一个羽毛球馆老板,给我上的一堂银行营销课

一个羽毛球馆老板，给我上的一堂银行营销课

昨天中午，我去见了一个朋友。

他开了一家羽毛球馆。

这类生意，在很多人眼里很简单：租场地、收钱、靠旺季赚钱。但聊了半个多小时，我突然发现，他无意中讲清楚了很多银行人一直没想明白的营销问题。

我问他：“你们最近生意怎么样？和其他馆比，有什么不一样？”

他说了一句很朴素的话：“我们比较能吃苦，开得早，关得晚。别人不接的时间，我们也接。哪怕客人打得再晚，我们也不催。”

他说完这句话的时候，其实是带点自豪的。

但我心里第一反应是：这还不够。

努力重要，但在今天这个环境里，只靠“更辛苦”，很难拉开差距。

我继续问：“那现在是旺季吗？”

他说：“不是，现在是淡季。基本不赚钱，就是维持。等暑假才赚钱。”

但他又补了一句：“不过我们中午还是有人的。”

这一句，很关键。

很多人理解“淡季”，就是没人、没生意、可以放松。但他这里的“淡季”，是——不赚钱，但不断人。

这和银行特别像。

很多银行人一到所谓“淡季”，比如开门红结束、指标压力阶段性缓和，就容易松下来。但真正拉开差距的，往往就是这段时间。

淡季，不是赚钱的时候，是“占位”的时候。

占什么位？ 占客户心智，占信任，占未来的优先选择权。

聊到这里，他突然反过来跟我说：“你培训其实可以去教保险公司的人，他们认识很多客户，但搞不定大客户。”

我听了笑了笑。

这句话，其实挺有意思。

保险的问题，是“有客户，但做不大”； 银行的问题，很多时候恰恰相反——

有能力做大客户，但缺少主动触达客户的动作。

很多银行人，其实并不缺专业能力，也不缺产品，甚至也不缺资源。 但缺一个东西：

主动。

不是打几个电话的那种主动，而是—— 你有没有主动设计客户的下一次见面？ 有没有主动创造一个理由，让客户必须再找你？

想到这里，我问了他一个问题：“你们最大的客户是谁？”

他说：“团队，公司包场。”

我说：“那你最应该做的，不是等散客，而是盯住这些包过场的团队。”

他有点愣。

我接着说：“你想一下，一个团队能包一次场，就有可能包第二次、第三次。你有没有专门去维护这些人？有没有给他们一个理由，让他们‘只找你’？”

比如—— 你可以告诉他们： “你们如果做公司内部比赛、团建，我们可以专门给你们留时间，甚至做一个小型赛事服务。”

甚至你可以反过来设计场景： “金融机构内部比赛、行业交流赛、企业联赛。”

这些，本质上不是卖场地，是在帮客户组织一件事。

而一旦你从“卖场地”变成“帮客户组织活动”，你的价格就不再是核心问题了。

他说到这里，开始点头。

我又看了一下他们的宣传方式：没有公众号，没有视频号，也没有抖音。

这说明什么？

说明这个行业还不卷。

很多人会抱怨现在太难、竞争太激烈，但你仔细看，大量行业其实还停留在非常原始的阶段。

银行也是一样。

很多客户经理觉得客户难做，其实你去看一圈，会发现——

绝大多数人： 没有系统做客户分层 没有持续做客户触达 没有设计复购场景 更没有形成个人影响力

换句话说，大家都在“跑”，但很少有人在“经营”。

这也是今天这顿饭给我最大的启发：

银行营销，真正的分水岭，不在于你跑了多少客户，而在于你有没有经营客户。

再往深一点说，是三件事：

第一，你有没有把客户当成“一次性资源”，还是“长期资产”。

第二，你有没有在淡季做动作，还是只在指标来的时候才动。

第三，你是在等客户需求，还是在创造客户场景。

很多银行人会说：“客户没需求。”

但真正的高手，从来不是等需求，而是—— 通过信息、通过场景、通过关系，让客户产生需求。

就像羽毛球馆，如果只是等人来打球，那永远只是一个被动生意； 但如果它开始做比赛、做社群、做企业活动，它就不再只是一个“场地”，而是一个“连接器”。

银行也是一样。

你是一个卖产品的人，还是一个连接资源、解决问题的人，客户的态度完全不同。

很多时候，我们以为问题在市场，其实问题在认知。

你以为自己很努力，但如果方向错了，越努力，越累。

今天这位羽毛球馆老板，没有讲任何营销理论，但他让我重新确认了一件事：

真正赚钱的，从来不是最辛苦的人，而是最会“经营关系和场景”的人。

对银行人来说，这句话，可能比任何一套营销话术都重要。