做销售,客户上来就聊竞争对手,成交率到底高不高?

有哪些行为，是让你看起来非常反常

但实际上，是非常利于成交和判断的

比如说现在你在店里，

或者你在接电话的时候

忽然有一个客户明显对你们产品感兴趣，

再聊了一两分钟之后，他马上对比一下

说你看我之前了解过，咱们这个行业，

有某家公司，价格比你们便宜

有某家公司，他们的承诺或者质保时间

比你们更好更全面

想问一下你们能不能把价格更低一点，

或者能有更好的优势

那遇到这种情况，你该怎么办呢

是慌张，是无奈，还是惊恐，还是不说话了呢

接下来仔细聊聊

1.代入你自己

试想一下，现在你是个客户，

你跑到一家门店里去咨询某个业务

你已经知道了有某几家竞争对手，

那你觉得你去跟他沟通的目的是什么

是闲的没事干，跟这个门店的销售吵一架，

或者恶心他一下吗

99%的人都没那个时间和闲心

他只想了解一个情况，

为什么同样一个产品，有公司卖的贵，有公司卖的便宜，

而且差距还那么大

这里面的猫腻到底有哪些？

到底能不能合作

试想一下，如果你已经不计划跟他合作，

或者跟那些所谓的低价客户合作

为什么要花那个心思再去问呢？

我合作成交了，再去问别人，他是不是骗我了，

那不是自己找罪受

所以只要你带入客户，大概就能判断出来，

他绝对是想买东西，但是他需要一个专业的人

给他推荐或者答疑一些问题

2.竞品一定要熟悉

要知道任何一个产品能够在市场上存活，

一定是有它的原因

无论他是高还是低，你得明白

比如说有些产品卖的比市场价高，

它一定是附加值，从服务以及品质上更有说服力

但同样的，因为它的价格里头已经包含了

各种服务费，绝对要比售价高

就好比说同样是给家里做保洁，

有一两百块钱的，也有一两千块钱

你说这服务的范围和上门的人肯定不一样

每家都有每家的优势，

但是你得清楚

在客户问你的时候，一定要对答如流，

并且突出你们的优势的同时，

也把那些他能做到的东西说清楚，

说那个价格我们也能做，只不过看您是怎么考虑的

3.最后该如何收尾

就是遇到客户对比很正常

客户不买，选择找你对比，

一定是他现在还在犹豫和考虑

在跟客户聊完天之后

看看客户的反应是怎么样的

客户如果没反应的话，你一定要尝试推进一下

比如说可以问一下说，

您看您是计划什么时候做这个事情

或者您是最近考虑合作吗？还是看看怎么想的

逼出客户的真实疑问

这个情况下，如果感觉电话里聊的

还不是很详细，细节还不是很多

那么可以当下就见面，约个时间上门再沟通一下

前提是一定要判断客户的意向度

另外一点，也是最关键的

你要尝试跟客户约定某个时间

再沟通联系，或者收个定金

争取优惠活动和别的，

有人说第1次见面就跟客户谈这个不合适吧

你要记住，第1次跟客户尝试收钱合作签合同

或者收定金，从根本上来说，

只有一件事

就是判断客户的真正意向度

要记住，想合作的客户，他无论如何他会推诿一次

你尝试沟通的过程中会跟他了解，

他到底是想做这件事情，

还是只是随便问问

只有你先推进了，他才会把皮球推回来

推回来，你才有机会再问他后面的东西

因为销售本身就是在一个相对平等的基础上，

有一方得先进攻，才有机会合作

所以还是那句话，在跟客户答疑完之后，

千万不要觉得你是免费解答机器人

直接问他有没有机会合作，

或者能不能收定金

这个才是一个最好的收尾！

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