国际业务营销的底层逻辑与思考
国际业务营销的底层逻辑与思考
前几天拜访一家银行的领导，该领导说我是教授。我当即回复说：我是一名市场营销人员啊。
我喜欢和别人交朋友，喜欢倾听，也喜欢分享。
作为从事国际业务30多年的从业者，对于市场以及市场营销有一些心得、感悟与思考，希望能够给后来者以及年轻人一些启示，希望这个行业能够健康地发展。
当下的银行国际业务已实现跨越式发展，从最初单一的国际结算业务，拓展为涵盖资本市场、海外银团等多元板块的业务群。
面对似乎复杂的局面，我的心得、感悟与思考是：做好国际业务的营销，需要从多个维度考虑，渐进发展。
1，市场敏锐度与倾听。做好国际业务营销，首要的是培养对市场的敏锐度，且营销的核心绝非聚焦产品本身，而是聚焦于人。与客户打交道的过程中，摸清客户的身份背景、兴趣喜好等关键信息尤为重要，这也是KYC工作的重要组成部分。面对客户，营销从来都不是单方面的信息输出，学会耐心倾听客户的表述，才能真正理解客户需求，为后续的业务对接打下基础。
2，扎实的基本功。扎实的产品专业能力，是国际业务营销人员的立身之本。这份“熟悉”并非停留在知晓、理解的层面，而是要做到熟练运用、举一反三。不仅要吃透银行产品的结构与操作流程，更要在法律、合规、信贷报表等相关领域做好充足准备，以应对客户的各类专业提问。我初入行业时，曾前往一家大型外贸公司收取出口单据，客户当场就信用证、单据相关问题展开深度探讨，这无异于一场现场专业考试，幸而我的专业基本功比较扎实，顺利通过考验并赢得了客户的信任，这也让我更加深知专业能力的重要性。
3，杜绝负面情绪。银行与客户的关系虽复杂，但彼此尊重是维系合作的核心。作为银行从业人员，要将服务客户视为一件充满成就感的事，始终保持积极的工作心态，杜绝带着负面情绪开展工作。曾有一年酷暑，为给客户开立信用证，我与客户一同前往张家港看货。我们搭乘无空调的卡车赶路，途中车辆爆胎，最终一路颠簸抵达目的地核查化工罐子。但全程我与客户谈笑风生，并未因突发状况影响沟通，也正因这次经历，我与客户结下了深厚的友谊，也让我体会到真诚相处对客户关系维护的重要性。
4，价格敏感度要强。对价格、数据的高度敏感，是国际业务营销人员的必备素养。要时刻关注每日利率、汇率的波动，对汇款线路、账户行等关键信息做到烂熟于心。我至今仍能清晰记起当年美元账户行美国银行的账号为6550590188，即便后续不再亲自负责汇款业务，也对汇款电文格式了然于胸。去年，我到某银行的柜面办理欧元跨境汇款，网点工作人员对该业务不熟练，我还现场做了指导。
5，宏观微观兼顾。国际业务营销，需要做到宏观与微观层面的双重了解。在与客户沟通的过程中，若客户谈及宏观经济、国际关系等话题，营销人员要先认真倾听，再结合自身认知与客户展开探讨。唯有如此，才能营造和谐融洽的交流氛围，拉近距离，让业务合作的推进更为顺畅。
6，要有韧性、尊重时间。做好营销工作，还要具备坚韧的毅力，同时恪守准时的原则。20多年前，我负责推动各支行的国际业务开展。彼时交通不便，对接的支行位置又偏远，每次出行都需要多次换乘公交，酷暑盛夏或是大雨滂沱的天气里，赶路的过程尤为艰辛，但我始终坚持准时赴约。有年年终，支行的老行长特地设宴款待我们部门，对我为支行国际业务发展所付出的努力表达感谢。我也曾在外资银行参与业务谈判，连续三天三夜奋战，这份拼搏的态度让客户深受感动，直言没想到外资银行的工作人员也能如此全力以赴。
7，要研究市场。做营销工作，必须沉下心来研究市场。我在外资银行负责全国业务期间，为推动保函业务发展，开展了全面且细致的市场调研，也因此精准掌握了海外保函业务的核心集中区域，后续便针对这些区域进行重点深耕，让保函业务的发展取得了良好成效。
8，安排好产品营销的优先次序。做好国际业务，在熟练掌握各类产品之后，还要深入洞悉产品的特性与潜在风险，结合市场实际情况，按优先级规划业务发展方向。例如2014年代付业务的市场发展态势向好，且我判断该业务的风险系数较低，便主动积极地推动这项业务开展，仅2014年一年，我便为银行创造了相当于1.2亿的收益。
9，锻炼协调能力以及重视后台。做好国际业务，还需要具备极强的跨部门协调能力。国际业务的开展牵扯到方方面面，行内涉及法律、合规、产品研发、司库、金融市场等多个部门，还有至关重要的后台运营板块。业务的发展从来都不是一个人的单打独斗，其中后台运营是业务落地的“最后一公里”，若后台运营环节出现问题，前期所有的努力都会付诸东流。我始终赞成给予后台运营人员优厚的待遇，唯有完善的薪酬体系，才能吸引优秀的专业人才，保障“最后一公里”的顺畅推进。在银行业的发展过程中，往往容易忽视后台运营团队的人才建设，而多年的从业经历让我深刻认识到，没有优质的后台支撑，银行便无从谈起核心竞争力。
10，国际业务人才培养与训练任重道远。如今银行的国际业务看似发展得愈发复杂，究其根本，核心原因在于人才配置体系的不完善。近几年我走访了多家银行，发现行业内普遍存在前台团队建设不断加强，但后台团队实力却日渐薄弱的问题，真正精通国际业务的专业人才也越来越少。曾听闻有高校邀请某银行的工作人员为学生讲解信用证相关知识，结果出现了“你不讲我还明白，你越讲我越糊涂”的情况，这样的现状着实令人担忧。
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仲昕，深耕贸易金融与国际保函领域30余年资深专家，中国贸促会培训中心贸易金融与跨境合规领域技术顾问，历任渣打、澳新等外资银行核心管理岗位。实战处置多起复杂贸易融资纠纷，兼具实务落地能力与理论沉淀，参编行业著作、深耕高校人才培育，新作《贸易融资理论与实务：案例及分析》已由中国商务出版社出版。
以上来源：宁语论今，经授权转载。
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