客户精准营销与AUM提升技巧

课程大纲

【课程对象】

本课程适用于所有银行的个金/零售销售条线人员。

【课程时长】

【DAY 1 课程大纲】

l银行发展趋势

l网点业绩提升思路

【第一章】存量客户的四分法则（3小时）

一、存量客户分户原则

l分户的目的；

l管户的策略；

二、存量客户分层管理

l网点分层分配表

l挖掘未深度触达的有效客户（独家）

什么是“有效客户替代率”？

如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户？

三、存量客户分级营销

l四级客户分层分析及经营重点

四、客户分群经营的要素

l如何制作网点特色客群名单

l群体客户的画像分析

l客户的分群维护——代发客群分析

l客户的分群维护——老年客群分析

l客户的分群维护——商贸客群分析

l客户的分群维护——身份客群分析

【第二章】电话营销全流程与话术逻辑（1.5小时）

一、电销前的准备工作

二、关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

三、产品导入

1、一句话击中痛点

2、两句话切入产品

3、三句话阐述亮点

四、资配和邀约：实战案例话术逻辑分析（录音分析）

五、促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

六、抱怨和异议处理

1、异议处理的2个关键词

2、客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

【第三章】网点活动策划执行与人才培养（1.5小时）

一、批量宣讲的技巧

二、活动营销前的准备工作

三、主持人：串场与主持技巧

四、主讲人A：非金融产品的匹配控场技巧

五、主讲人B：金融产品的匹配与宣传技巧

六、活动营销全流程十部曲

七、方案设计与促单技巧

八、同行案例解析

DAY1 晚课演练： 活动策划与主题发表

一、分组，按照白天讲解的设计思路，小组代表进行非金融主题的筛选与发表，老师进行点评优化主题并给出改进意见

二、筛选合适的金融主题，发表讲解整体投教、产品解说的亮点与促成方案

【DAY 2课程大纲】

【第四章】正确理解资产配置（0.5H）

银行角度：

ü财富管理竞争的核心公式

ü资产配置就是产品的交叉营销吗？

ü为什么要跟客户做资产配置？

客户角度：

ü资产配置的三大原则

【第五章】资产配置营销“6+1部曲”（2.5H）

一、客户防御心理的突破

1、营销开口话术

2、面谈的问话技巧

3、卖产品不如卖情绪价值

二、客户信息萃取拼图

1、不同客户资产配置的生命周期

2、客户非金融信息拼图

三、持仓检测与大类资产偏离度检视

1、资产负债结构分析

2、持仓检测与分析

四、了解客户的投资需求

1、客户投资需求KYC

2、客户风险检测积分算法

五、分析市场环境与经济环境

六、资产配置建议与组合方案调整

【第六章】资产配置中复杂产品销售技巧（1.5H）

一、理财产品理解波动

1、理财、投资、投机的关系与区别

2、投资的底层逻辑

二、分红险理解浮动

1、分红险政策解读

2、分红险收益浮动性解答

3、常见客户的异议处理应对

三、基金销售三部曲

1、为什么买基金

2、如何控制风险

3、如何选择相对优质的基金

【第七章】全员营销与联动（1.5小时）

一、厅堂营销的职责与意识转变

1、客户营销意识塑造——意识决定行为

2、营销宗旨——让客户『满意』到客户『忠诚』的策略

二、厅堂四次触点营销与路径营销

1、厅堂氛围打造

2、厅堂微沙流程与技巧

3、柜面转介与联动

4、顺便营销

三、厅堂快速营销话术与客户心理分析

1、客户三种识别与沟通技巧

2、快速营销三步曲

3、客户消费心理分析