“精准效”对公营销全业务场景模拟实战课(1天1夜基础版)

模块

模拟实战课内容安排

课时

实战课导入

1、 了解实战课操作模式

2、 宣布各战队得分规则

0.5h

实战模拟环节一：

客户初次拜访

搜集信息，

挖掘需求

实战模拟：

A/B/C/D组派出客户扮演者，各战队进行初次拜访，收集信息。了解需求

全体复盘：

1、 客户扮演者点评拜访情况，并做建议

2、 导师对四个战队分别复盘点评

导师关键点导入：

导师分解初次拜访客户，建议信任的技术要点：

l如何有效约见，约见短信PPP模式

l初访客户如何开场激发客户兴趣

l有效提升拜访效率的拜访目标

l初次拜访结束闭环必做的两件事

导师分解需求探寻探讨的核心要点：

l高绩效对公客户经理的行为模式

l制定企业未知清单

l深挖客户需求的提问

l发现客户需求的聆听技巧

2.5h

实战模拟环节二：

金融服务方案

设计与沟通

实战模拟：

1. 四个战队根据企业需求情况和风控要素，制作方案；

2. 四个战队向企业沟通汇报方案

全体复盘：

1、 客户点评方案针对性及完整性，并做建议

2、 导师对四个战队分别复盘点评

导师关键点导入：

l了解金融方案设计的六大误区

l客户导向的差异化金融服务方案设计要领

3h

实战模拟环节三：

持续有效的客户关系建设

团队复盘：

1、 四个战队分析客户扮演者的沟通风格

2、 复盘各组针对三个客户的沟通策略的亮点及坑点

导师关键点导入：

1、 关键客户的人物画像

2、 了解不同客户的沟通风格

3、 如何迅速与不同客户建立信任和客情关系

小组研讨：如何根据不同客户的风格营销产品和服务

3、对公客户经理的关键客户人物画像梳理，并制定关系发展策略

2.5h

自我复盘及

后续行动计划

个人复盘：

根据所学，学员自我复盘

制定返岗后的关键行动计划

0.5h