《销售巨人》

《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。《销售巨人》。我会用10分钟左右的时间，为你讲述书中的精髓：销售不光依靠口才，还是一门技术活。

提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。第一部分，SPIN提问法。大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。一切的销售都是建立在能为客户解决问题基础上的，所以销售人员的提问要围绕这个中心点，通过提问让客户意识到自己的隐含需求，再通过暗示问题将这些难题的后果放大，最后用需求效益问题让客户看到解决问题所能带来的收益，将客户的隐藏需求转化为明确需求。SPIN提问法的名字取自于以下四个问题的首字母，我们逐一进行介绍。背景问题：问背景问题的目的是掌握客户难题领域的背景信息，同时自然介入客户的潜在难题。需要在提问之前做足功课，只问必要的问题，不要让客户给你科普、解答基础知识，避免引起客户厌烦。难点问题：自然地从背景问题过渡到难点问题。这需要多次练习，这也是优秀销售人员才能掌握的技巧。询问难点问题的目的在于开发客户的明确需求，挖掘出什么是客户急需解决的问题。暗示问题：使用暗示问题扩大难题的重要性。让客户充分意识到解决难题的重要性，这样在后期提出解决方案，即提到想要成功销售出去的产品时，客户才会觉得这是他真正需要的，能解决他的实际难题，并且感觉收获了更多的利益。比如客户是一头大象，销售人员关注到了大象脚上一个细小的伤口，可能大象自己都没有感觉到疼痛，但销售人员可以让客户发现伤口、关注伤口，并提到如果不及时包扎可能会引发伤口感染、溃烂，严重时甚至需要锯掉整条腿这些严重后果。而你提出的解决方案，也就是你要售卖的产品是带止血功能的创可贴。在如此严重的后果和并不需要支付过多费用的解决方案面前，客户肯定会欣然接受该解决方案。每个客户的心里，都有一个价值等式，他们会思考自己所面临的问题值不值得花这么多钱去解决。如果问题小、成本高那自然不会成交，但如果难题被销售人员营销得比成本高很多时，他们自然就会决定购买。需求-效益问题：开发明确需求由两个组成部分，清晰的难题和对解决方案的需求。问需求-效益问题就是以提问的方式扩大客户对解决方案的需求。还是以上面的例子来说，客户依旧是那头大象，但除了你带来的解决方案之外，还有另外一个销售人员，他带来的解决方案是纱布。你可以问客户：“止血创可贴和纱布的功效一样吗？我们免去了你额外购买止血药的费用，这将为你节省多少钱？”客户表面可能不动声色，但他们会在心理盘算，你把能为他节省的钱算出来，拿给他看，他自然就会选择你。需求-效益问题对于成交的促进作用是巨大的。销售的作用并不是劝说，而是理解和引导。优秀的销售人员会对客户的需求和难题有着强烈的好奇心，抓住客户的难点和需求之后，再通过问题的引导，让客户自己劝服自己。SPIN提问法是促进成交非常有利的工具，但是打铁还须自身硬，如果只是花言巧语诱导客户，对自家产品并不了解也是不行的。下面，我们一起来看看第二部分，FAB介绍方法。FAB介绍方法是一种介绍产品的方法。F是特征，含义是介绍产品或服务的具体特点；A是优点，即介绍产品特征带来的产品优势；B是利益，即该特征或优点如何满足客户提出的明确需求。比如我们的产品是一台手机，那么可以运用FAB介绍方法这么介绍：F，这是一台智能美颜自拍手机，自动美颜且不失真；A，您的皮肤很白，一般的美颜自拍手机，可能会存在成片曝光过度的问题，我们这台手机就不会；B，刚刚看到您几次拍照的照片都存在曝光过度这个问题，您可以尝试一下我们这款手机，一定能给您带来不同的体验，让您一次成片。很多销售人员在介绍的时候，往往都是围绕产品优点介绍，本质上是在以产品为中心，这样是很难打动客户的。最重要的是讲述利益，即该产品能解决客户哪些实际问题，能为他们带来哪些好处。从《销售巨人：大订单销售训练手册》这个书名就能看出来，这本书是专门为大订单销售而写的，但是上面介绍的两种方法都是可以灵活运用在小额订单销售上的。无论何种场景，发掘客户需求，再向他们证明自己的产品有用，能够满足他们的需求，这点总是没错的。读到这里，这本书的内容我们已经了解得差不多了，下面我来为大家总结一下。第一部分我们介绍了SPIN提问法，SPIN提问法的名字取自背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题四个问题的首字母。运用这个方法可以用好的提问引导客户的想法，促成成交。第二部分我们介绍了FAB介绍方法，这是一种介绍产品的方法。F是特征，含义是介绍产品或服务的具体特点；A是优点，即介绍产品特征带来的产品优势；B是利益，即该特征或优点如何满足客户提出的明确需求。以上就是《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书的主要内容了，希望大家通过我们的解读，了解到销售不光依靠口才，懂得运用技巧，才是促进成交的关键。