线索进入系统，分配给顾问，然后等待。等顾问忙完手头的事，等顾问看到通知，等顾问准备好说什么——等了2小时，甚至半天，才完成首次联系。

客户留资的那一刻，是意向最高的时刻。他刚刚看了车，刚刚对价格产生了兴趣，刚刚有了一个模糊的购车冲动。这个窗口，在15分钟之内最有价值，在2小时之后开始迅速衰减，在当天结束之后基本关闭。

首联打通了，客户接了，说了几句，然后顾问说"您有空来看看吧"，客户说"好的好的"，电话结束。

这次通话，看起来是成功的——联系上了，客户也没拒绝。但实际上，什么都没发生。客户没有接收到任何到店的理由，没有约定任何具体的时间，没有对"来店能解决什么问题"形成清晰的预期。他说"好的好的"，是礼貌性回应，不是意向确认。

好不容易邀约成功，客户来了，然后被一个忙着处理其他事的顾问接待。需求没有被认真挖掘，试驾没有被主动推荐，接待流程走马观花，客户感觉"就这样"，然后离开。

这条线索，从获取到到店，花了多少钱？市场投放费用、DCC人力成本、邀约跟进时间——所有这些成本，在接待的30分钟里被一次糟糕的到店体验稀释掉了。

未成交的客户，进入跟进阶段。第一次跟进，顾问电话打过去；第二次，发了一条消息；第三次，客户没回，顾问就放了。

或者跟进记录写的是"已联系，客户说再考虑"，下一步动作是空白的。再下次联系，还是从头开始，没有上次沟通的积累，没有推进节点的设计，每次跟进都像是第一次联系。

买100条线索，浪费60%，实际有效转化40条。

预算加倍，买200条，浪费还是60%，有效转化80条——线索多了，成交多了，但浪费的绝对数量也翻了一倍，每一条浪费的成本还是在那里。

单条线索成本200元，这个数字本身说明不了什么。同样200元——

利用率高的门店，贵线索用出了便宜效果；利用率低的门店，便宜线索用出了贵代价。

市场做了投放，线索进来了，前端完成了。但这条线索在后端经历了什么？首联花了多长时间？邀约话术有没有给到店理由？到店接待质量如何？试驾有没有被推荐？前端和后端是同一条链路，市场花钱买来的线索，销售端的承接质量决定了这笔钱有没有被用好。只看前端投入，不看后端承接，是在管预算而不是在管结果。

成交了多少是结果，可以看。但更应该看的是：有多少线索在每个过程节点流失了，流失的原因是什么，是执行问题还是机制问题。过程数据不看，你只知道"结果不好"，不知道"哪里坏了"，就没办法修。

查首联及时率：线索分配后15分钟内完成首联的比例，及格线是60%。如果低于这个数字，说明线索在最有价值的时间窗口里没有被利用，浪费从入库的第一分钟就开始了。

抽取最近一个月的战败记录，看战败原因里"再考虑/价格高/对比一下"这类模糊原因占多大比例。如果超过50%，说明跟进质量根本没有被管理过——顾问用什么方法跟进、每次跟进推进了什么、客户的真实顾虑是什么，没有人知道。

查到店客户中试驾完成率：到店客户里有多少实际完成了试驾，及格线是40%。如果低于30%，说明顾问在接待过程中没有主动推荐试驾，或者推荐方式有问题。