摘要：

2026年，央行货币政策基调明确，金融监管导向持续深化，商业银行对公业务迎来结构性变革，传统“规模导向”“关系营销”模式逐渐被差异化、精细化、数字化竞争取代。

本文立足2026年对公市场最新政策导向，拆解政策核心影响，分析对公营销新趋势及适配技能，针对当前商业银行对公业务面临的获客难、留客弱、业绩增长乏力等核心痛点，结合行业实践案例，提出可落地的破解路径，为商业银行对公业务高质量发展提供参考与支撑。

一、2026年商业银行对公市场最新政策解读

2026年，中国人民银行工作会议落幕，明确了“适度宽松、精准直达、风险可控”的核心基调，结合金融“五篇大文章”落地、融资平台债务化解、金融市场开放等重点任务，对公市场政策呈现“精准化、差异化、规范化”三大特征，直接重构商业银行对公业务布局逻辑。

（一）核心政策导向及内容拆解

1. 货币政策精准发力，重构对公定价逻辑

央行明确“继续实施适度宽松的货币政策”，灵活运用降准降息等工具，核心目标是“促进社会综合融资成本低位运行”，并有序扩大明示企业贷款综合融资成本工作覆盖面，推动对公贷款定价透明化成为不可逆趋势。同时，央行下调政策利率和结构性工具利率，为商业银行降低资金成本提供空间，要求银行将政策红利切实传导至实体经济，重点支持科技创新、绿色金融等领域。此外，政策强调“发挥好政策利率引导作用”，推动商业银行建立更灵敏的内部资金转移定价机制，实现从“一刀切”定价向精细化风险定价转型，依托客户商业模式、现金流特征实现风险精准识别，保障合理利差空间。

2. 聚焦“五篇大文章”，重塑对公业务赛道

2026年，央行进一步完善金融“五篇大文章”（科技创新、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字经济）政策框架，实施严格考核评价制度，推动金融资源向这些关键领域倾斜。其中，科技创新领域明确“高质量建设和发展债券市场‘科技板’”，截至目前已有超700家主体发行科技创新债券超过1.5万亿元，政策支持力度持续加大；绿色金融、普惠金融领域延续差异化支持政策，央行增加科技创新和技术改造再贷款、支农支小再贷款额度，为商业银行设计专属信贷产品提供支撑；养老金融、数字经济领域则重点推动产品创新与场景融合，成为对公业务新的增长极。这意味着，商业银行对公业务需重新评估行业信贷策略，将资源向“五篇大文章”相关领域倾斜，建立可量化的服务效果评估体系。

3. 攻坚平台债务化解，优化对公资产结构

政策明确“继续做好金融支持融资平台债务风险化解工作，稳妥有序推进融资平台退出”，2026年成为平台债务风险化解的攻坚年。政策要求商业银行针对不同类型融资平台制定差异化策略：对有稳定现金流、可持续经营能力的平台，通过债务重组、期限调整等方式支持其转型；对需逐步退出的平台，有序压缩敞口，避免“断贷”引发系统性风险。同时，政策强调“推进重点地区和重点机构风险处置”，要求商业银行加强区域性风险监测预警，建立客户风险分层体系，尤其严控地方政府债务率较高地区的新增融资平台贷款。此外，结合外汇市场稳健运行要求，鼓励商业银行发展汇率风险管理业务，为涉外企业提供避险服务，挖掘新的业务增长点。

4. 深化金融市场开放，拓展跨境对公机遇

央行将“持续深化金融改革和对外开放”列为重点任务，提出深化金融市场高水平开放，优化“债券通”“互换通”机制安排，完善人民币跨境使用基础设施。政策明确“便利贸易投资项下人民币使用”，支持商业银行发展跨境人民币结算、融资业务，帮助客户降低汇率风险和交易成本；同时欢迎更多符合条件的境外主体发行“熊猫债”，为商业银行提供承销、咨询等一站式服务的机遇。此外，随着境外投资者参与中国金融市场的程度提升，政策鼓励中资银行依托本土优势，发展托管、做市等配套服务，提升中间业务收入占比，推动对公业务国际化转型。

5. 强化宏观审慎管理，完善对公风控体系

2026年，中国人民银行宏观审慎和金融稳定委员会正式设立，宏观审慎管理框架进一步完善，政策提出“探索开展金融市场宏观审慎管理”，对商业银行对公业务风险控制提出更高要求。一方面，要求商业银行建立特定情景下向非银机构提供流动性的机制性安排，加强交易对手方流动性风险监测；另一方面，强化金融基础设施统筹监管，确保对公业务支付、清算、托管等环节符合更高监管标准。此外，政策明确“完善宏观审慎和金融稳定管理工具箱”，推出更多逆周期调节工具，要求商业银行建立前瞻性风险管理体系，平衡业务发展与风险防控。

（二）政策对商业银行对公业务的核心影响

1.  业务结构被迫调整：传统对公信贷占比将进一步压缩，“五篇大文章”相关领域、跨境金融、中间业务成为增长核心，倒逼商业银行放弃“规模导向”，转向“价值导向”；2.  定价能力面临考验：贷款定价透明化、政策利率传导要求提升，商业银行需强化风险定价能力，否则将面临利差收窄、盈利压力加大的困境；3.  风控要求显著提高：融资平台债务化解、宏观审慎管理升级，要求商业银行完善风险分层、监测预警体系，降低不良贷款率；4.  创新压力持续加大：政策鼓励产品、服务、模式创新，传统同质化产品难以满足市场需求，商业银行需加快“商行+投行”“科技+金融”融合步伐。

二、2026年对公市场新趋势及适配营销技能

随着政策导向调整、数字技术普及、市场竞争加剧，2026年商业银行对公市场呈现“精细化、数字化、场景化、综合化”四大趋势，传统营销模式已难以适配，需针对性提升营销技能，实现从“产品推销”向“价值赋能”转型。

（一）2026年对公市场核心新趋势

趋势1：客群分层精细化，从“广撒网”到“精准聚焦”

政策引导下，对公客群呈现明显的分层特征：头部客户（大型国企、上市公司）聚焦综合金融服务、跨境服务需求；腰部客户（中型企业、专精特新企业）侧重融资成本优化、产业链协同服务；尾部客户（中小微企业）关注便捷性、低成本的基础金融服务。同时，“五篇大文章”相关领域客群（科技型企业、绿色企业等）成为重点培育对象，市场竞争从“全面覆盖”转向“分层深耕”，精准匹配客群需求成为核心竞争力。

趋势2：营销数字化转型，AI赋能全流程效率提升

数字经济发展推动对公营销从“人工主导”向“AI+人工”协同转型，AI工具已广泛应用于客户洞察、线索挖掘、高效跟进等环节。同时，线上化服务成为标配，企业客户更倾向于通过线上渠道办理开户、结算、融资等业务，线下网点角色从“业务办理”转向“服务体验、方案落地”，数字化能力成为商业银行对公营销的必备支撑。

趋势3：服务场景化融合，从“单一产品”到“场景解决方案”

企业客户需求不再局限于单一信贷、结算产品，而是围绕自身经营场景（如供应链、产业链、生产经营周期）的一体化解决方案。例如，科技型企业需要“贷款+债券承销+股权投资”的综合服务，供应链核心企业需要“上下游融资+现金管理+结算”的场景化服务，场景化营销成为破解产品同质化、提升客户粘性的关键。

趋势4：竞争综合化加剧，“商行+投行”融合成为主流

随着金融市场开放、企业融资渠道多元化，商业银行对公竞争已从单一信贷产品竞争，转向“信贷+中间业务+投行服务”的综合竞争。客户更看重银行的资源整合能力、专业服务能力，能够提供“一站式”综合金融服务的银行，将在市场竞争中占据优势；同时，同业合作、政企合作成为拓展市场的重要路径，单打独斗的营销模式难以持续。

（二）适配新趋势的核心营销技能

1. 政策解读与资源整合技能

核心要求：精准解读2026年对公市场政策，尤其是“五篇大文章”、跨境金融、平台债务化解等相关政策，结合政策红利设计产品与服务方案；同时，整合银行内部资源（信贷、投行、结算）与外部资源（政府、同业、产业链），为客户提供政策适配的综合解决方案。例如，针对科技型企业，可依托科技创新再贷款政策，设计“贷款+科技板债券承销”的专属方案，降低客户融资成本。

提升路径：定期开展政策培训，跟踪央行、银保监会政策动态；建立政策与产品的联动机制，确保政策红利快速转化为营销优势；加强与政府部门、行业协会合作，获取政策导向的客户线索。

2. 数字化营销与AI应用技能

核心要求：掌握AI工具（如AI大模型、企查查/天眼查AI版）的应用，实现客户信息快速挖掘、需求精准分析、沟通话术优化；熟练运用线上营销渠道（企业微信、行业社群、线上沙龙），实现客户触达高效化；依托银行数字化平台，实现客户标签化管理、跟进流程标准化，提升营销全流程效率。例如，通过AI工具快速抓取企业经营、财务状况等核心信息，自动填充客户表单，辅助制定差异化营销方案；利用AI模拟沟通场景，优化价值表达话术。

提升路径：开展数字化技能培训，重点覆盖AI工具实操、线上渠道运营；建立数字化营销考核机制，推动客户经理主动运用数字化工具；搭建客户数字化管理平台，实现客户信息、跟进记录、需求分析的一体化管理。

3. 客群分层与精细化运营技能

核心要求：能够基于客户规模、行业属性、需求特征，将对公客群划分为头部、腰部、尾部及重点领域客群，制定差异化的营销与维护策略；掌握存量、流量、增量三类客户的运营方法，实现存量客户价值深挖、流量客户精准转化、增量客户高效拓展。例如，对存量客户，通过AI分析其经营状况，挖掘综合金融需求，推动“单一业务”向“多元业务”转化；对增量客户，依托行业名单、产业链延伸，实现精准触达。

提升路径：建立客群分层标准与运营手册，明确不同客群的服务重点与营销流程；开展客群分析培训，提升客户经理的客户洞察能力；推行“一户一策”，为重点客户制定定制化服务方案。

4. 场景化方案设计与落地技能

核心要求：深入了解不同行业、不同企业的经营场景与核心痛点，能够将银行产品与客户场景深度融合，设计可落地的场景化解决方案；具备方案宣讲、落地执行、效果复盘的全流程能力，确保方案能够真正解决客户问题，提升客户粘性。例如，针对供应链核心企业，设计“核心企业担保+上下游中小微企业融资”的供应链金融方案，解决上下游企业融资难问题；针对涉外企业，设计“跨境结算+汇率避险+融资”的一体化方案，降低企业经营风险。

提升路径：加强行业研究，熟悉重点行业（科技、绿色、制造业等）的经营模式与痛点；开展方案设计实战培训，结合案例拆解方案设计思路；建立方案落地跟踪机制，及时优化调整方案，提升客户满意度。

5. 合规营销与风险把控技能

核心要求：严格遵守2026年宏观审慎管理、平台债务化解、合规经营等相关政策，杜绝违规营销、高息揽储等行为；在营销过程中，同步识别客户风险（信用风险、流动性风险），实现营销与风控的协同。例如，在拓展融资平台客户时，严格核查其现金流与经营能力，避免新增违规敞口；在定价过程中，严格遵循政策要求，确保贷款综合融资成本透明化。

提升路径：加强合规培训，明确营销过程中的禁止性行为；建立营销合规审核机制，对营销方案、沟通话术进行合规审核；将风险把控纳入营销考核，推动客户经理树立“合规为先”的营销理念。

三、商业银行对公业务核心痛点及破解路径

结合2026年政策趋势与市场竞争现状，当前商业银行对公业务面临三大核心痛点：获客精准度低、客户留存难度大、业绩增长乏力，三者相互关联、相互影响，需针对性制定破解路径，结合行业实践案例，实现闭环突破。

（一）核心痛点一：获客难——精准度低、成本高、渠道单一

痛点表现

1.  获客模式粗放：多数商业银行仍沿用“扫街、陌拜、关系营销”等传统模式，盲目撒网，对重点领域客群、优质客群的识别能力不足，导致获客效率低、成本高；2.  渠道单一固化：过度依赖线下陌拜、政企合作等传统渠道，线上获客、产业链获客等新型渠道布局不足，难以触达新兴客群（如科技型中小微企业）；3.  线索转化低效：获取的客户线索缺乏系统管理，跟进不及时、需求挖掘不深入，导致线索转化率低，大量资源浪费；4.  同业竞争激烈：同质化产品与服务导致“价格战”“礼品内卷”，进一步提升获客成本，挤压盈利空间。

破解路径

1.  精准定位客群，聚焦重点领域：依托政策导向，重点聚焦“五篇大文章”相关客群、跨境企业客群、优质中小微客群，建立客群画像与名单库，实现“名单制”精准获客。例如，针对科技型企业，对接国家级、省级科技园区，获取专精特新企业名单，开展精准对接；针对跨境企业，依托“债券通”“熊猫债”政策，挖掘境外发行主体与涉外企业线索。

2.  拓展多元获客渠道，实现线上线下联动：线下强化政企合作、行业协会合作、产业链上下游合作，搭建“银行+政府+协会+企业”的合作平台，获取批量客户线索；线上布局企业微信、行业社群、线上政策解读会、直播宣讲等渠道，实现客户高效触达；同时，依托AI工具挖掘公开数据中的客户线索，拓展获客边界。

3.  建立线索全流程管理体系，提升转化效率：搭建客户线索管理平台，对线索进行分类（高意向、中意向、低意向），明确跟进责任人与跟进时限；运用AI工具辅助跟进，自动发送跟进提醒、定制化沟通话术，提升跟进效率；建立线索转化复盘机制，分析未转化原因，优化跟进策略。

4.  打造差异化优势，摆脱同质化竞争：结合政策红利与自身优势，推出差异化产品与服务，例如针对绿色企业推出低利率绿色信贷产品，针对科技型企业推出“投贷联动”产品；同时，以专业服务替代“礼品内卷”，为客户提供政策解读、财务咨询、风险规避等增值服务，提升获客吸引力。

案例参考

农行深圳分行宝安支行聚焦专精特新企业客群，对接当地科技园区，获取优质企业名单，组建专业营销团队，结合科技创新再贷款政策，推出“科技贷+知识产权质押”专属产品；同时，运用AI工具分析企业经营数据，定制差异化服务方案，通过线上宣讲、线下上门对接相结合的方式，仅3个月就成功对接12家专精特新企业，达成8000万授信合作，线索转化率提升30%以上。

（二）核心痛点二：留客弱——粘性不足、流失率高、价值挖掘不够

痛点表现

1.  服务同质化严重：多数商业银行提供的对公服务仍集中在信贷、结算等基础业务，缺乏针对客户行业特性、经营需求的定制化服务，客户粘性低；2.  客户维护粗放：对存量客户缺乏系统的分层维护，重点客户服务不到位，普通客户被忽视，导致客户流失；3.  价值挖掘不足：仅关注单一业务合作，未深入挖掘客户的综合金融需求（如理财、投行、跨境服务），客户价值贡献低；4.  服务体验不佳：同一银行多个部门、多个客户经理重复对接客户，流程繁琐、响应缓慢，客户体验透支，难以建立长期信任。

破解路径

1.  推行分层维护，强化重点客户服务：建立存量客户分层体系，对头部客户、重点领域客户配备专属服务团队（客户经理+产品经理+风控经理），提供“一对一”定制化服务，定期上门走访、需求复盘；对腰部、尾部客户，依托数字化工具开展标准化维护，确保服务响应及时。例如，建设银行江苏省分行对上市企业、大中型客户，组建专属服务团队，深入企业了解经营需求，提供综合授信、现金管理等一站式服务，客户留存率提升25%。

2.  深化场景融合，提升客户粘性：结合客户经营场景，打造一体化场景解决方案，将银行服务嵌入客户生产、经营、融资全流程，实现“服务跟着客户走”。例如，针对供应链核心企业，搭建供应链金融平台，为其上下游企业提供融资、结算、对账等一站式服务，绑定核心企业与上下游客户；针对养老产业企业，推出“养老金融+产业服务”方案，覆盖资金管理、项目融资等全需求。

3.  深挖客户综合价值，实现交叉营销：运用AI工具分析存量客户经营数据、业务合作情况，挖掘客户潜在金融需求，推动“单一业务”向“多元业务”转化。例如，对有信贷需求的企业，同步推荐结算、理财、汇率避险等业务；对跨境企业，推荐“熊猫债”承销、跨境人民币结算等服务，提升客户综合贡献度。

4.  优化服务流程，提升客户体验：整合银行内部部门资源，杜绝多部门重复对接客户；简化业务办理流程，推行线上化办理（如线上开户、线上融资申请），提升服务效率；建立客户反馈机制，及时响应客户诉求，优化服务细节，增强客户信任度。

案例参考

兴业银行广州分行针对中小微企业客群，开展“客户经理培训+行动学习促动”落地辅导，建立客户分层维护体系，运用AI工具挖掘客户综合需求，推出“经营贷+结算+理财”综合服务包；同时，优化审批流程，将经营贷审批时限缩短50%，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，较培训前提升616%，客户流失率下降18%。

（三）核心痛点三：业绩提升乏力——增长放缓、结构失衡、盈利承压

痛点表现

1.  业绩增长放缓：受经济环境、政策调整影响，传统对公信贷业务增长乏力，中间业务收入占比偏低，难以支撑业绩持续增长；2.  业务结构失衡：过度依赖信贷业务，“五篇大文章”相关领域、跨境金融、投行服务等新兴业务布局不足，抗风险能力弱；3.  盈利压力加大：贷款定价透明化、利差收窄，叠加获客成本上升，商业银行对公业务盈利空间持续压缩；4.  团队能力不足：部分客户经理仍沿用传统营销思维，缺乏数字化营销、场景化方案设计等技能，难以适配新趋势，业绩产出低效。

破解路径

1.  优化业务结构，培育新兴增长极：减少对传统信贷业务的依赖，加大对“五篇大文章”相关领域、跨境金融、投行服务等新兴业务的投入，提升中间业务收入占比。例如，依托“科技板”市场发展，开展债券承销、股权投资等投行业务；借助金融市场开放，拓展跨境托管、做市等中间业务，丰富业绩增长点。

2.  强化成本管控，提升盈利水平：优化获客渠道，减少低效获客投入，降低获客成本；完善风险定价机制，基于客户风险等级制定差异化定价，保障合理利差；加强内部管理，简化流程、减少形式主义工作，提升团队工作效率，降低运营成本。

3.  加强团队建设，提升营销能力：开展针对性培训，重点覆盖政策解读、数字化营销、场景化方案设计、AI工具应用等核心技能，推动客户经理从“产品推销者”向“专业金融顾问”转型；建立完善的激励机制，将业绩、客户满意度、合规经营等纳入考核，激发团队积极性；推行“老带新”“实战演练”模式，提升团队实操能力。

4.  强化考核引导，推动均衡发展：优化对公业务考核体系，摒弃“唯规模论”，将客户质量、综合收益、合规经营、客户满意度等纳入考核核心指标；针对新兴业务（如跨境金融、投行服务）设立专项考核奖励，引导团队聚焦价值增长，推动业务均衡发展。

案例参考

承德银行总行开展对公客户综合信贷业务实战辅导，重点培训客户经理的大客户营销、信贷谈判、方案设计等技能，优化考核体系，引导团队聚焦优质客户与新兴业务；同时，对接地方国企与专精特新企业，推出定制化综合授信方案，仅半年就成功洽谈新增贷款7.8亿，达成4亿综合授信意向，对公业务盈利水平提升12%。

四、2026年商业银行对公业务发展建议

结合政策导向、市场趋势及痛点破解路径，为商业银行2026年对公业务高质量发展提出以下四点建议，实现政策适配、趋势跟进、痛点破解的有机统一。

（一）锚定政策导向，优化业务布局

密切跟踪央行、银保监会对公市场政策动态，将“五篇大文章”、跨境金融、平台债务化解等政策要求融入业务布局，主动调整信贷结构，加大对重点领域客群的支持力度；依托政策红利，创新产品与服务模式，例如推出适配科技创新、绿色发展的专属产品，借助结构性货币政策工具降低资金成本，提升市场竞争力；同时，严格遵守宏观审慎管理要求，完善风险防控体系，确保业务合规发展。

（二）加速数字化转型，赋能营销升级

加大数字化投入，搭建完善的对公数字化营销与管理平台，实现客户标签化、跟进流程标准化、数据化；推动AI工具在客户洞察、线索挖掘、话术优化、风险识别等环节的深度应用，提升营销效率与风控水平；加强客户经理数字化技能培训，推动营销模式从“人工主导”向“AI+人工”协同转型，适应数字化市场趋势；同时，优化线上服务渠道，提升企业客户线上业务办理体验，实现线上线下服务融合。

（三）聚焦客户价值，强化精细化运营

树立“以客户为中心”的经营理念，建立完善的客群分层体系，推行“一户一策”定制化服务，提升客户粘性；深入挖掘客户综合金融需求，推动交叉营销，提升客户综合贡献度；建立客户全生命周期管理体系，覆盖获客、跟进、转化、留存、价值挖掘全流程，实现客户价值最大化；同时，优化服务流程，减少客户办事成本，提升客户满意度与忠诚度。

（四）强化团队建设，提升核心能力

构建“政策解读+数字化营销+场景设计+风险把控”的复合型团队培养体系，定期开展政策培训、实战演练、案例复盘，提升客户经理的综合技能；建立完善的激励与考核机制，将新兴业务、客户质量、合规经营等纳入考核，激发团队积极性与创造力；引进高端专业人才（如行业研究、投行服务、跨境金融等领域），弥补团队能力短板，打造一支适配2026年对公市场趋势的专业团队。

五、结论

2026年，商业银行对公市场迎来政策重构与趋势变革，政策导向从“规模扩张”转向“精准直达、价值赋能”，市场竞争从“同质化”转向“差异化、精细化、综合化”。面对获客难、留客弱、业绩提升乏力等核心痛点，商业银行需主动适配政策导向与市场趋势，精准解读政策红利，提升数字化营销、场景化方案设计等核心技能；通过精准定位客群、拓展多元渠道、强化精细化运营、优化业务结构，破解核心痛点，实现对公业务从“规模增长”向“价值增长”转型。

未来，只有那些能够紧跟政策导向、拥抱数字化转型、聚焦客户价值、强化团队建设的商业银行，才能在2026年对公市场竞争中抢占先机，实现高质量发展。