绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ

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绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 - 连载 Ⅰ

绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
将军赶路，不追小兔绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
这组口令是每次我与女儿短暂分别时的互动暗号。
我和暖心同学一呼一应，风雨无阻。

献予伙伴们共勉。

大家好，我是暖心爸爸，欢迎归队，愿大家诸事顺遂。

从今天开始，我们将用几期的时间，来讲述一个关于《卖轮子》的商业寓言故事。

绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
前言绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
这是一本来自中央编译出版社的绝版好书——《卖轮子-选择最佳营销方式》。
由商业作家杰夫·科克斯，以及H. R. Chally集团的董事长兼CEO霍华德·史蒂文斯合著，李耀廷、张玲老师译，ISBN：978-7-5117-0089-6，2010年1月出版。
虽然名不见经传，但这部著作就如同一架飞机，它将会带你盘旋到高空，去俯瞰营销世界的全貌，让你理解什么是营销。
其中兼顾了商业思想和西方幽默，它会打破你的旧思维，告诉你同一种产品，可以有多种营销方式。
另外它还会告诉你：
1、市场有自己的生命，每个阶段都需要不同的产品，以及对应的服务；
2、企业有自己的定位，每家公司都可以找到适合自己的市场与战略；
3、营销人有自己的特点，你没必要成为全能冠军，只需要找到适合的舞台，发挥自己的优势；
4、消费者与客户有自己独特的需求，不是每个人都可以用同样的营销方式去满足。
最终将一切回归到商业的本质——适合的才是最好的。

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做这套专题的想法有一段时间了，当初将原著推荐给一位前辈后，没想到他一个那么抵触阅读的家伙，竟然很快就打电话过来直呼过瘾，还告诉我已经把全书通读了两遍，爱不释手。
后来他又特意约我见面，强烈建议我把原著转化出来，介绍给更多人知道，尤其是创业者和民营企业。
时光荏苒，如今到了该还愿的时候了。
人力终有穷尽时，但求学以公享，皆因梦与君同。
我想咱们这代人都一样，余生所愿不过是：养好娃，谋善财，照顾家人，与人为善。
若能如斯，造一点福，积一点德，那真再好不过。
谋善财，酒香也怕巷子深，因此从大厂到自媒体，每一个品牌都要有自己的营销战略。
而这部著作《卖轮子》正是通过朴素的寓言故事，将产品和服务归纳成一个轮子，讲述了轮子的发明者如何一步一步地把轮子销售出去，从而成为世界知名的大公司。
其中涵盖了长达25年营销实证研究的精髓，提炼出四种基本销售与市场营销策略，并融入了诸多关于市场发展、客户类型、销售员类型、营销策略与模式问题的真知灼见。
入门，再合适不过。
我以为，如果靠卖轮子都能干成大事，若是掌握了其中的虚实，那还有什么好的产品卖不好。
这就是我当初推荐它的理由。
好营销的前提是你先有一个好的产品，好产品的前提是你先有一个好问题。
你不能痴迷于自己的解决方案，那是刻舟求剑。你应该爱上自己发现的那个问题，不断地去揣摩它。
专注于问题，持续迭代，我们的故事也就是从这里开始。
感谢编译社的老师们当年千辛万苦引进并翻译此书，晚辈借花献佛了。
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第一部分 轮子的发明绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
丨 一、怀才不遇 丨
很久以前，在遥远的法老王时代，有一个名叫麦克斯的古埃及苏美尔人。
这天，麦克斯在商务旅行中途经“第一金字塔”的施工现场，看到成千上万人汗流浃背地使用着原始工具和搬运方法来建造金字塔，他不由心生感慨。
即使有大象的帮助，这个庞大项目的进程也是异常艰辛而缓慢的。
如同我们大多数人一样，麦克斯并没有意识到自己已经发现了一个真实存在的社会性问题，而仅仅是暗自庆幸自己没有在这里卖苦力。
然而回到家中后麦克斯却始终难以平静，那些艰苦劳作的画面一直萦绕在他的心头，挥之不去，令他彻夜难眠。
功不唐捐，玉汝于成。对问题锻打般的长时间思考，终于让麦克斯迎来了灵光乍现的时刻。于是他来到后院的空作坊中，经过无数次的挫折与失败，终于大功告成。
麦克斯完成了他的首个发明。
他自豪地将发明成果“滚”到厨房，向正在忙碌的妻子炫耀道：“嘿，亲爱的，快看这个！这是我发明的轮子，咱们就要发财了！”
起初，妻子米妮并不明白丈夫造了个啥，在麦克斯的一通演示后，才理解了这是他发明的省力装置，可以用来搬运重物，提高工作效率，很有可能开辟出新的市场。
米妮没有嘲笑麦克斯异想天开，麦克斯也没有停下来，他制造出更多更完美的轮子，乃至发明了轮轴。这样就可以将两个轮子连在一起，将货物放在中间。
如此，理论上就可以卖出双倍的销量。
俗话说妻贤夫祸少，创业伊始最忌讳发明家心态，继而导致忽略真实的市场需求。此时米妮提出了一个关键性的问题——即如何销售这些轮子。
麦克斯觉得这么好的产品根本不愁卖，将来一定会供不应求。但米妮却认为轮子并不知道如何推销自己，所以需要主人来替它们宣传。
不出米妮所料，日复一日，理想中门庭若市的景象始终也没有出现，轮子的库存积压却越来越多。在米妮的建议下，麦克斯虽不情愿却也不得不面对现实，于是他推着轮子走街串巷，开始满世界兜售他的发明。
不幸的是，麦克斯最终一个轮子也没能卖出去，没有任何人对这项伟大的发明感兴趣。销售途中经历的一次次嘲笑、尴尬甚至羞辱，几乎让麦克斯丧失信心，想要放弃他刚刚诞生的事业。
回到家中，米妮望着沮丧的丈夫心里非常难过，她挽着麦克斯的手臂坐到沙发上，两个人静静地思考了一会儿。
麦克斯想不出该怎样打开销路，米妮也慢慢摇了摇头说：“我也不知道，但这样下去不是办法。我们应该去请教先知奥兹，他洞悉万事万物，应该对销售有所了解。”
“去那个鸟不拉屎地方见那个怪老头？”
“没错，不知道的就要去学。”
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丨 二、深山问道 丨
在那个年代，如果想了解超出日常经验的信息，你就要去拜见先知者。
只需献上供品，便可以得到答案。
经过艰难跋涉，穿过河流峡谷，进入荒无人烟的山区，麦克斯夫妇终于来到了奥兹的居所——一座黑乎乎的山洞。
洞中看似无人，只有营火的灰烬。
麦克斯生起火堆，米妮摆好供品烤上肉串，四溢的焦香顷刻间蔓延至洞穴深处。
忽的一个白胡子老头魔法师般凭空出现，一把抓过火苗上的烤肉大快朵颐起来，吧唧吧唧吃得那叫一个香。
酒足饭饱之后，老人正襟危坐开口道：“我是先知者奥兹，通晓世间一切已知与未知，问吧。”
未有迟疑，麦克斯将自己艰难的创业之路，从途经金字塔到首个轮子的发明，包括在销售途中四处碰壁的窘迫，一五一十地全部道来。
先知奥兹抚着胡须静静聆听着，米妮则拿出纸笔在一旁准备记录先知的智慧。在得知麦克斯迎头撞上市井南墙、发明遭遇冷落时，奥兹陷入沉思。
当麦克斯讲完之后，奥兹沉声说道：“麦克斯，你要记住，几百万年以来，没有轮子人们照样也过得很好。”
麦克斯紧锁起眉头，幽幽地问道：“难道你也认为我应该放弃吗？”
奥兹说：“不，孩子，恰恰相反。事实上我也认为轮子有着无比美好的未来，但若想找到合适的方法去进行销售，你就必须先来回答这些最根本的问题。”
1、谁是你的客户？
麦克斯认为：“自己现在没有客户。”
先知教诲道：“如果现在一个客户也没有，那么谁是你的潜在客户？”
麦克斯认为：“每个人都应该是轮子的潜在客户。”
先知教诲道：“发明家心态特别容易让人觉得，每个人都应该是自己的客户，而现实的情形不是这样的。
“你需要思考的是，在未来的几个月里，谁最有可能成为你的客户。如果一时想不出答案，就要思考第二个基础性问题。”
2、谁是你的竞争对手？
麦克斯认为：“自己没有竞争对手。”
先知教诲道：“目前你的确是没有竞争对手，你的竞争来自现有技术——即将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同方式：骆驼、大象、壮汉、雪橇，等等。
“你必须明白，在轮子被发明之前，人们已经习惯了这些工作和生活方式，所以你要挑战的几乎是人们与生俱来的习惯，它们都是你的竞争对手。
“接下来，思考第三个基础性问题。”
3、为什么客户（或潜在客户）需要你所销售的产品？
米妮认为：“有了轮子，人们移动或运输货物，将更加轻松。”
麦克斯补充道：“轮子可以降低移动和运输成本，替代原始的运输方式。”
奥兹教诲道：“除此之外，新的发明创造还需要销售‘机遇’——为客户提供一个没有轮子之前永远不会去尝试的机会。
“回到第一个问题，轮子的客户是那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人，尤其是那些具有超前思维，并能够充分利用轮子潜力的人。
“因此当你说‘人’的时候，意味着他们并不是普通人。
“事实上，任何真正新技术的第一批卖家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。
“几乎所有的新技术都是从那些为数不多、拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。
“先从一个小的客户群体开始并不是什么坏事，毕竟刚开始的时候，你还没有足够的资源将产品卖到世界各地，所以必须将注意力集中在那些最佳潜在客户身上。
“至于他们是谁，则需要你们自己去探索。
“现在，通过回答前三个基础性问题，你应该搞清了你们的第一个客户应该是谁，以及谁是你们的竞争对手，接下来就要回答第四个基础性问题了。”
4、为什么第一批客户会从你手里购买产品？
米妮认为：“人们别无选择，因为麦克斯是唯一能制造轮子的人。”
先知教诲道：“其实，人们可以选择继续采购大象和雪橇，以及其他已经存在多年的运输工具。而你们也确实有竞争对手——那些销售大象雪橇及其他运输工具的人，这也就引申出第五个基础性问题。”
5、客户为什么愿意从你的竞争对手手中购买？
米妮想不通：“我不知道，放着更好的产品不用，因为大家是傻瓜吗？”
麦克斯也愤慨道：“是因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见！”
先知教诲道：“傲慢是发明家、企业家以及任何有新想法的人的典型特征，但此风不可长。
“潜在客户继续从你的竞争对手那里采购原来的产品，当然有他们自身的理由。
“原因是你的竞争对手能够提供被现实证明、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法，即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。
“这个世界上有很多笨蛋。人无完人，包括我在内每个人都有自己的局限性，这也就是为什么你们不应该低估竞争对手的原因所在。”
麦克斯极为不满，对米妮说：“我想我已经听够了。”
米妮坚持道：“等一下。老前辈，您能不能再教给我们一些东西。”
或许是被米妮的真诚打动，先知奥兹便没有下逐客令，而是说：“看在这孩子辛苦侍奉的情分上，我留给你们最后一个问题。”
6、你的销售人员应该提供什么样的附加值，才能让客户购买你的产品，而不是从你竞争对手那里？
先知最后教诲道：“这个问题取决于你们自己。
“很高兴见到二位，祝你们的轮子好运。”
说罢，奥兹便消失在洞穴深处。
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ后记
好，今天就先到这里了，好菜要一口一口吃。
我们来盘点一下本篇的收获：
营销的六大基础性问题
1、谁是我们的客户？
2、谁是我们的竞争对手？
3、为什么客户需要我们所销售的产品？
4、什么原因会促使客户更愿意从我们这里购买？
5、客户为什么愿意从我们的竞争对手那里购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
创业伊始
或许一切都还没有明确的答案，但有时候相较于正确答案，正确的问题可能更加宝贵。
或许征程过半才发现前途渺茫，我们又能否坐得下来重新审视这些问题，以便了解我们目前的处境呢？
又或许一切已走入正轨，而我们是否还能保持谦逊，每隔一段时间都再次坐下来，重新回答那些基本的问题呢？
不同的选择，造就了不同的道路。
PS：《卖轮子》已经是一部问世16年的著作了。
如今万象更新，传统渠道也渐渐从线下实体逐步迁移到互联网之上，形成了新的营销模式。
甚至AI已经可以根据用户需求，轻松地检阅各大商城，迅速做出比较，优雅而准确地替人类完成选品任务。
AI大战滚滚硝烟，待到此时，“龙虾”又养成新贵，“皇帝”也再披新装，似乎当下的我们已真的活在“云端”。
而那下一轮“风口”又早就在资本中悄悄孕育，在困局里吹角连营，在代码间张开耳目。
真是应了那句：烽火连三月，家书抵万金。
但无论交易形式怎样变化，自然规律依旧亘古恒常，市场从未消失，泯灭的只有旧梦。
时至今日，于这一则《卖轮子》的寓言中，仍然蕴藏着巨大的商业参考价值，比如对供求关系的理解，以及对经营战略的重视等等。
我们要挖掘的，也是它深邃的思想结晶。
所以才会在前言中提到，我们要掌握的是其中的虚实，而不是表面的谋略。
案例总会过时，哲思历久弥新。
祝大家好运。
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ意犹未尽，相逢有时

感谢大家关注罗森塔，我是赵浚霖，暖心的爸爸。

文章插图、封面均源于小女暖心同学观察生活悉心所绘。

抑或致敬经典作品，步武前贤。

涂鸦之作，管窥之见，惟愿博君一悦。

望大家多多支持。

下期再会。

绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅰ
管理决策中最常发生的错误是只强调找到正确答案，
而不是重视提出正确问题。
—— 彼得·德鲁克

撰稿：浚霖

插画：暖心

罗森塔@好爸妈的秘密

~ 学以公享，梦与君同 ~

 
chengsenw
  • 本文由 chengsenw 发表于 2026年3月20日 07:56:49
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匿名

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