这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!
工作在一线的销售员会经常遇到一些问题，如“这还能再便宜点吗？老客户了也没有优惠吗？”等等，遇到这些问题具体解决办法如下。
当你学会了这样的销售话术，简直就是你的摇钱树，“印钞机”！
问题一：你能便宜点吗?
一般客户都是进门就问：“这个多少钱?”“1888”“便宜点吧！”很多客户连产品都没看完，只是看了个大概。
客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让客户对你反感。
当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在客户手里，而我们的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。
任何客户来买东西都会讲价的，应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在客户面前太骄傲。
隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。
应对：
1、周期分解法
"小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!"
“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！”
2、用"多"取代"少"
当客户要求价格便宜的时候，不少销售会这样说"你少买件衣服就过来了。"
其实这是错误的，少买件衣服会让客户觉得亏了些什么，心情较为痛苦。
正确的说法应该是"就当您多买几件衣服"，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二：我认识你们老板,便宜点,行吗?
分析：
其实客户说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：
我们可以这么说:"能接待我们老板的朋友，我很荣幸"
承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折:
"只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!"就可以了。
问题三：老客户也没有优惠吗?
分析：
20%的老客户创造80%效益，千万别宰老客户。
当老客户提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
有些销售会说"您是老客户更应该知道这里不能优惠!"
这样就把老客户给打击了，老客户就会想:"我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?"直接打击客户对门店的好感。
应对：
首先要把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意，可以这么说:"感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个"就可以了。
问题四:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，客户会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。
应对：
先反问客户"您什么时候注意到我们品牌的?"
没听说的客户大多会回答"今天刚注意到。"
销售员即可讲一句"那太好了，正好了解一下。"
直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五：我再看看吧
应对：
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有别人没有的东西;
2、我们能做别人不愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。
问题六：你们质量会不会有问题?
分析：
一些销售面对这个问题会直接答"我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多门店都会有；"
但是客户问出第二句话的时候:"万一有问题怎么办?"不少销售员就接不下去了。
应对：
销售可以先问客户:"小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?"
客户一般会说:"有。"
销售则可追问一句:"是什么产品啊?"
客户往往就会开始诉苦了:"我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。"
当客户回答没有的时候，销售又该怎么办?
这时，应该先夸客户，然后说自己的事情:"小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。"
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到客户。
最后再说:"所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。"
问题七：与朋友讨论"你觉得如何?"
客户跟朋友一起来买东西，客户看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友:"你觉得如何?"
这时候，如果朋友说可以，客户二话不说，立即买下;如果朋友说不好，客户肯定不会买，掉头就走。
分析：
遇到这种问题，一些销售会直接向客户的朋友推销商品，把注意力放在客户朋友身上，也有的销售会夸赞客户朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。
应对：
其实这个时候夸赞客户的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说"小姐，您好有眼光，您看一下。"
大多客户的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
但有时候客户的朋友也会说:"我没眼光。"
这时销售就可以顺水推舟:"您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?"
以半开玩笑的语气让客户及其朋友都倍受称赞。
问题八：我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧？
分析：
一些销售可能会说"真的很抱歉，我没有这个权利。""公司规定不能这么做。"公司规定，这四个字一定不要说，因为给客户的拒绝感觉太直接了。
应对：
把赠品变成正品，让客户喜欢上赠品。
可以这么说:"姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给客户的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
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李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。
从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
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