《对公业务(含普惠和机构)营销推动和客群经营团队产能》

主要内容：公司业务，机构业务，普惠业务，营销与管理的具体策略做法

针对学员：对公客户经理，支行长总经理，普惠客户经理，机构业务人员

培训导师：穆晓军，资深银行业务经营管理导师和MBA导师

授课时间：线下教学2.5天15课时，可追加指导课（针对支行长和业务骨干）

教学方式：分组岛式，以业务规律解读和案例教学为主，含课堂实际问题解析

可选内容模块：1对公要客营销，2开门红产能，3客户沟通谈判，4公私联动

简要提纲：

一、 新形势下对公业务竞争焦点和领先做法

1. 银行一线：从被动到主动，从产品到客户，从信贷到投商私科

2. 以客为本的一体化营销已经成为银行业务经营发展的根本趋势

3. 支行业务结构检视和深层理解：银行业务发展的三个均衡

4. 掌握控制型打法：管理者职责和队伍建设具体方法

二、 以客为本的业务逻辑和重点指标客户营销

1. 准确理解对公业务转型要点和以客户为中心

2. 客群模型，客情两项，分层分类，锁定目标

3. 分步追销，营客五步，场景陪伴，结构满足

4. 盘点重点产品指标，识别锁定重点目标客户

5. 名单制营销：对公业务推动过程的动作闭环管理

三、 对公、机构、普惠、零售业务的要点解析和一体营销

1. 底层逻辑不变，经营好客户就是做好了业务

2. 客户经理三件事，树立业务自信和全局观

3. 做好对公和普惠业务的重要准备和掌握业务逻辑

4. 对公展业的系统性营销动作和延展营销

5. 从生意人角度看问题：普惠拓客精耕的实践案例解析

6. 客渠一体和重点客群一体化营销基本法则

四、 一线客户经理的沟通谈判能力实践性学习

1. 事前事中事后，面洽客户充分准备客情两项

2. 触达沟通的有用套路，应对异议的基本思路

3. 来去要帮，选项营销，常用三句话，最重要方法

4. 对公普惠沟通过程中，要识别探询客户的什么信息

5. 重点客户拜访面洽的五项准备和八个问题

6. 实践案例解析和实际问题答疑

五、 对公业务推动的管理者职责和系统管理方法（针对管理层）

1. 管理者四项职责和系统方法

2. 盯住过程，具体怎么做？

3. 盘点规划，支行业绩五要素

4. 指导培养，分步赋能一线员工

5. 实践案例解析：从定计划到出结果

6. 一把手和副职：如何成为优秀支行长

六、 课堂作业和问题答疑总结