卞红兰老师 银行产品营销专家

卞红兰老师  银行产品营销专家

01 讲师背景

02擅长领域

03 实战经验

04 主讲课程

课程背景：

跨赛是邮政全年最激烈的竞争战役，唯有抢先布局，才能获得更大的市场，圆满完成全年业绩目标。与此同时，新时代和新环境对银行一线网点的能力提出了越来越高的要求，在旺季如何高效率完成产品营销，并把握时机拓客获客，挖掘并提升存量客户资产，实现增余额、创中收等多重目标，进一步提升网点员工的综合营销能力与网点产能势在必行。

面对市场变化与同业竞争，通过前瞻性的规划和统筹性的布局，有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，进行全面高效的客户维护与开发，在守住“根据地”的前提下完成“行外吸金”，在“重点攻克”的同时覆盖更多“沉睡者”。这既需要银行各层级上下一心，盯住目标齐法力，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，保证银行一线销售人员全面把握流量、存量、增量客户的不同维护方式，同时落地简单的方式保证最简单化日常操作动作，从数据分析原因，从而有的放矢的给与指导和辅助。

本课程把握跨赛营销的关键要点，详解跨赛营销核心营销动作，和你一起实现：

● 2026跨赛形式新分析，旺季开门红策略部署；

● 客户分层、分群双维度维护，向存量客户要AUM提升；

● 张开口、迈开腿；走出去、请进来，向增量客户要AUM提升；

● 产品高效营销：产品优势说得清，客户问题有准备；

● 团队完美配合：全员营销、联动营销、顺势营销；

● 活动实战创新：活动常态办，客户愿意来；活动创意办，客户体验佳。

课程收益：

● 通过集中培训、现场辅导、网点实战实现差异化的全量客户维护与开拓、三合一的销售队伍能力提升、高效率的产品营销，保证跨赛阶段的产能爆发；

● 对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现跨赛阶段到店客群的全覆盖营销；

● 帮助营销人员用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、客户激活、分类维护、精准营销、活动跟进的存量客户开发流程，实现短期内完成跨赛蓄客、营客的目标；

课程时间：2-3天，6小时/天

授课对象：网点管理人员、营销岗位人员

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：跨赛形势分析

一、零售业务的现状与分析

1.老传统与新形势

1）老传统：小、散、慢和五“千万”

2）新形势：银行4、0与价格战，利率下调的影响

2. 营销端与客户端

1）营销端：市场波动给营销带来的思考

2）客户端：新零售思维给客户维护带来的启示

二、跨赛形势分析

1. 年年跨赛今年又不同

2. 跨赛常见误区

1）开战时间错误——花谢才浇水

2）作战方针错误——形散神必散

3）目标定位错误——细水难长流

3. 实施与营销层面

1）开什么？既要开源，更要开口

2）门在哪？搞清门道，做好门面

3）怎么红？量化管控红，团队协作红，迅速行动红

第二讲：深挖存量客户

一、存量客户闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理

第二环：联系——分群

第三环：跟进——维护

第四环：邀约——备战

第五环：活动——面谈

第六环：成交——转介

二、闭环实操指引

第一、二环动作示例

打造分行组织、支行管控、网点落实的管户客户流水线

案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的管户客群维护和开发流程

工具：具体表格、短信-微信-电话话术示例

第三环：跟进-维护

一、最简单但很有效的方式

1）微信短信-无差别推送

2）电话联系-指向性推送

案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

二、个人IP的定位与包装

1.外在：快速建立正面职业形象

1）人际交往的三印象理论

2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点

2.内在：逐步打造个人专业品牌

1）合理选择主攻方向

2）建立属于自己的专业知识体系

3）深入而浅出的沟通注意点

三、迅速扩大微信好友基数

1.微信经营现状与目标设定

1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析

2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标

2.多场景微信添加实战技能

1）数据库存量客户电话邀约添加

2）到访客户现场沟通场景一对一添加

3）客户活动一对多添加

案例：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信

案例：某网点利用社区活动批量添加客户微信

3、添加成功后必做的事

1）让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候

2）让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置

案例：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样

四、远程常态维护与批量经营

1.微信社群高效经营

1）社群的三类主题

2）社群的三个阶段

3）社群维护的六有

案例：疫情期间某国有行的群经营

案例：红包十二计

2.“三度合一”的内容整体设计

案例：某银行营业部一周五天的客户维护计划

1）产品类内容的发送原则和注意点——速度

Ø润物无声，不急不躁

Ø案例佐证，卖点清晰

Ø方便阅读、保存转发

2）情感类内容的发送三原则和实例分析——温度

Ø由外而内，形象线行

Ø由内而外，发自内心

Ø未雨绸缪，按部就班

3）知识类内容的发送三原则和实例分析——专业度

Ø只谈观念，态度中立

Ø内容落地，留有余地

Ø事先计划，循序渐进

4）内容经营的四要四不要

工具：优秀话术集锦参考

案例：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门

实战：“纵横交错“的个性化客户维护计划

第四环：邀约-备战

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具

1）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

2）名单准备的核心工具——电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1）结合电邀目的的客户来源筛选

A．从产品出发：数据库营销与产品画像

B．从营销出发：MAN法则与三个苹果理论

C．从关系出发：客户关系管理动态六分法

2）标签的运用：客观+主观

A．客观标签：依托数据库的初步筛选

B．主观标签：基于日常维护的细节补充

案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由与话题设定

1）目的不是理由，千万不要混淆

2）切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

案例：某银行的电话营销呼出理由列表

工具：常用呼出理由集锦

3）切入理由选择的三大原则

原则一：有关联：与当前形势有关，与目标客群有关

原则二：带感情：想客户所想，急客户所急

原则三：能转换：理由是为了目的，不要本末倒置

4）切入理由在营销实战中的注意事项

A．了解客户信息是前提

B．理由一个还是多个好

C．逻辑顺序安排有讲究

案例：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满

案例：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？

1）目标设定的SMART原则

2）电话营销目标设定的逻辑线

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

1）呼出清单的结构介绍

2）呼出清单的填写方法与常见误区

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性

1）电话营销高发问题的定位诊断

案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析

2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化

2. 电话营销实战九步流程精讲

1）自我介绍

2）客户破冰

A．什么客户需要破冰

B．如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置

3）确认状态

——确认状态常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4）说明理由

——理由的呈现与包装

案例学习：某银行电话营销实战录音回听与分析

5）强化要点

案例学习：某银行的电话营销实战录音回听与分析

6）异议处理

7）再次强化

8）确定时间/添加微信

A．确定时间的三个常用小技巧

B．关键铺垫请求赢得后续主动权

9）礼貌结束

工具：9步骤对应话术参考和异议处理9宫格话术参考

三、电话后——保证营销落地

1.短信跟踪

1）发什么

2）怎么发

2.记录信息

1）系统登记

2）专属表格

3）线上工具

3.约访复盘

1）请人听

2）自己听

工具：电访检视表

演练：设置情境打电话

第五环：活动-面谈

一、打造高成交率沙龙活动

1. 前期准备183原则

1）1个明确的活动主题

2）8倍邀约名单准备

3）3轮活动前期邀约

2．前期准备工作的8个重点

3. 沙龙类型—主题多元

1）生活百科

2）专业知识

3）业务产出

4．宣传资料上有什么

1）发给谁看，为什么要看？

2）宣传资料四大组成部分建议

案例：亲子活动中销售埋雷设计案例实操（小模特大赛活动）

5. 沙龙活动现场布局中的核心销售雷点设计

1）沙龙场地安排技巧

2）沙龙现场氛围营造技巧

6 沙龙活动主持训练

1）主持人是什么

2）主持人有什么

3）主持人主持技巧

会前会中会后注意事项

4）主持人如何为营销炒作

举例：客户、氛围、品牌、礼品、讲师、成交等

7．沙龙活动主讲训练

案例：建行理财经理如何打造个人沙龙品牌

1）站在讲台前

2）展示是种挥洒

3）必不可少的梗

4）压力与控场

5）想不到，做的到

案例：财富时代父母专业课活动销售埋雷设计实操（含课件和现场示范）

6）如何为后期追踪做铺垫

互动：主讲内容设计及简单演练

8.三类客群跟踪销售技巧

1）意向签单客户跟踪销售

2）未签单客户跟踪销售

3）中途离场客户跟踪销售

9.跟进工具建议和示例

1）活动内容分享

2）满意度调查

3）其他建议

二、打造高效面谈

1.面访准备八步曲

工具：准备检视卡

2.客户分析

1）直接信息

2）间接信息

互动：你能挖掘到哪些间接信息呢？

3.工具准备

1）风险问卷

工具：风险测评问卷和自制问卷如何用

2）开口的话题

工具：讲故事的八卦集

3）工具模型

工具：常见资产配置模型话术参考

4.面谈-破冰步骤（≤3分钟）

1）自我介绍

2）寒暄

3）约访目的与说明

5.KYC流程（≤7分钟）

1）开场

2）服务介绍

3）风险测评

4）短期目标

工具：各步骤话术参考

6.方案解读（≤5分钟）

案例：这个客户有做资产配置吗？

案例：这个客户的基金购买该如何调整？

案例：这个客户买了这么多保险，保障很全面了?

1）分析现状及存在问题

2）分析确定客户资产需求

3）达成共识决定是否推进

互动：如何判断客户接受还是不接受

工具：各步骤话术参考

7.产品话术——1-3-6高效话术

1) 一句话开口

2）三个卖点展示

案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍

3) 六个拒绝处理

结构：目的+时长+结构+要领+禁忌

工具：存款话术+保险话术+基金话术+定投话术

具体产品可由行方指定，并提前发送产品资料

演练：相关重点产品话术打造

第六环：成交-转介

一、成交临门一脚

1.销售流程的异议及处理

1）营销理念相关问题及处理

2）对客户经理不信任相关问题及处理

3）认可理念，但要推倒重建，难以下决心

4）不接受保险/基金

话术：沟通话术参考

2.形成反馈闭环

1）加微信

2）发信息

3）强反馈 

4）循环反馈

3.回到第三环

二、转介作为标准

1. 寻找客户中的核心人物

2. 跟进切入转介

1）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2）基于产品利益本身的跟踪如何做？

3）基于情感关系本身的跟踪如何做？

案例：写给高端客户的一封信

4）如何收集客户的意见，并予以处理？

5）如何再次深挖需求并要求客户转介绍

3. 提升转介绍的关键要素

1）转介绍的必要性与可行性

2）转介绍的4种客户心态及应对

3）转介绍的后续跟进注意点

案例：某银行的“投资一日游”活动

第三讲：引流增量客户

一、新增客户的主要开拓方法

1.常规外拓

2.常态三进

工具8:外拓计划表

二、新增客户的多元化引流

1. 网点引流获客妙招

1）储蓄存款年年翻番的秘诀

2）高频率社区活动的数字分享

3）精确引流获客的实施细节及意义

2. 基础牢靠方能锦上添花

1）包干到人

2）内外联动

3）以量求质

3. 获客与销售，腿勤还要脑勤

1）切入产品

2）客群分析

3）走出去和请进来

4）产品营销用语的事先编订

4．客户感兴趣的活动分析

1. 厅堂导流活动的设计目的

2. 厅堂导流活动的关键点

3. 客户感兴趣的活动类型

4. 营销活动组织流程

三、定向客群经营——商贸客群

1. 客群及环境摸底

1）迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研

2）画地图，网格化划分区域，精准定位客群

3）做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼

实战练习：网点周边外拓网格化地图

2. 队伍和技能准备

1）员工情况分析和分组

2）定计划、排时间，制定拓客行事历

3）相关营销技能准备

实战练习：拓客实战一对一和一对多场景演练

3. 配套工具制作

1）专用宣传单页的2+2设计

2）提高添加客户微信的成功率与效率

3）客户信息回收登记表

4. 网点金融生态圈商贸客群经营实战

1. 周边常态获客——进商户

1）基础客户获取与基本业务办理

2）网点与商户的资金流合作

3）网点与商户的客户流共享

案例学习：某网点的商圈二维码营销

四、五大爆点活动形式

1. 双十一优惠购——存款优惠购

2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼

3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼

4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联

5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐

工具：跨赛活动日历图

课程收尾

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案

2.答疑解惑、结语

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