口腔获客留客全犯难?她仅靠教刷牙就锁住上万会员!

为什么在人均获客成本近2000元的口腔行业里，她的获客成本却几乎为0？甚至在最难的疫情几年，她靠卖了10万只牙刷，不仅活了下来，反而还赚了不少。2026年4月1日19:30，诊锁界将直播连线牙哈企业咨询创始人兼CEO 王斯卉，带你一同探索她独特的会员体系。

来源：诊锁界

作者：王斯卉

编辑：弧矢

封面来源：pixabay

在口腔行业利润腰斩、投诉翻番的低价内卷时代，单纯依赖治疗项目的一锤子买卖已难以为继。王斯卉深耕口腔领域15年的实践证明，破局的核心在于跳出价格战，通过预防体系搭建、服务流程再造与会员体系构建，将低频治疗转化为高频信任，把泛流量沉淀为高黏性“留量”，最终实现从交易到关系的经营升级。

口腔行业的内卷本质是治疗赛道的同质化竞争，全国12万家牙科机构、27.8万牙医争抢有限的治疗需求，而预防领域却仍是未被充分挖掘的蓝海。

日本一家牙科诊所从1995年的4人团队、日均25人次就诊、5000万日元年营收，到2023年发展为100人团队、23台牙椅（10台专做预防），实现日均400-450人次就诊、年营收超8亿日元，核心便是构建了“70%预防+30%治疗”的服务体系。

这一模式的核心是将低频治疗转化为高频接触。口腔治疗天然低频，而刷牙作为全民每日必做的高频行为，成为连接客户的关键切口。王斯卉及团队就此设定了“每年教会1万人快乐且正确刷牙”的目标，然后筛选出“有意识、有需求、有主诉”的精准流量，这类客户重视口腔健康，而非单纯等待牙齿出现问题才就医，与泛流量相比转化效率更高。

预防体系的落地需实现防治结合，她们一方面将现有治疗客户转化为定期预防客户，通过每三个月一次的洁牙服务维持高频接触，避免客户流失；另一方面，在预防服务中挖掘潜在治疗需求，形成“预防引流—治疗变现—长期预防”的良性循环。这种模式下，治疗不再是唯一核心，而是成为引流入口，预防则成为锁定客户的长期抓手，服务群体也从“牙齿有病的人”拓展到“追求口腔健康的家庭”。

连锁诊所“连而不锁”的核心症结在于流程不标准、信任难传递。破局的关键是重构服务流程，将初诊目标从即时成交转变为建立信任，通过全流程标准化动作，让信任可复制、可沉淀。

信任的建立始于诊前。不同于传统到店才沟通的模式，王斯卉团队提前通过电话为客户做知识扫盲，讲解专有名词与就诊流程，让客户到店前已对服务形成基本认知，减少陌生感与抵触情绪。场景打造同样重要，摒弃诊所内张贴打折促销信息的大卖场模式，构建科普馆、教育基地等专业场域，通过环境传递专业价值，强化客户信任。

流程标准化是连锁复制的基础。王斯卉将接诊动作拆解为88个标准化步骤，覆盖诊前沟通、初诊引导、检查、医患沟通等全环节，让每个员工都能按统一标准提供服务。尤其在医患沟通环节，摒弃传统咨询师的推销话术，让医生聚焦科普，而非生硬的产品推销。

考核体系的重构同样关键。王斯卉不再以流水、营收作为核心指标，转而考核会员数与活跃会员数。当诊所手头拥有1-3万定期复购的会员，经营的稳定性与抗风险能力自然提升。对长期会员则推行“应筛尽筛、应治尽治”，通过筛查挖掘正畸、美白等高客单项目需求，同时确保客户的健康问题得到全面解决，实现商业价值与医疗价值的统一。

三张会员卡，贯通引流-锁客-裂变

会员体系的核心不是储值卖卡，而是通过精准设计，实现“引流-锁客-裂变”的全链路闭环。每一家机构都需要三类核心会员卡，覆盖不同阶段的客户需求。

1）小会员卡：实物+服务，高效触达精准潜客

引流的关键是让客户感知超值与专业，而非单纯低价。王斯卉自主开发牙刷等实物产品，以亲民价格售卖，同时附赠可感知的专业服务，这样购买牙刷的客户可免费参与到店刷牙指导、沉浸式闯关游戏等活动。这种“实物+服务”的模式，既区别于线上单纯售卖产品的无服务模式，又能以高频使用的实物产品持续触达客户，为后续转化埋下伏笔。疫情期间，她们通过一年卖出10万只牙刷，实现10万人次触达，既存活了下来，又积累了大量精准潜客。

2）大会员卡：防治结合，深度绑定长期客户

锁客的核心是绑定长期需求，王斯卉推出了一年卡、三年卡、五年卡等长期预防会员卡，覆盖诊所预防、家庭预防、及时诊治等多重权益，并将医生考核指标从“流水营收”改为“应治尽治率”，契合医生治愈患者的使命价值观，也让会员感受到专业、无推销的服务。长期会员通过每三个月一次的定期服务，与诊所建立深厚信任，正畸、牙周治疗等高客单项目的获客成本近乎为零。相比行业平均 2000元的获客成本，会员体系内的转化完全依赖信任沉淀，无需额外市场投入。

3）裂变卡：家庭延伸，引爆口碑传播

裂变的核心是从服务个体拓展到服务家庭。通过儿童会员带动家庭会员，开发陪诊人需求，实现“一个孩子带动一个家庭”的裂变效应。王斯卉在开店前便通过渠道活动卖出1200 张小会员卡，将刷牙指导、初诊流程设计为四关闯关游戏，让患者拿着闯关地图倒逼员工按标准服务，既提升了孩子的参与感，又让家长感受到服务的差异化，自发形成口碑传播。同时，她们还发动大学生、志愿者、家长作为科普宣教达人，开展店外公益活动，进一步扩大品牌影响力。

2026年的基层医疗，缺的不是客户，而是“内循环能力”，即在现有客户池中通过信任沉淀实现持续复购的能力。从流量到留量的转变，本质是从经营单次治疗交易到经营人与人之间的关系。

这一转变需要四个核心池子的支撑，在“汪洋大海”般的公域池中，筛选有需求、有意识、有主诉的精准潜客；用“可感知的专业+可感知的超值”作为鱼饵，将潜客引入私域池；通过私域运营将“小鱼苗”般的初诊客户养成为有强烈需求的“大鱼”；最后在会员池中做好留存，堵住客户流失的“漏洞”，同时挖掘 KOL、KOC 等“口碑鱼”，实现二次裂变。

治疗与预防相结合，流程与会员相支撑，最终实现的不仅是业绩的增长，更是经营的长续稳定。在低价内卷的时代，唯有把专业转化为信任，把流量沉淀为关系，才能让诊所摆脱价格战的泥潭，找到属于自己的差异化竞争之路。