压缩机企业直效营销的本质
文/贾昌荣 贾智威
压缩机等工业设备营销的本质是项目型销售，真正需要的是大客户与准大客户，零散中小客户可以作为有益的补充。当然，项目型销售的一个核心特征是“有新项目就有市场”，为此，压缩机设备厂商不得不不断地寻找新项目，或巩固老客户及拓展新客户。在找到新项目后，又要面临着复杂的角逐过程，如竞争性采购、公开招标等。
然而，一系列问题将摆在压缩机企业面前：品牌硬就能中标？技术先进就能拿下项目？销售人员口才好就好使？决定能否成交的因素很复杂，但是针对目标客户的项目需求，总得要帮助客户找到恰当的理由，使其明白如何做出采购决策才是最重要的。
当然，直销不等同于直效营销，直效营销强调低成本沟通、短距接触与高效率、高效益、高价值服务。在直效营销理念下，项目型销售需要团队保障、方案说服、体验验证、愉悦沟通等细致入微的前期工作。可以说，营销就是理性征服与感性愉悦压缩机客户的过程，因此压缩机设备厂商一定要读懂直效营销的本质，直接向目标客户发起进攻。
若仅从字面角度，直效营销的本质就在于直（厂家直面客户）与效（效率、效益、价值），通过有效交互，快速达成销售，但这仍不足以阐释直效营销的本质，还应从战略与战术角度加以解读。
首先，从战术目标角度。可以说，快速拿下客户是众多压缩机设备厂商一致的心愿。为此，压缩机设备厂商甚至不惜一切代价，开展杀鸡取卵式营销。诸如，以低价成交，然后再在合作中涨价。再如，为控制合作成本，在取得订单后再在原材料上投机取巧。还有，虚构生产能力与交付能力，导致合同履约失信。同时，供应商与下游客户之间的合作也不叫直效营销，缺乏“长效”，且无法把合作转化为真正的效益，企业供应链不稳定。
其次，从战略使能角度。压缩机厂商作为供应商，应致力于成为下游客户发展的动力引擎，并建立长期战略合作伙伴关系。如果能帮助客户实现一种独特的或更合理的生产方式或合作模式，这可以吸引与驱动客户与压缩机厂商长期结伴前行。从战略角度，不但要从客户那里赚取利润，还要从客户那里收获商誉资产和增值品牌资产。诸如，格力商用中央空调采用永磁同步离心机技术，以40%+节能幅度、98.2%电机效率的实绩，打造了“高效变频离心机+水蓄冷”的联合供冷模式，系统地实现了“夜间蓄冷、白天释冷”的削峰填谷运行方式。在保证客户高峰期稳定供冷的同时，可有效降低能效水平，帮助客户实现可持续用能，因此赢得了长沙机场、太原武宿零碳机场等重大客户的青睐。
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