四五线城市车位销售全策略(分阶段)
前言：四五线城市因为“客户收入水平低，车位比车还贵的槽点，小区外围停车管理松散”等问题，车位的去化经常是老大难问题，今天牛哥就车位的销售及去库存问题，结合我经历过的8个小区卖车位经验，详细盘点在不同阶段用过的所有销售手段，经验如下：
一，开盘时绑定销售
1)“认为客户每家都有车必然买车位”“认为车位配比0.5，不愁卖”“认为城管可管理周边乱停车”三种观点以及”前期卖不如车位建好价格高“的思想，执行“车位建好后再集中销售”。却忽略了“交付三年内入住率低导致车位使用率低”“业主家会开车的常年在外打工”“城管不敢用强制手段”等实际情况，导致车位建好后销售率低。牛哥负责的两个项目就吃了这个大亏。而且你一旦开盘销售率低的情况下，业主会产生“我就不卖，就等着你降价”的抵触心理。
2)实际上，开盘时车位销售6.4万一次性售罄，与3年内以8万的价格售罄，从财务角度按照年化10%的财务借贷成本计算，其实收益是差不多的。
2.开盘时绑定车位的销售策略
1)提前摸底：在认筹排卡期间，就对认筹客户的家庭车位需要进行摸底（有否有车，车型，交付后什么时候入住，是否需要车位，车位可接受价格），了解清楚这些内容以制定政策；
(1)宣传车位配比少（即使0.5，也要说0.3，绝大多数业主是不会看规划指标的，即使看的懂，也说后期规划会调整/部分可能不划线等理由），以激发业主”抢车位“的想法；
(2)软绑形式：即：某些畅销户型的畅销楼层，想买优质房源必须买车位（注意不是全部绑定），但业主可以自主挑选车位，不提前匹配；
(3)销售政策：开盘买车位的，车位优惠2万可在住宅总价里折减，同时缴纳2万首期款，后期车位建好后再付款，如果一次性缴清的还可以再优惠1万。
该政策是牛哥在2020年操作邢台市区某楼盘的策略，结果是车位提前于住宅售罄，因为车位都绑定热销户型的好楼层。
二，车位的”中期开售“
中期销售车位的楼盘，适合于“定位高端，住宅热销，地下车位标准高有亮点，车位配比低”的楼盘。
还有一些中期销售的楼盘，是“错过了开盘销售，担心交房前销售数量少，在平销期提前开售”。
别管什么情况，中期车位开售的项目，营销手段大同小异，为传统营销方式：
1.销售策略
1)销售方式：排卡认筹，集中选车位；目的在于“形成热销场面，便于挤压业主”；
2)销售政策：一般是多重政策累加：1）排卡缴纳5000抵2万；2）开盘时大转盘优惠 3）按时缴纳全款/办理贷款再优惠4）车位销售礼物 5）免物业费 6）其他。
3)银行贷款政策配合：1）有产权的可以直接贷款2）无产权可协调大额信用卡。
4)销售员说辞支持：1）购买车位的8大好处 2）车位的稀缺性；
2.宣传方式
1)展板宣传：售楼处内部的宣传展板，车位分布销控板，是必要的道具；
4)活动支持：与车有关的主题活动，例如“车模DIY””卡丁车大赛“”绘画你家的爱车比赛“等，用于链接业主到售楼处。
后期指的是“中期开完盘后，车位已建设完毕，住宅已交付但只有少量业主入住的阶段”，
1.周边停车管理：如果小区四周有停车区域，必然影响车位销售。可采用以下几种方式
(1)对消防通道停车严格管理，还可以由物业公司设置石墩，栅栏等，把周边管网（水暖电）井盖围合，名义为保护社区管网，目的在于压缩周边的停车范围。
(2)联系智慧泊车公司，在小区周边设置智慧泊车位，至于咋协调不用你操心；
(3)公关交管部门（有的是城管部门），对周边乱停车贴罚单，一个月内贴几次就行，并安排物业在业主群进行温馨通知“贴罚单的来了，大家赶紧挪车”。而相关部门的贴罚单也是“精神文明建设/创城/百日行动”等充足的由头。
(4)直接拨打市长热线，以业主名义投诉乱停车，交管部门疏于管理。
2.团购方式：
到了这个阶段，降价促销是必然的，但是直接降价会引起其他已购业主（尤其是无产权）的麻烦，但凡有业主想购买车位的，可让业主自主寻找一起买的，设置”三人团购“”五人团购“的不同优惠。
3.免费试停：
1)免费试停一般为1-2月，主要是让业主体验一下心理落差；
2)免费试停针对全体未购买业主，但宣传时仅对部分业主输出，让业主主动传播，我们一般是优先对按时缴纳物业的业主先行输出。
3)免费试停的月份最好选择在”7-8月“的酷暑暴雨季节，以及”12-1月“严寒大雪季节。
4.出租策略：
对于确实经济有限的客户，可实行出租方式，要点如下：
1)租金一般为售价的1/30左右，物业的停车管理费必须缴纳；
2)租期一般为3个月，到期后可续租，缩短租期频繁签协议，此目的在于促进业主购买；
3)租赁的车位，遇到该车位销售的，必须无条件调换车位；目的也在提醒业主买车位有特权；
四，车位的”库存处理“
该阶段指的是”交付后两年入住率基本稳定，但是仍有不少车位未销售的“，实际上这种情况也是比较普遍的，牛哥就经历过两个项目是这种情况，在这种情况下适用的策略如下：
1.大力宣传：实际上这种时间点，大多数业主会认为车位没了（因为不去车库停车不知道，或者是认为空着的车位已售），需要大力宣传一下”剩余工抵车位低价出售“，可以在物业群里进行宣传，也可以上门发放宣传单页。
2.高额佣金：给车位销售者（物业/销售员/代理商）大额佣金，一般至少3000/5000元每个，重赏之下必有勇夫；
3.分期方式：对于确实经济实力有限的可设置3/5年的分期付款，但优惠力度不同；
4.引导理财：针对有闲钱的业主，尤其老年人，引导购买特价车位出租，详细计算一下回报率（远超理财），这种方式我们在某个项目上有奇效；
5.工抵房：适用于有连续开发的开发商，已交付小区的剩余车位抵押给长期合作的单位，这招还是比较损的，但是也被常用。
6.改变功能出售：适用于地下车库，用于做仓库，酒窖等；
7.结合其他模式：该模式下必须是“集采，高利润”，买车位送家装礼包（适用于未装修业主或者自己买车位亲友享装修，买车位送酒水或茶叶（茅台同酒坑的酒，狮峰龙井同山头的茶，哈哈）
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