资源？前者会让销售成为平台的附庸，后者才是销售立身安命的本事。

知道了资源的重要性，就可以用公司的资源去撬动自己的资源，比如用公司给的客户，做出案例，沉淀成你的行业认知；用公司的平台，积累自己的个人品牌。资源是公司的，但能力和认知是自己的。

3、找到那些明线依然有效的细分市场。不是所有行业都只认资源。在一些专业度要求高、技术门槛高的领域，客户更看重销售的专业能力。我们就可以选择投入在这些领域，深耕行业知识、提升解决问题的能力，解决问题本身就是最强的资源。

当然，以上说的这些，并不意味着我们只能守着明线一条道走到黑，也并不是要大家去羡慕或模仿暗线。真正需要的，也是比较难的，是在看清两套规则之后，走出一条既有原则的坚守，又有基于现实生存智慧的灵活的路子。这或许就是一个销售能为自己争取到的最好的人生。

这也是为什么，在前面的文章里，我一直推荐大家去读读历史——尤其是那些承载着普世价值观和智慧的文学历史。因为历史里，有太多人在类似的困境中，走过这样的路。

写在最后

这个时代最残酷的地方，不是资源被少数人垄断，而是那些垄断资源的人，转过身来告诉你：只要你够努力、够专业，你也能像我一样。

当全员营销成为常态，说明各行各业已经进入红海。普通销售破局的关键，不是跟着卷，也不要片面听信别人所谓的成功经验，而是要看清哪条路还有未被占尽的资源，然后在资源、专业、信任、深耕之间，找到属于自己的平衡点。

最后，记住一件事：所有捷径都有代价，所有正道也都有弯路。

销售这条路，走到最后都是在和自己相处。和自己的欲望、恐惧、底线和自己在复杂情境下做出的每一个选择相处。

愿我们能在熙攘往来里，始终守着一份赤诚之心。