进化与回响:个险营销三十载,中国人寿2025年报里锚定高质量发展的“长周期答卷”

<文｜高旭   编｜王娜>

3月25日晚间，中国人寿发布2025年年报。

中国人寿董事长蔡希良在业绩发布会上，用“满堂红”来评价2025年的业绩表现。

中国人寿2025年核心指标还有以下亮点：

报告期内，总保费首破7000亿大关，达7298.87亿元，同比增长8.7%；

内含价值为1.47万亿元，稳居行业首位；

总资产达7.59万亿元，同比增长12.13%；

净资产达6083.93亿元，同比提升16.7%；

投资资产达7.42万亿元，较2024年底增长12.3%；

实现近年最好投资业绩，总投资收益达3876.94亿元，同比提升25.8%；

总投资收益率6.09%，同比提升59个基点。

在行业深度转型、挑战叠加的背景下，这份高增长答卷的成色尤为足。在过去两年多时间里，人身险业处于转型进程中，各家机构亦在不断适应变化的市场环境，包括利率处于低位时保险的产品与负债结构调整、人口老龄化加速催生出养老健康保障新需求等。

破局没有捷径，只有锤炼自身本领的硬功夫。中国人寿2023年开始进行个险渠道改革，以长期主义为锚，推进代理人队伍专业化转型。2025年是中国人寿个险改革的扩面阶段，其核心目标是实现“种子计划”营销布局与“强体工程”的全面落地。

从财报的具体数据表现来看，改革成效已经显现，代理人队伍显著“增优”。

个险基本盘牢固：

渠道保费5518亿 价值贡献率达85%

亮眼的渠道数据，源于一场刀刃向内的深度改革。

2025年是人身险行业渠道变革的关键之年，4月金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求行业从“规模扩张”转向“优增优育”，推动销售人员职业化、专业化、年轻化，同时深化个险“报行合一”执行，优化费用结构与佣金机制。

在此背景下，中国人寿紧扣监管导向与行业趋势，2025年个险渠道坚持高质量发展导向，严格落实营销体制改革要求，深耕队伍常态运作、强化优增优育，个险优增人力同比增长40%，个险销售人力达58.7万人稳居行业首位，高素质保险销售人才队伍水平持续提升，13个月留存率提升2.2个百分点，45周岁及以下人员占比同比提升2.3个百分点。

同时，中国人寿的个险渠道作为价值创造主力军，牢牢守住发展的基本盘。报告期内，个险渠道总保费为5517.90亿元，同比增长4.3%；其中，续期保费为4422.85亿元，同比增长7.9%。首年期交保费为891.71亿元，十年期及以上首年期交保费为521.48亿元，占个险渠道首年期交保费的比重进一步提升至58.48%，让长期业务成为价值增长的核心压舱石。

大力推动浮动收益型产品发展，报告期内分红险业务实现快速增长，占个险渠道首年期交保费的比重跃升至近60%，成为新单保费的重要支撑。主销产品逐步强化中长年期销售导向，保险期限更加多元。个险渠道首年期交保费前五大险种的占比较上年下降超10个百分点，业务结构更加多元均衡。个险渠道一年新业务价值达392.99亿元，同比提升25.5%，新业务价值的贡献占整个公司的85%。

这一组组亮眼的数据，背后是中国人寿个险渠道的变革与创新，特别是“种子计划”带来的强大动力。

工欲善其事，必先利其器。

过去数年，人身险行业深陷“增员难、留存难、需求弱”的三重压力，人身险业进入深度调整期。中国人寿的个险渠道却能从承压调整迈向价值领跑，其核心在于以“种子计划”为主要动力的队伍改革，既是布局新型营销模式的新赛道，也是面向未来的开疆拓土。

作为营销改革的新思路，“种子计划”通过精准定位中端市场、构建扁平化专业角色、招募跨界人才、搭建体系化赋能平台，从根本上重塑了代理人的作业模式与成长路径，从“产品推销员”向“金融保险规划师”转型。

“种子计划”五大特点：

一是定位精准化，聚焦县城及以上中端客户市场，向下辐射普惠市场、向上延伸高端市场，提供健康、养老、财富管理等一站式解决方案，而非局限于单一保险产品销售；

二是架构扁平化，从“一人多职”转向“专业专注”，设立总监、合伙人、规划师三级角色，明确售前需求挖掘、售中方案定制、售后持续服务的全流程专业分工；

三是招募多元化，采取“公司招募+个人招募”模式，面向高学历、高自主、高潜质的城市白领等跨界人才；

四是赋能体系化，构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理的多维能力培养体系，同时依托集团综合金融优势，提供“保险+银行+投资”生态赋能；

五是试点渐进式，2023年从深圳等8个城市启动试点，2024年扩展至24个城市，2025年目标建立3-5个成熟样板工程。

既有模式的成功，为未来的深化打下了坚实基础。对于2026年个险渠道发展规划，总裁助理兰永洪表示，公司将继续推进营销体系的深化改革，坚持高质量发展不动摇，紧盯价值创造核心目标，持续优化业务结构，推动全年业务实现质的有效提升和量的稳健增长。

创新是第一动力。

当下，行业的高质量发展，终究要回归“以客户为中心”的本源，而人身险行业的需求逐渐向人口老龄化加速下养老、健康保障的刚性增长，以及普惠金融的深度下沉等方向发展。与此同时，监管层要求行业“充分发挥科技赋能作用，提升客户服务数智化水平”。

作为寿险“头雁”，中国人寿早已将数智化为高质量发展抓手，以产品服务生态为核心，构建起“数智化闭环下的全生命周期”保障服务体系。

2025年，中国人寿敏捷感知市场需求，推出170余款新产品，构建起形态、期限、成本多元的产品体系，与行业“丰富产品供给、满足多元化保障需求”的发展方向高度契合。报告期内，中国人寿的人寿保险、年金保险、健康保险新单保费比重分别为31.75%、32.11%、31.23%，实现均衡发展。浮动收益型业务在首年期交保费中的占比近50%，业务结构转型顺利推进。

总裁利明光指出，中国人寿坚持以客户为中心，围绕客户年金、寿险、健康险等多元化保险保障需求，增强产品服务供给能力，打造了多点支撑、多极驱动的产品服务供给格局，各渠道产品结构随市场需求持续优化，如个险渠道分红险的快速增长，成为业务发展的重要增长点，浮动收益型产品销量显著增加，满足了客户不同的财富配置与保障需求。

在“保险+服务”生态建设方面，中国人寿的康养服务生态圈布局落地，在16个城市布局20个机构养老项目，推出旅居养老产品；此外，综合金融生态圈协同发力，“寿险+财险”组合模式落地，保银、保投协同持续深化，为客户提供全生命周期的金融保险服务。

在服务端，2025年中国人寿智能理赔占比超75%，一站式理赔直付超530万件，赔款实现秒级到账，寿险APP累计用户1.7亿，“云上柜面”与近2500家线下柜面形成线上线下融合的服务矩阵，契合行业“提升全触点服务能力”的要求；在运营端，AI辅助编程代码占比达30%，大模型赋能代理人展业，客户年拜访量同比增长超15%，数字核保员作业率超24%，保全服务智能审核率99%，部分地区无人工理赔率超60%，大幅提升行业运营效率。

董事长蔡希良将数智变革列为公司“十五五”时期的核心战略重点，蔡希良指出，以人工智能为代表的数字技术将全方位赋能保险经营的各个环节，推动行业生产效率显著提升、客群范围与承保边界大幅扩展、组织运行模式深度重塑。

展望未来，依托30年个险营销积淀，中国人寿将以代理人专业化升级为核心，落实集团“333战略”，重点推进数字化转型、经营管理模式升级、全渠道协同发展、客户经营和投资能力建设等五大改革领域，将个险渠道的专业优势与集团综合金融资源结合，以建设成为“发展卓越、创新驱动、协同高效、治理现代”的中国特色世界一流寿险公司为愿景，为行业代理人转型提供可复制的实践经验。

来源：险企高参

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