【干货】银行营销老年客群思路——老年客群如何营销?
众所周知，中国正在快速步入老龄化社会，老年群体需求对社会经济等各方面的影响日益显著。对于商业银行而言，正确认知和服务老年客群意味着实实在在的商业价值。如果说银行不做年轻客群就没有增量——“明天会吃不饱”，那么不做老年客群则是丧失存量——“今天都吃不饱”。
时间积累造就的资产优势以及规模优势意味着极为广阔的发展空间，各行随之纷纷转向老年群体，营销老年客群成为热点话题。
在此类客群的营销上，基于时间分配、财产特征的特殊性，唯有对其进行细分，揭露金融需求才能实现精细化营销，进而实现准确的客户触达。可以预见的是，当前的年轻客户随着时间推移也会转化为老年客群，因此，做好当下的老年客群营销策略规划，不仅有利于抢占当前的老年客群，对今后的客群营销也具备长期的参考价值。
那么，老年客群如何营销？怎么抓住他们的心？如何在银行数字化发展的今天做好老年客群的开发与维护工作？
从大银行普及开来的智能化流程，给老年客群设置了很多障碍，也给银行网点认识老年客群带来了很多误区。
老年客群收入走下坡路，消费观念和投资观念比较保守，使得银行难以在老年客群上发展综合价值；再加上一些收益好、粘性高的贷款类产品限制客户年龄，导致仍旧有部分银行认为老年客群的价值不高。
老年客群普遍被认为学习能力差、接受新鲜事物速度慢，是银行智能化转型最大的障碍、“互联网难民”和最先被淘汰的客户群体。
一些银行认为老年客群忠诚度差、逐利现象明显，一些小恩小惠，就可以被其他竞争行带走，留存率不高。
为什么大部分银行会有老年客群选择产品单一的感觉呢？原因是面对复杂的金融产品，由于风险承受能力等原因，老年客群的可选择产品确实相对较少。更多时候，很多企业对老年人的产品销售靠的是忽悠诱导，而不是给他们足够的客户教育和产品分析。
想要做好老年人的工作，我们还必须要了解老年客群的行为特征：
越是优质的老年客群，年轻时往往越有能力。在面对复杂的金融产品时，一些高素质的老年客群选择的是“挑战”。我们在面对一些老年客群的时候，要重新审视他们“不服老”的特征。
老年客群最重要的精神寄托一定是下一代，无论有多大的资产实力，传承问题都会被老年客群高度重视。
往往社会能力很强、家庭成员很多的老年客群，对“私密”的要求会非常高。因为老年客群的资产分配都是长期规划好的，任何“私密”的泄露都可能给已失去收入来源的老人带来极大的人际关系障碍。
老年客群不轻易相信人，一旦相信将会十分投入，这种情况在经济上表现得尤为明显。结合上一点，老年客群对选择“敞开私密”的对象，要求非常严格。
当前的社会生活节奏太快，老年人长期缺乏家庭年轻人关爱，而新型社区的生活环境让他们难以扩大社交圈。因此，老年客群的精神需求十分旺盛，客户经理如果经常关心他们，会增加他们的信赖感。
银行社区类网点最常见的客户就是老年客群，因为平时工作日只有老年人才会有空往银行跑。这种情况确保了客户经理有足够的时间与老年客群进行交流，也增加了客户经理成功营销他们的机会。
精准推荐的基础和前提，是对客户特征和需求的精准洞察，通过客户画像，分层次地排布好老年客群的金融服务需求与其他非金融服务需求。理论上讲，不同类别的老年人都具有不同的需求，意味着银行须有各自对应的营销举措。
这样的老年人过的是小康生活，衣食无忧，身体健康，家庭负担不重，所以有更多时间、精力参与社群活动。典型场景如单位离退办、街道居委会、社区志愿者、红歌广场舞，以及老乡会、同学会和其他中短途的郊游活动等。
这类老年人对新事物具有一定的好奇心，在与银行的互动关系中对小礼品、优惠活动等比较敏感，同时具有较强的结伴性、带动性。
他们与“热心型”的主要区别在于家庭人口多，或者养育孙辈的负担相对较重，与子女之间的生活交集、财务往来也更为密切。典型场景如在家带孩子、在小区里带孩子、带孩子出去上课或看病，还要给孩子零花钱和压岁钱，等等。
这类老年人在关注家庭财产安全的同时，也更关注他们孙辈的人身安全和健康成长。
他们不用在家带娃，不用照顾更老的一代，也不满足于只在本地的小区里转悠，反而把更多时间留给自我提升、自身兴趣的培育上，比如可能会上老年大学，学音乐、学书画、学英语，会去看电影、看演出，还可能去外地探亲、旅行，甚至是出国旅行。
这一群体的生活丰富、情感充沛，具有学习新事物的能力和意愿，也希望掌握更多与人身和财产安全相关的知识。
现实情况是这部分老年人的健康问题更加突出，甚至活动范围、行为自由都受到不同程度的影响，其典型场景就变成看病、住院、买药、养生讲座、病友交流。对这类老年人而言，因为自身身体状态不佳，不安全感也会相应增强，对资金安全、资金流动性和亲友、社会情感关怀的需求明显上升。
其切身需求是身边缺少子女甚至是另一半的陪伴，所以需要适合的养老机构、养老保障，也需要更多的情感关怀。作为替代选项，他们就会寻求来自宠物的陪伴，寻求老年人组织、社会团体甚至是宗教的支持，因为独居、寡居，他们还有可能走失，这也是其异地子女较为关注的一个场景。
围绕以上老年人的行为特征和客群分类，银行对老年客群的营销可以从以下4个方面进行：
对于老年客群而言，匹配自身需求的专属化产品与服务是最为直接、有效的吸引点。①专属产品从产品而言，一是需要通过特定的安全规则（刷卡、转账限额和提示）以及贴心服务（紧急联系人机制、紧急救援机制）来满足老年人对安全性、便利性的需求。
二是通过推出灵活计息产品、营销保本和避险产品来满足老年人的稳健配置需求。
三是通过推广覆盖各类生活场景的保险产品以满足老年人及其家庭的应急保障需求。此外，还可以通过开发信托、另类投资、移民、境外投资和财富传承产品，满足部分老年人的更定制化、个性化的高端需求。
②专属服务在渠道、服务和营销上，也需要提供专属服务以走近客户。在网点，可以有老年人专属活动日；在社区，可以有代缴费、代收快递、代看病、代看娃等各类专属服务，可以有与社区餐饮、家政、养生等机构合作的各类专属活动。
可以赞助老年人的秧歌队，可以推广与医院、养老院合作的刷卡或在线支付，可以有对老年人的生日提醒、祝寿和婚庆纪念服务，可以招聘更多有余热、有余力的老年人担任社区代理人、公交志愿者，成为银行的种子用户、银行的“活名片”。
在“场景为王”的时代，主动嵌入业务产品才能扩充营销点，这就需要我们寻找场景，创造场景。
举个例子，对于有旅游需求的老年客群，我们至少可以挖掘以下营销触点：
一是存款，开具存款证明；二是为长期合作的优质老年客群代办签证，比如美签、英签、申根签证；三是机票、酒店优惠，比如对家庭结伴出行打折、可以在生日当天享受房型升级；四是组织、联系专属的老年人旅游团；五是办理结售汇；六是配置旅行相关保险；七是打造礼品平台，支持送回国内、送至亲人；八是旅行回来还有外币结余的，还可以去考虑购买银行的外币理财。
老年客群俱乐部一方面旨在让那些曾经为本地经济社会发展奉献美好青春年华的退休人员享受到更高品质的生活；另一方面可以提升老年客群粘性，做长远业务，比如银行旺季营销和开门红可以充分利用老年客群资源。
老年客群俱乐部创建之初，需要制定入会门槛。入会门槛的意义在于能控制运营成本，效益最大化。入会门槛可以是代发养老金数额、定期存款数额、市民卡业务等等，银行通过入会门槛就能实现部分业务增长。
会员权益可依据会员等级享受，等级越高、享受权益越多。权益内容可以是鸡蛋、牛奶、食用油、大米等生活日常用品，定期配送至会员指定地址。
线上依托企业微信群，开展抢红包送手气礼、小游戏领奖品等活动，在此期间可以发一些金融知识科普、乐趣生活等视频，带动群内聊天氛围。
线下可以组织棋牌比赛、踏青游玩、玩转微信讲座、防范电信诈骗讲座、健康养生讲座等活动，丰富老年客群生活。
由此可见，只要梳理清楚老年人的特征、需求和生活场景，处处都是营销线索，时时都是营销机遇。
注：我们转载的所有文章、图片、音频文件等资料版权归所有人所有，因内容无法一一与版权者联系，如原作者认为作品不宜网上供大家浏览，或不应无偿使用。可及时通知我们，以迅速采取适当措施，避免给双方造成不必要的积极损失。本文若有侵权之处，请联系微信小编，我们将立即删除。
评论