个贷客户营销新思路

在当今复杂多变的金融市场中，国内银行渠道下沉、外资银行激烈竞争、金融脱媒现象加剧，使得银行和客户都面临着前所未有的经济局势挑战。与此同时，行业内竞争白热化、利率市场化、产品同质化等问题，严重阻碍了银行的产能提升。在这样的背景下，银行如何做好个贷客户营销，开拓新的“蓝海”市场，成为了亟待解决的关键问题。今天，我们就来深入探讨个贷客户营销的核心思路。

找准定位是银行营销成功的关键。要找准定位，需思考三个“点”：客户的欲求点、利益点和差异点，这三个点都围绕目标客户展开。那么，目标客户在哪里呢？以往仅依据贷款业务额度筛选目标客户的方式过于传统单一。如今，目标客户定位要依托客户关系管理系统，筛选依据不仅包括客户对银行的贡献度、资金流量和以往放贷额度，还要综合考虑客户的职业、行业及专业。

常见个贷业务目标客户主要有以下几类：商业中心区大型购物商城商铺及门店经营户、专业商品交易市场或各类专业技术的经营户、大中型企业的老板、股东、高管、精英和骨干等。基于客户的职业、行业及专业筛选目标客户后，还需结合产品进一步细分匹配。消费贷和按揭贷面向的客户群体包括存量个贷优质客户、本行高AUM值客户等；经营贷面向的客户群体有商业中心区大型购物商城商铺及门店经营户、专业商品交易市场或各类专业技术的经营户等。

银行在确定目标客群或主打客群时，需根据客户群体的潜在产能贡献值进行深度分析，结合银行网点实际情况，以本行的主打产品或优势产品为基准，确定个贷客户营销主打客群，以利于产能提升和发展。

银行在营销过程中要明白，营销不能违背人性，要用价值吸引客户，而非简单粗暴地单项推广。只有真正因吸引而至的客户才会主动靠近产品，只有建立初步链接，才有进一步营销的机会。

要想抓住这些客户，改变客户观念是首要任务。例如，针对有钱不缺钱的客户，以投资理财为主，帮助客户树立“用自己的钱理财，贷款去消费”的观念；针对现在没钱但未来有稳定现金流的客户，从家庭生活切入，引导客户将观念从存钱转变为“花今天的钱，早一些享受”，匹配消费贷、按揭贷、经营贷等产品。

当客户观念改变后，会筛选贷款银行。此时，银行要抓住机会，主动向客户介绍本行贷款的优势，可从贷款额度、贷款利率、放贷速度、放贷周期、有无抵押、是否担保六个维度详细讲解，注意扬长避短，凸显自身优势。同时，介绍方式和话术也很重要，如介绍利率时，可说“贷款利率尽可能给您申请优惠，控制在5%以内吧”，让客户感受到银行在为他争取利益，获取客户信任和好感。

拓客引流的要点在于从坐商到行商，只有走出去，才有可能把客户引进来。拓客引流模式有六个关键：陌拜服务、预约拜访、公私联动、设摊路演、异业联盟、沙龙活动。其中，陌拜服务和预约拜访是实现拓客引流的最佳手段，关键动作为“二扫五近”：扫街、扫楼；进政园、进园区、进商区、进社区、进村区。坚持“把1公里做透、3公里范围做精、5公里范围全覆盖”的基本原则，以网点周边的政园、园区、商区、社区、村区等为目标，对客户地图进行梳理与网格化盘点，筛选标记网点周边的目标客户、存量客户、重点客户以及竞争对手。

银行在进行客户地图梳理与网格化盘点过程中，要结合网点实际情况和产品优势，对不同类客户下的目标客户、存量客户、竞争对手等参考指标进行筛选，收集整理有效信息。外拓走访是银行实现新增获客的重要路径，对客户了解得越多，梳理越细，营销成功的几率就越大。

客户黏性是决定双方是否实现最终成交的关键因素，客户对本行的依赖度越高，购买本行产品的概率越大。在营销过程中，增强客户黏性要从“用心”向“让客户感受到用心”转变，不断提高产品服务和服务质量，满足客户需要与期望。

增强客户黏性有三种方式：产品交叉、权益交叉、关系交叉。

产品交叉：让客户从客户变成用户。如果客户只是办理本行的银行卡却没有使用，只能算客户；但如果办理本行卡并正常使用，且该类型卡属于功能性产品，如借记卡、贷记卡、信用卡等，能被客户用作快捷绑卡，使用频率高，就算是本行用户。

权益交叉：让用户变成管户。常见的权益交叉包括金融/非金融的增值服务，尤其是能给客户带来明显利好的增值服务，且增值服务要可视化、具象化。

关系交叉：让管户变成专户。关系交叉是客户实现身份升级的进一步体现，成为本行专户的客户通常与本行有深度的联系和往来，对本行有着高信任度和依赖度。要让管户变成专户，就得找到代入感和归属感，最好的方式是以多样化的营销活动为载体，基于不同客群研究客户的金融和非金融需求，以及客户的内心动机。

以男性、女性、亲子这三类客群为例，男性客群金融需求为资产保全和财富传承，非金融需求有打球钓鱼、爬山跑步等，心理诉求讲究私密定制、提升品味、整合资源；女性客群金融需求注重婚姻保障和养老规划，非金融需求包括美容养生、插花画画等，心理特征戒备心强，希望得到优先对待和差异化服务；亲子客群需求多以与孩子相关的教育储备为主，非金融需求围绕健康成长、社会实践等展开，行为动机和心理诉求是培养孩子才能、渴望被关爱和认同等。

提高客户黏性是留住客户的关键。银行要研究客户的金融和非金融需求，以及客户的内心动机，只有对客户足够了解，才能将适配产品销售给客户。要知道，吸引客户的不是产品和方案，而是你给他带来的专业价值和情感体验。

在移动互联时代，人们的消费理念普遍超前，消费场景与形式呈现多样化，客户的贷款需求也日渐递增。个贷客户作为银行贷款的稳健客户群体，银行在营销过程中必须理清思路，每个步骤都要紧扣“找准定位、拓客引流、增强黏性”这一基本法则，不断提高产品价值、优化服务质量，才能更好地抓住个贷客户的产能价值，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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