《2026对公市场最新政策与营销技能提升》张磊老师
2026对公市场分析打造共生共赢新生态
课程大纲
十五五政策解读
第一讲：核心发展战略与目标
科技自立自强：是引领新质生产力的重中之重，是中美博弈的核心变量。“十五”期间要实现九大未来产业的政策支持及卡脖子领域清零，形成机制依靠教育强国、科技强国、人才强国。
总体定位：“十五五”规划定位为“承前启后，夯实基础，全面发力”
第二讲：科技创新与产业升级
现代化产业体系：将现代化产业体系建设置于科技创新之前，强调制造业高端化、智能化、绿色化转型，重点发展高端装备（具身智能、航空航天、固态电池）、数字科技（AI、6G、量子科技）、空间经济（低空经济、深海科技）及生物科技（创新药、高端医疗器械）。
半导体产业链：半导体制造环节强调“Local for Local”趋势，预计2026年国内先进制程良率及产能提升，AI芯片、存储芯片国产化加速；设备材料领域，CMP耗材、电子特气等成熟制程材料国产化率较高，先进制程材料国产替代空间大。
第三讲：扩大内需与消费升级
消费政策与新机遇：预计2026年消费补贴力度将加大，重点支持新消费领域，包括首店经济、冰雪经济、银发经济、地方文旅等，同时推动商品消费提质升级与服务消费扩容，关注具备供应链优势的传统龙头及创新型消费企业。
第四讲：行业投资机遇
高端制造与装备：
机械行业、 军工与航天、风光装机目标、新型能源系统 、TMT与数字经济、人工智能与算力、网络强国与6G、文化传媒业全球价值提升。
第五讲：科技强国
科技创新则是“十五五”规划中，驱动中国这艘巨轮前行的澎湃引擎。未来5年，我国的科技发展模式将从要素驱动，转向创新驱动和内需拉动的新型驱动模式。
本地产业分析
第一讲 市场主要行业及产业分析
一、国家基础设施建设行业分析
1、国家基础设施建设投资增长情况
2、国家基础设施建设中政府职能的转变
3、支持民间资本进入基础设施建设领域
4、城市基础设施建设的五年发展规划解析(综合交通、资源保障、生态环境)
5、商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口
6、国家基础设施建设中的“政府购买服务”业务模式解析 7、国家基础设施建设中的“PPP 模式”解析
二、区域行业分析及金融服务创新
1、装备制造产业的转型升级
2、电子信息及电子产品制造业的战略调整
3、汽车制造业与新能源发展现状
4、机械设备及精密机械制造业
5、生物制药行业发展趋势
6、传统领域:食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析
三、战略新兴产业发展解析
1、节能环保产业
2、新一代信息技术：智慧城市、物联网
3、生物产业
4、高端装备制造业
5、新能源产业
6、新材料产业
7、新能源汽车
第二讲 了解企业客户的痛点，以此为对公拓展客户的突破口
一、掌握企业需求的几个维度
1、企业金融需求类型
2、企业金融需求的特点
案例：高新、专精特新企业具体分析
二、深入挖掘企业的有效需求
1、显性需求与潜在需求
2、满足符合条件的需求
3、满足有利润的需求
案例：如何深度挖掘制造业企业的需求
第三讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握
1、四种周期
政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期
2、三种杠杆
财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆
3、行业轮动时机
第四讲：银行“对公客户接触”关键技巧
只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会
1、客户经理与客户之间的关系定位
2、客户分层、分类及业务重点
3、客户邀约的技巧方法
4、客户锁定的技巧
案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。
第五讲：银行“对公客户需求挖掘”关键技巧
基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能
1、客户角色分类
2、决策者与执行者的信息收集
3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。
第六讲：客户抗拒化解
没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用
1、客户为什么会抗拒
2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱
3、接触客户抗拒的方法与技巧
第七讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定
1、缔结客户的原则
2、开发客户上下游金融链的维护技巧
3、客户转介绍与客户深度营销
4、新媒体营销的应用
5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力
第八讲：”科创及产业园区业务拓展与营销技巧
（一）、深耕产业园区：进园区营销实战策略
1、科创客户的一般共性需求
2、科创客户的拜访流程
3、科创客户的沟通技巧
4、科创客户产品推荐技巧
（二）、高端写字楼：进写字楼营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、写字楼的拜访模式-物业合作模式
3、写字楼企业金融需求分析
4、公私联动技巧
5、写字楼特点：政府园区、民营园区
6、写字楼客户转介绍技巧
案例：上海科创产业园区拓展技巧分析
苏州产业园区拓展技巧
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