CRST对公全景实战营销与关键点落地

一、课程内容：

本课程以对公营销实战模型CRST及其在银行对公业务中的应用为主线，通过对公全景实战关键要点步骤的讲解，包括客户信息获取、商机梳理过程和关系树（链）营销要素，帮助对公条线人员提升营销推进能力，实现对公业务目标突破。

二、课程时间：

1~2天，6小时/天

三、授课对象：

对公条线全员

四、课程大纲：

第一单元:对公营销的CRST营销体系

一、对公全景实战营销理论CRST营销体系内涵

1、大数据分析

2、一鱼多吃

3、综合金融+非金融服务

二、转化商机——四种转化方式

1、渠道：政绩项目，财务公司等 

2、业务：从单品到套餐到供应链

3、客户：单位，平台，组织合作 

4、活动：高端参展，企业慈善等

三、渗透关系——四种关系建设策略

1、培养企业内部的支持者 

1）、弄懂客户组织构架分析图

a客户开发时如何营销4种关系人

b关键人的定义

c对公客户综合利益分析图

d对公客户个人需求分析图

2）营销的5个关键时刻

a大门找对

b小门找对

c关键人找对

d时间找对

e地点找对

2、争取企业内部的中立者

3、坦然面对企业内反对者 

4、输出价值给企业大 boss

四、差异方案——四种差异方式

1、方案总体价格优势 

2、非金融重要扶持等

3、通过供应商建合作

4、与第三者互补方案

案例1： xx钢铁集团综合金融服务建议书客户综合金融服务方案设计模板

案例2：某水果加工行业整体产业链金融服务

五、狼性跟踪：四种跟进节奏

1、帮高层调查内部需求

2、帮企业做资金预算等

3、银行内部资源公关等

4、找企业大boss报进度

第二单元:对公客户六步分析法

一、对公客户六步分析法

1、行业分析 

2、竞争分析

3、个性化需求分析

4、定制化方案分析

5、服务能力支撑分析

6、客户规划分析

二、客户规划分析

1、方案计划

2、细化要求

3、吸引关注

4、沟通方案

三、支行网点拓新提质“四锁营销”

1、“四锁营销”的关键点

1）锁定转化自标

2）锁定转化路径

3）锁定套餐方案

4）锁定跟进节奏

2、银行扩户现状分析（优势与短板）

3、银行扩户渠道搭建思路及策略

案例1：汽车城异业联盟营销策略

案例2：xx家居集团对公异业联盟营销活动方案

案例3：对公异业联盟策划实施策略

第三单元:如何对客户进行行业和组织结构分析

一、客户筛选

1、客户信息收集与分析

1）客户所处行业的情报

2）客户的规模、所处的发展阶段

3）经营情报

4）客户单位的管理情报

2、存量客户分层分级

1）客户AUM

2）客户现有价值贡献度

3、区域市场分析

1）制造业、重资产、政策引导行业

2）他行优质结算授信户

3）优质企业关联公司法人股东、知名个人股东

4）产业链核心企业

5）一般户（流水较为客观,成立时间3年以上且注册资本较大）  

二、客户行业

1、主要资源

1)一园

2)一圈

3)一链

4)两会

5)三渠道

2、重点客户

1)财税

2)政府采购

3)科技型企业

4)环保

5)园区客户

6)电商客户

7)工商局

8)行业协会

三、客户邀约

1、外拓营销流程化管理

2、对公产品组合及营销话术(中小型企业)

1)出售应收账款融资

2)资产转让

3)香港上市咨询、顾问、信息服务

4)结算

3、对公产品组合及营销话术(大中型企业)

1)出售应收账款融资

2)资产转让

3)香港上市咨询、顾问、信息服务

4)结算

第四单元:对公客户的跟进与商业洽谈技巧

一、对公大客户商业洽谈五大步骤

1、现场洽谈及客户关系加深

2、良好的氛围营造

3、合理的角色分工

4、高超的洽谈技巧(收集信息，摸清底细，找准入口)

1）前任经理离职，你接手客户

2）客户被竞争对手忽悠，提前还款

3）客户因你的上司答应的利率没达到

4）客户因你同事的服务投诉了

5）在客户现场碰到竞争对手你

5、再次洽谈

1)再次洽谈如何把握节奏

2)服务方案呈现的前中后

二、谈判的三个层面

1、竞争层面

2、合作层面

3、创意层面

三、谈判的基本原则

1、彼此有利

2、扩大利益

3、平等有利

4、善于妥协

四、谈判者的素质和能力

1、谈判者的八项素质要求

1）睿智

2）自信

3）逻辑思维

4）表达能力

5）应变力

6）观察力

7）调控力

8）丰富的经验

六、如何利用“情绪abc”化解客户压力，快速决定

1、如何分辨客户观念是否有不合理信念

1）是否造成困扰

2）是否是事实

3）客观，不带情绪

4）寻找关键词

2、如何驳斥不合理的信念

1）绝对化要求：顺其自然、为所当为

2）过分概括化：对准焦点、对事不对人

3）糟糕至极：面对现实、适者生存

第五章、如何分析对公客户的显性和隐性需求，最后促成

一、对公客户特征及需求分析

1、网点存量对公客户分析

1）算出每月资金留存率

2）调整计划工作内容，持续产出效益

2、竞争对手分析

1）结合客户经理挽留工作，分析客户流失资金的原因

2）策反对手客户，分析对手产品/活动差异点制定针对性策略

二、对公客户的心理分析

1、建立对公客户消费心理模型的重要性

2、对公客户人格心理分析

3、对公客户消费的核心驱动力

1)深情厚谊

2)出人头地

3)中庸之道

4)坚守原则

4、如何利用消费核心驱动力发掘对公客户业务需求

1)以情动人

2)由情入理

3)从众心理

4)以理服人

三、如何满足对公客户的组织利益+个人利益+人情（细节）

1、营销对公客户时要考虑哪些政治因素

1）环境条件

2）组织条件

2、营销对公客户时“对私”策略中要考虑哪些感情因素

1）组织利益与个人利益相连

2）组织利益如何细分

3、营销对公客户时的隐性策略

1）隐性策略属的重要性

2）客户有哪些显性与隐性需求

a个人的发展

b兴趣爱好

c生活中的角色

d内心的渴望

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