销售:绩优的3种销售方法论(之三)

☞逻辑上正确的事情一定是对的。数据差是我们没有做好，不是这个事儿不对。

故此，好的销售方法论强调以（准）客户为中心，注重理解客户痛点、提供定制化解决方案和持续的价值传递，有助于建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，促进复购和口碑传播。

销售方法论，既是个人，更是销售团队统一采用的销售方法总结出的理论。

☞第3种概念式销售法（Conceptual Selling）

国际知名的销售与营销专家、美国的罗伯特·B·米勒‌与‌史蒂芬·E·黑曼‌，共同创立了该方法。

该方法强调，（准）客户购买的不是产品本身，更要推销与之相关的理念、价值和解决方案，也就是客户对解决方案的“概念”理解‌；

销售人员应通过提问与倾听，引导客户形成对产品或服务价值的认知，而非直接推销其特性‌‌。米勒与黑曼合作写了一本书《新概念销售》，对此方法做了系统性的阐述。

⤷概念销售法将销售过程分为三个递进阶段，以对应客户的思维路径——

1-‌获取信息：倾听，挖掘客户对问题的认知与期望。

2-‌提供信息‌：基于客户已有的认知，提出契合其想法的解决方案。

3-‌获得承诺‌：推动（准）客户做出行动承诺，实现双赢。

这一流程遵循“‌理解→发散→聚敛‌”的思维顺序，先深入理解对方现状，再共同探索可能性，最后聚焦最优解 。

☆概念销售法，总结了销售进程或销售现场5类关键问题，从而帮助你我销售有效进入（准）客户的“想法里”，精准探知他们的思维路径——

⤷1-‌确认问题：核实已知信息，确保双方理解一致，比如，“您之前用的冰箱是10年前买的，现在制冷确实不如以前了，对吧？”

目的：不急于纠正表达的信息，而是用中性语言复述客户陈述，让对方感到“被听见”，降低防御心理。

⤷2-‌新信息问题‌：了解对“解决方案”的定义，比如，“不过您知道吗：冷冻不是永生。冰箱里冷冻食品，比如猪牛羊肉类冷藏超过4-5天就得扔，鸡鸭鱼和贝类超过两天就不能要了……”

目的：引导从“现状不满”转向“未来愿景”，打开思维空间。

⤷3-‌态度问题‌：了解对项目的关注点与情感联结，比如，“您舍不得倒掉剩菜剩饭，是因为怕浪费，还是想把下次做饭的时间节约下来？”

‌目的：触及隐藏的情绪动机，挑明对方“这样做”背后的“为什么”，而非“是什么”。

⤷4-承诺问题：评估意愿和推动行动落地，比如，“接下来你愿意和您先生一起，花几分分钟时间，看一下权威新闻对于冰箱保鲜的报道，还有全无氟冰箱的说明吗？”

目的：不是催促成交，而是邀请对方向前迈出一小步，建立参与感。

⤷5-‌基础问题‌：‌指出未被表明的根本性挑战，识别潜在风险，比如，“您看之前的储存方式，除了变质、失去营养，还有哪些东西直接影响到我们的身体健康？”

目的：放大问题的长期代价，唤醒（准）客户对“不作为”的担心，激发改变的紧迫感。

☞于是，学习和实践销售方法论，就是一种变化，本身也是改进的结果；当你我有能力做得更好时，就应该勇于尝试和优化。