【课程对象】本课程适用于所有银行的个金/零售销售条线人员。

【课程时长】 授课版：2天/6H*2

【课程设计思路与收益】

针对核心指标不变、市场环境和客户习惯在变的今天，我们应该如何创新与突破？

本课纲集中了从一线营销角度，如何在客户筛选、客户邀约、沙龙活动等营销环节创新，也从管理角度，运用到了工具团队管理、人才打造等管理方式的创新。

如需更细致的落地，也可叠加网点问诊式项目。

【课程大纲】

l银行发展趋势

l网点业绩提升思路

【第一章】找客源：存量客户的四分法则（1小时）

一、依照“有效客户替代率”来筛选存量客户

1、什么是“有效客户替代率”？

2、如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户？

二、通过“厅堂联动”来挖掘流量客户

1、厅堂联动优秀案例分析

2、厅堂联动七部曲

（本章创新与收益）：

员工都在感叹，能做的客户都做完了，我的客户在哪里？

真的没有客户了吗？

本章内容中，由杨淼淼老师独家原创的“有效客户替代率”的概念，能让客户经理从众多的管户中，快速筛选出最有可能成交的客户在哪里。

再配合实战过、有效的厅堂联动案例，为大家带来全员筛选客户的方法。

【第二章】找渠道：三公里拓客与客群经营（2小时）

一、获客社区：社区活动策划与执行全流程

1、社区如何寻找关键人并批量洽谈

2、社区活动的分类与形式

3、社区活动的前期筛选与活动策划

4、社区活动执行规划

5、同行优秀案例分享

二、异业联盟：商户活动策划与执行全流程

1、异业联盟生态圈走访之“三步走”

2、外拓之网格化建档与追踪

3、商圈异业联盟活动的前期筛选与活动策划

4、商圈活动执行规划

5、同行优秀案例分享

三、党建共创：单位活动策划与执行全流程

1、党建金融共创实施步骤

2、各单位如何找寻关键人

3、走访宣传活动的三种形式

4、党建共创活动策划与执行全流程

5、同行优秀案例分享

【第三章】找人才：电话营销——不要迷恋话术（1小时）

一、电销前的准备工作

二、关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

三、产品导入

1、一句话击中痛点

2、两句话切入产品

3、三句话阐述亮点

四、实战案例话术逻辑分析

五、促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

六、挂断电话后

七、抱怨和异议处理

1、异议处理的2个关键词

2、客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

（本章创新与收益）：

电话营销，不能只是依赖话术，背出来的内容只能是一时的，并没有形成销售习惯，容易在实战中又被打回原形。

杨淼淼老师通过运用“思维导图式”电话销售逻辑，先分析客户的心理，再通过各种不同回复，找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话营销底层逻辑。

1、解决员工活动邀约不来客户的问题；

2、解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题；

3、解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题；

4、解决员工对打电话的排斥心理；

【第四章】找人才：润物细无声的沙龙活动与人才培养（1小时）

一、同行优秀案例解析

二、活动策划全环节与回馈机制设定

三、各岗位的人员分工与宣讲技巧

四、活动营销全流程十部曲

五、客户面谈的异议处理

（本章创新与收益）：

旺季营销期间，活动营销是必不可少的一环，但往往大家会面临着邀约不到客户、客户来了参与度也不高、成交率也不高的问题。

淼淼老师的活动营销打破以往固有的与活动模式，拥有多年的成功执行案例，能解决以下问题：

1、客户邀约不来的问题；

2、客户来了只是领随手礼的问题；

3、活动只会枯燥的讲产品、客户不耐烦听，中途离场的问题；

4、银行过分依赖第三方，对产品的选择、讲解、过程控场，缺乏自主意识的问题；

5、为银行培养自己的主持、主讲人才，以后AUM任何指标都能讲解；

6、打造一套客户容易接受的活动模式，并且能固化下来，以后任何产品的销售都能套用；

7、让活动有蓄客or产能输出的能力。

【第五章】找管理：利用企微让管理标准化（0.5小时）

一、银行的改变：存量客户私域化的营销模式

1、客户经营方式的转变：从公域向私域的转变

2、客户经营理念的转变：从交付到运营

一、企微运营的准备工作

1、社群定位

2、组织架构

3、设定规则

4、设计规则与开端内容

二、常规内容设计：

三、社群活动如何策划

四、社群裂变与转化

五、如何分层运营客户

1、分层运营客户模型

2、生命周期分层法

（本章创新与收益）：

企业微信现在广泛运用在各大银行中，是全面的员工管理平台，作为管理者，也要善于利用工具，工欲善其事，必先利其器。通过核心管理工具的运用，让日常的过程管理不再随意化，而是统一标准，人人可查。

【第六章】找品牌：打造专业品牌与口碑（0.5小时）

一、打造个人名片与品牌力量

二、差异化服务提升客户感官

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