三终端再难,也别低三下四做市场!省总站稳,团队才能赢!
生意惨淡、开发受阻、补货艰难，几乎是所有从业者的共同心声。很多人陷入内耗，要么怨市场不景气，要么叹客户太强势，却忘了最关键的一点：市场再难，也不能丢了姿态；竞争再烈，也不能低三下四。
我们不得不承认一个现实：人口红利消退，基层市场的基本面正在发生变化。乡镇人口外流加剧，尤其是儿童群体，不少土地贫瘠的乡村，老一辈渐渐离去，新生人口补充不足，人口基数逐年缩减，直接导致基层门诊量下滑，市场需求收缩。
更让人无奈的是，如今基层的大客户，脾气比城里的客户还要大。说白了，这份“优越感”，大多是我们厂家业务员惯出来的。明明门诊量上不去，却依旧牛逼哄哄，每天被各路业务员围着转，像苍蝇一样蜂拥而上，他不知道怎么温和拒绝，只能用最生硬的语气把人赶跑：“走走走，我这里不需要！”“我们不从外面进货！”“你别再啰嗦了！”
更扎心的是价格博弈——哪怕是10块、20块的产品，客户也会嫌贵，反复纠结、讨价还价。这样的场景，想必每一位三终端从业者都深有体会。
如今的三终端，抱怨声此起彼伏，厂家和省总夹在中间，进退两难：
业务员抱怨：市场不好干，客户不进货，不管推什么产品，第一反应都是“太贵了”，天天催着省区要政策，不给政策就消极怠工，甚至直接不做；
诊所、药店抱怨：没患者、没客流，转头就指责你的药品价格高、利润低，动辄放话“不降价，就不用让你们业务员来了”。
但在这里，我想郑重提醒所有厂家和省总：我们需要业务员冲锋陷阵，需要客户承接产品，但绝对不能被他们牵着鼻子走，更不能放下尊严，低三下四地去卖药。
姿态，才是三终端市场的立身之本；风骨，才能换来长久的合作与尊重。
做市场，最忌讳的就是“眉毛胡子一把抓”。投入和产出比，永远是我们要优先考量的核心。与其在低端客户身上浪费时间、消耗精力，不如把重心放在优质客户身上，才能事半功倍。
低端客户身上，往往有非常明显的共性特征。如果某个客户符合其中3项，建议你减少精力投入；如果符合5项以上，除非实在走投无路，否则果断放弃——你的时间和精力，远比这些低效客户更有价值。
-
价格敏感度极高：开口就问“最低价多少”，不关注产品质量、疗效和服务，只盯着价格，只要竞争对手稍微降价，就会立刻转身离开，毫无犹豫；
-
订单量小且零散：每次进货都是小批量、多频次，无法带来显著的销售额增长，业务员忙活半天，赚不到多少钱，付出和回报严重失衡，纯属“吃力不讨好”；
-
讨价还价成瘾：交易的每一个环节，都要反复议价，想方设法索要更多折扣、更多优惠，甚至会用其他供应商的低价倒逼你降价——就像典型的印度买家，每次下单都要拉扯一番，拿到低价后，又会用更低的价格压榨现有供应商，贪得无厌；
-
付款条件极其苛刻：要么要求超长账期，要么定金比例低于15%，甚至拒绝支付定金，和这样的客户合作，随时可能被拿捏，回款风险极高，毫无安全感可言；
-
忠诚度极低：眼里只有利益，没有长期合作的概念，对供应商的品牌和服务毫无忠诚度，只要有更低价、更优惠的选择，就会立刻更换供应商，毫不留情；
-
无理要求繁多：售前要求免费送样、免费培训，售后吹毛求疵，一点点小问题就大肆抱怨，频繁提出不合理诉求，大幅增加供应商的运营成本和沟通成本；
-
质量要求双标：购买时只看价格，对产品质量要求极低，只要便宜就可以；但收到产品后，又会因为一点点无关紧要的细节，频繁投诉、索赔，态度反复无常；
-
缺乏长远眼光：只关注眼前的单笔交易，没有长期合作的规划，哪怕是一点点差价，也会在短时间内频繁更换供应商，从来不会考虑合作的稳定性和持续性。
当然，我们也要认清现实：随着经济大环境的影响，低端客户的比例越来越高，想要完全避开，几乎是不可能的。
谁不想只做优质客户？可优质客户数量有限，即便遇到了，也会面临激烈的竞争，不一定能争取到。所以，我们既要聚焦优质客户，也要学会根据现实调整策略，千万别太死板、太理想化。
记住一句话：在三终端市场，无论什么时候，生存都是第一位的。
当不得不和低端客户打交道时，不用硬刚，也不用卑微，做好这两点，就能实现高效应对、减少内耗：
第一，优化低端客户的筛选与管理。低端客户无法避免，但我们可以设置明确的门槛和条件，筛选出那些相对稳定、可靠，且没有过度无理要求的低端客户，集中精力维护，放弃那些“极品低端客户”，避免消耗过多精力；
第二，提升产品的附加值与差异化。哪怕是面对低端客户，在同等价格下，他们也会更倾向于选择有附加值、有差异化的产品。比如提供免费的学术培训、诊所运营指导，或者打造产品的独特卖点（如独家中成药、适配基层的剂型），这样既能跳出价格战，也能提升客户的忠诚度，掌握价格谈判的主动权。
说到底，只有足够专业的业务员，才能做好深度市场分析，捕捉优质客户的潜在需求，在激烈的竞争中脱颖而出。如果你只是普通业务员，不用过于“挑食”，先稳住生存，再慢慢向优质客户转型，才是最务实的选择。
在三终端市场，省总不仅是团队的管理者，更是团队的灵魂。省总的姿态，决定了团队的气势；省总的风骨，决定了市场的底气。你站直了，团队才能挺直腰杆；你卑微了，整个团队都会被人轻视。
很多省总，为了留住业务员，一味讨好、迁就，做着“保姆式”管理，最终不仅得不到业务员的尊重，还会被牵着鼻子走，团队毫无战斗力。
真正高效的管理，是不哄不跪，立好规矩：用明确的制度、清晰的目标说话，赏罚分明，做得好就重奖，做得差就处罚，比低声下气的讨好，更能凝聚人心、激发斗志；
是不卑不亢，树立威信：你面对市场的底气，就是业务员冲锋的信心；你不卑不亢、坚守原则，业务员在面对客户时，才敢挺直腰杆，不用低声下气；
是价值引领，强化赋能：与其一味给政策、给优惠，不如教业务员方法、给业务员资源、做业务员的后盾，通过实战培训、市场陪访、案例拆解，提升团队的专业能力，用专业和结果，赢得业务员的追随。
不少省总，面对客户的无理要求，一味妥协、讨好，把自己放在“跟班”的位置，以为这样就能留住客户，殊不知，妥协换不来长久的尊重，讨好换不来稳定的合作。
正确的相处方式，是尊重不讨好，平等合作：客户要的不是只会点头哈腰的随从，而是能帮他解决痛点、带来利润的战友，你尊重他的需求，也坚守自己的底线，才能实现平等共赢；
是专业不卑微，价值说话：不用靠低价、靠讨好争取客户，用优质的产品、落地的解决方案、贴心的服务，帮客户解决“没患者、没利润、运营难”的痛点，你的价值，就是你的议价权，就是客户尊重你的资本；
是有底线有原则，守住尊严：客户的合理诉求，我们全力配合；但对于那些无理取闹、得寸进尺的要求，要果断拒绝。记住，卑微换不来尊重，坚守底线，才能赢得长久的合作。
对下，有温度更有硬度：带团队，靠的是实力和规矩，不是讨好和迁就；
对上，有尊重更有底线：做市场，靠的是价值和结果，不是卑微和妥协；
对己，有自信更有格局：你的姿态，决定了团队的高度，更决定了市场的广度。
最后，我想补充一句：拒绝低三下四，不代表冷漠待人、不近人情。
人终究是情感动物，尤其是在三终端这个注重人情往来的市场，即便面对激烈的竞争，和客户建立深厚的信任、真挚的情谊，也依然至关重要。同等产品、同等价格下，一份靠谱的交情，往往能带来更多的机会；一份真诚的尊重，往往能换来更长久的合作。
三终端市场确实难，难在需求收缩，难在竞争激烈，难在人心浮躁。但再难，我们也要守住姿态、守住风骨。
省总站直了，团队才能有底气；我们不卑不亢，市场才能给我们机会。
愿每一位深耕三终端的从业者，都能放下卑微、坚守原则，用专业赢市场，用风骨换尊重，在艰难的市场环境中，站稳脚跟、逆势突围！
素材来源： 行业网络；声明:文章内容仅供学习、交流之用，药讯三终端文中观点保持中立。文章版权归原作者及平台所有。如有侵权，请联系删除。
【药讯三终端】提示您：点击“在看”或者设置“星标”，可以更快获得最新信息，也欢迎您的点赞和转发，我们将继续为您提供更多优质服务！
免责声明 | 如需转载请注明来源，同时本微信所有转载文章系出于传递更多信息及交流学习之目的，且明确注明来源和作者，版权归原作者所有。如有不妥之处请第一时间留言告知，我们会及时道歉、删除或更正。
评论