教培行业的真相:不是市场没有需求,而是资源被肆意挥霍

教培行业最大的问题是什么？一方面市场上存在着巨大的需求，一方面粗暴的营销方式又在不断的消耗这些资源，就是因为大家在营销端根本就顾不上质量了，就只盯着数量。即使是耗费了巨大的成本和精力，反正你只要先把人搞进来，我就有转化的机会，剩下的就是抓概率的问题。但是，很多机构其实都忽略了一个问题，你真的需要那么多的流量吗？

同时，恰恰是这种粗暴的做法，一方面是在浪费来之不易的用户流量，另一方面又因为这样的粗暴做法，不断推高了获客成本。

客户资源，正在被肆意浪费

我是很不喜欢大浪淘沙这种逻辑的，因为本身大浪淘沙这个事就适合放在获客这种场景当中，因为成本太高，性价比太低！有的机构一次性地推能搞个一两千单的小课包，最终转化只有20%，而且实际能全部完课的连一般都不到。你说这重点到底是哪20%被转化的客户所带来的收益，还是另外80%的客资的浪费呢？同时，这些80%的客资难道真的还有多大的机会二次邀约吗？这实际上就是一种资源的极大浪费。

事实上，在这个过程中，客户能选择能个29.9还是19.9的原因，根本就不是因为你的课程有多少，也不是因为你的校区有多专业，只是因为你人多力量大，加上人家是花钱消灾而已，所以人家虽然花了钱，那本事就没打算来而已。但是，对于机构方来说，为了业绩，特别是这种获客模式，其第一追求的指标还是小课包的销售数量，这就是典型的简单粗暴。

要知道整个教培市场的需求实际上是在下滑的，不论是人数变少了，还是被各种渠道分流了，总之对于客户资源的有效利用已经成为一个非常现实的课题，不管是前端的招新还是后端续费和转介绍，不能说这个没有了就下一个，真的没有那么多下一个的。所以说，教培机构一定要有自己的说法和打法，一定要有一整套产品的卖点和优势有提炼，以及解决方案的策略，以应对每一个可以触达的客户。

比如说某个舞蹈培训机构，每一次的获客转化过程都会要求家长必须要全程参与一对一或者一对三的科目说明会，否则那你干脆就不要来参加试听课，因为对外传递的态度根本就不是为了成交一个19.9，而是为了保证每一个用户即使是没有报名，也需要通过这20-30分钟时间，深刻了解这家机构的科目的专业度、差异化以及学习舞蹈的必要性。结果就是，虽然这家机构规模并不大，但是单价比周边同行要高出一倍，同时转化率可以做到56.8%。

所以，真正有效的转化一定是，即使这个人因为各种原因没有报名，也不影响校区的口碑，或者说没有报名的原因不是机构的原因，只不过是因为时机不合适而已。比如说消费能力不足，比如说时间有限等等，而最大可能的避免了因为课程不好造成的转化失败。这就意味着一旦时机合适，这样的用户不仅还有可能被唤醒，甚至还会帮你实现转介绍，因为对方的一次感受就一定确立了，他对于这个科目的最高标准和认知。

参加校外培训这件事情，不管是在过去还是在可预见的将来，都注定是一个共识，差别就在与报什么课，或者报谁家的课而已。所以，对于教培机构来说，获客阶段要解决的不是找到那些认为美术很重要，认为舞蹈更重要，认为书法更重要的群体，而是通过你的引导和传输，让对方认为美术很重要、书法很重要、舞蹈很重要。。。

也就是说，我们常说的用户画像并不是我们自己立上一个靶子，然后按照这个靶子去找人，那很可能不仅找不到人，而且还会让自己陷入疯狂的内耗。事实上，所谓的用户画像，你甚至可以描述为一种，如果你参加了我们的课程，我们会把这个孩子培育成什么样子，而这个状态又是那些潜在用户能接受的，并且有期待值的存在。

所以，实现有效精准获客的重点不在于客户是谁，而是你自己是谁！以及你能帮助别人成为谁，这个你用什么形式做营销，给了多大的力度做优惠其实并没有太大的关系。而是一个自身清晰定位和传播的问题，因为如果你是当地最稀缺的教育资源，那你就一定不会缺学员。因此，校区运营的最终导向，就是在于给自己贴上一个有吸引力和差异性的标签，从而告诉别人你是谁，你会让谁成为谁。

价值同频，才能精准获客

对于任何一个校区来说，你不能想当然的认为，每一个适龄儿童都应该参加你的校区的课程，没有这么算账的。每个人都能算算账，以你的校区所在的位置，方圆三公里内到底有多少适龄群体，同时再调查一下你校区的学生在学校里的同学们，有多少比例参加了你的科目的学习，你大概就能预估出所在区域的市场上限。

一般来说，如果周边三公里住了十万人，那4-16岁青少年人群大概相当于16000人左右，根据艾瑞咨询的调查预估，一线城市的美术科目市场渗透率大概是20—30%，三四线及以下是10%，这个数据倒不一定真实，但是每个校区都是具备调研条件的，这事其实不难。我们就以20%计算，那这个三公里范围内的市场份额就是3200人。

发现没有，就是这么大的市场空间，如果刨除那些年纪更大的，这个数字还会变得更小，而具体到某一个校区来说，他们占据25%的市场，就一定会先人一步，而25%的市场份额，也无非就是800人，以30%的转化率来说，你需要找到2666个有效客户信息。我们就算两年时间，那平均每天就是3.6个有效客资，这就意味着你的市场推广活动是可以从结果到过程都是可以量化的。

这里面就涉及到精准获客的问题了，为什么前面说的是20%，现在又变成30%。这种转化率的高低就在于客户是不是精准的问题，什么叫精准客户？就是那些提前做好预期管理的用户。说简单一点，就是那些见过你、而且见过你很多次、甚至还跟你说过几次话，对你印象也不错，同时觉得你是个正常人，小朋友们也喜欢你，能完成这些事情就是做好了预期管理。要做到这些事情，你其实是不需要，也不应该成为视频号或者抖音上的网红或者流量之王，你只要成为你所在的周边三公里的教培明星。

什么是教培明星？是因为只要提到你的校区，你就是当地最专业、最职业、也是最规范的，整个团队都对外展现着一种积极向上的态度，每一个细节都对外展现自己与众不同的精细度，即使你的规模还很小，各方面条件都还不算是很好，但是谁也挡不住你把自己打造成一个具备正能量，且值得别人信任的存在。

其背后的本质是在于每一个客户从第一接触的初始阶段开始，就在持续的做预期管理和价值引导，让每一个的接触都变得很直接、都变得更有效，甚至我可以再初始阶段就能对用户做筛选，而不是因为他只要花了九块九，就能有资格来消耗校区宝贵的试听课资源，以及课程顾问的情绪价值。相对的，如果你只是为了获取流量，只是为了上门而上门，随之而来的感人的转化率和转化周期，只能进一步的消耗宝贵的获客成本和打击团队的士气。

当然，你说是不是短视频就完全没有用，那倒不是。事实上一些面向更大市场区域的校区或者科目，可能是基于自己的科目优势，比如说某些少儿英语科目，比如说某些细分的艺术品类，也可能是基于自身的高端定位，服务的根本就不是周边三公里，而是一个更大的范围的市场，包括很多B端项目，这种情况下，通过线上这种空中作业的方式，当然会比线下获客的来的更有优势。

而对于绝大部分的校区而言，线上传播的价值是在于降低品牌认知的成本，因为当你的视频号或者抖音的内容足够有吸引力的时候，你不仅仅可以作为线上获客的背书和工具，而且基于更大的曝光度，也会从更大的层面去提升校区的品牌认可度。这二者的关系应该是“线下是矛”，负责精准获客，“线上是盾”，是品牌的护城河。

教培行业的流量竞争，本质上是一场信任的争夺战，教培机构的资源是有限的，而且能服务和覆盖的市场区域也是有限的。精准获客，不仅会有利于持续优化业务流程，提升转化效率，也能极大可能的规避遍地撒网带来的资源浪费！