用“四力”丈量乘风破浪的营销路

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营销总公司着眼 “互联网+”营销模式，把煤炭营销信息管理与业务需求相结合，通过建立煤炭营销信息化管理平台，进一步推动构建现代大营销新模式。

合同签订-计划审批-调度请车-拉煤过磅-采样化验-煤炭运输-财务结算-客户管理，在这个管理平台中，一连串的全流程作业链，实现了1200余名用户的统一管理和身份认证，在这些用户中，包含了各个矿井的业务员，办公室管理员以及煤炭用户。

近年来，该公司营销信息中心不断推进信息化和煤炭营销深入融合，创建了“先统一规划后分布实施、先机关建网后基层辐射、先中心建库后资源整合、多数据源同一数据库平台规划实现”的信息化建设模式，从2018年整合矿井统一纳入信息化管理平台至今，在各单位安装了1000余台电脑，400余个摄像头，进行全方位的在线监测，实现了管理的“投资小、效益大、可持续、可扩展”。

“煤炭营销信息化管理平台覆盖了潞安铁路、公路煤炭销售的全部业务流程，实现了合同计划、来款入账、请车通知单、装车外运、煤质指标、财务结算、凭证报销等重要业务的闭环管理，确保了信息的实时性、准确性、高效性。”该公司营销信息中心主任李旭芳介绍。

据了解，该公司营销信息中心先后开发了潞安煤炭营销信息管理系统、潞安煤炭经销管理信息系统、潞安客户服务系统、调运视频监控指挥平台、在线监测系统等平台，并且依拖潞安煤炭营销网、潞安煤炭营销微信公众号等媒介推进数据共享、资源共享、信息共享、业务共享，在全国煤炭系统居于技术领先的地位。

记者：武越 董丽霞

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贫瘦喷吹煤作为潞安曾经引领行业技术潮流的时代“霸主”，占有潞安效益煤销量的半壁江山。近年来，由于部分省份实行控煤、烟煤喷吹技术替代，使得曾经传统的喷吹煤市场受到较大冲击。面对占全国钢厂40%的华中、华南、西南地区，营销总公司通过加大对沿海、沿江、沿河的营销布局，拓宽了喷吹煤销售的广度和深度，最大限度的占领全国市场。

营销总公司立足市场实际情况，对重点用户和分管区域做了详细“功课”，了解每个用户对煤种和热值的需求。结合用户实际需求和各煤种价格变化，对客户分级、分层、分类管理，将煤炭优先销售给分数较高的优质用户，确保双方互惠共利、长远合作。

日照港作为营销总公司向南发展的第一步，早在2017年就已趋于成熟。2019年铁路外运喷吹煤604.6万吨，同比2018年增加87.6万吨，现已稳定供应山东、河南、河北等地区钢厂。在巩固日照港营销模式成果的基础上，由于日照港库存调节能力有限，淡季时出现限装、停装的现象，使得日照港库存前移的作用受限，营销总公司将布局新的营销通道提上日程。

营销总公司充分利用港口辐射范围大的优势，积极探索开发沿河、沿江销售业务，以港口为中心，拓展华中、华东、西南等地区的喷吹煤市场，精心打造以港口为中心的供应链，努力培养壮大和盘活物流链。2018年开始规划，2019年具体实施，2020年已形成长江港口裕溪口、枝城港，运河港邳州港、万寨港的销售集群，丰富了煤炭外运渠道，为后期喷吹煤的持续增量做好战略储备。

同时，为进一步加强下水煤管理力度，2020年6月营销总公司下发 《潞安集团港口煤炭营销管理办法》，从港口煤炭营销原则、组织机构、职责划分、价格管理、计划统计与结算管理、风险管控、考核奖惩机制等对港口煤炭营销进行界定，港口煤炭营销管理逐步趋于规范化。

下一步，营销总公司在进一步巩固营销布局的基础上，通过区域市场政策和优化洗煤配方等方式满足不同客户的需求，继续保持潞安喷吹煤供应稳定、质量稳定的“王牌”，提升潞安喷吹煤的性价比，力争将潞安煤销售范围覆盖至全国80%钢铁产能。

记者：秦子冰

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洁白的栈桥煤仓，亮绿的厂房通道，在一份《选煤厂质量标准化阶段性成果》的PPT里，记者见到了不一样的选煤厂。这些都是营销总公司开展选煤厂“达标、达产、达效”竞赛活动的成果。

 近年来，煤炭市场形势严峻，特别是受新冠肺炎疫情影响，今年的煤炭销售更加不容乐观。为巩固集团优质喷吹煤生产基地的地位，扩大市场占有率和品牌影响力，进一步提高选煤厂的经营质效和管理水平，营销总公司计划用两年时间，分阶段、分步骤在集团各选煤厂开展 “达标、达产、达效”竞赛活动。

“达标”就是要技术经济指标、安全生产质量标准化、文明卫生、药剂性能等达标。“达产”就是要精煤产量、设计生产能力、产能利用率达产。“达效”就是工艺指标、设备性能、可控成本、全员效率、生产、技术、煤质分析达效。“通过‘三达’竞赛活动，就是要推动各选煤厂减人提效，创新增效，并打造成为集团的效益和成本管控标杆。”营销总公司煤质洗选中心主任程志红说。

自今年3月18日启动以来，“三达”竞赛活动已在集团各选煤厂有序铺开，并取得了阶段性成果。“选煤厂再也不是泥水满地、煤尘飞扬的样子了，现在生产环境变好了，职工们干得也舒心了！”据营销总公司煤质洗选中心副主任解满锋介绍，7月中旬，集团将组织进行第一次季度考评，考评结果将纳入集团人力资源中心日常管理考核体系和集团工会劳动竞赛专项竞赛活动，奖优罚劣，有力推动“三达”活动落实落地。

记者：姚怡

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效益是企业的价值所在，成本是效益的关键要素。营销总公司对标焦煤集团，大胆创新，充分运用互联网，依托中国（太原）煤炭交易中心电商平台开创 “线上+线下”的新型销售模式，为旗下矿井开拓新市场，注入新活力。

“线下”交易的客户量比较大，而且维护也相对比较及时，更会培养出相当的口碑，但却限制了交易范围，如何拓展市场范围成为销售的最大问题。长期的线下交易，与用户之间建立起相当的信任，为之后的线上交易打下了坚实的基础。

“线上”交易采用平台竞价的新方式，依托电商平台进行公开公布，在平台上展示产品的价格、质量及相关数据，使各地的客户都可以进行了解，之后便可公平竞争，以价取胜，千里之外便可完成交易，减少了人力、物力的消耗，并且有专属客服对售后问题进行解答。

“线上+线下”交易的新模式，不仅打破了价格壁垒，而且有利于扩大市场，便于时刻掌握当前市场行情，达到利润最大化，销售便捷化。至今，营销总公司采用线上交易新模式后，2020年效益增收已近3600万元，并呈现良好的健康正向发展趋势。

记者：田煜阳

今年上半年，营销总公司网上竞价共71场，成交110余万吨，增加煤炭销售收益近3600万元，涉及销售金额近3亿元。

该公司加大营销协同机制建设，加强整合矿井统一管控，充分运用 “互联网+”营销模式，依托“中国（太原）煤炭交易中心”电商平台，推行网上竞价销售、网上签约，加大“两桶油”及新产业产品在钢厂、港口、电厂及战略合作伙伴客户的协同销售及归口管理，优化整合营销资源，筹建大营销中心，探索构建统一管理、协同联动的现代营销新模式。

春节过后，受疫情影响，地方煤矿复工复产延迟，市场煤供应紧张，再加上冬季居民采暖用电需求对动力煤市场的支撑作用，寿阳地区煤炭需求旺。该公司抓住这个有利时机，依托“中国太原煤炭交易中心”电商平台，2月17日对祥升矿15000吨混煤进行网上公开竞价销售，最高加价142元，增加煤炭收益156万元，新增用户4家；从2020年5月中旬开始，孟家窑煤业所有的煤炭产品全部通过网上公开竞价销售。截至6月底共进行了七次竞价、涉及37万吨煤炭产品，溢价增收1800余万元，新增用户12家；从6月份开始高河能源也加入到了网上竞价队伍，共成交15000吨煤炭产品，最高加价79元，增加煤炭收益105万元。

记者：孟晗

“来到这儿，出门在外就有了回到家的感觉”。日前，营销总公司成立的“客户驿站”迎来了复工后远道而来的客户。在出示了个人健康码、进行了体温测量等一系列防控措施后，客人们在这里看书、喝茶、上网，缓解一路的舟车劳顿。

该公司本着“关心客户就是关心潞安”的理念，建立了“客户驿站”。驿站不仅为客户专门配置了办公桌、电脑、打印机等必要的办公设备及饮水机、纸杯等生活用品，还放置了潞安“两桶油”相关宣传资料及一些潞安相关客户的企业简介、报刊、营销信息刊物等，使客户不仅在异乡能感受家的温暖，还能为其提供相互交流的学习平台。

该公司以“客户驿站”为平台，丰富了“以客户为中心”的服务体系。聘请潞安战略用户的资深营销专家和领导为潞安大营销中心顾问委员会秘书长、委员等，授予一些常驻潞安的用户人员为潞安营销总公司荣誉职工。同时，建立客户信息档案，多层次、多渠道了解客户需求，对客户的建议及时反馈，随时更新完善客户经营动态，确保客户信息的准确性和时效性。该公司以先进的管理理念、融洽的相处方式和客户建立了持续稳定的良好合作发展关系。

“客户驿站”的建立是对营销总公司党政提出的 “三项服务”的有效落实，丰富了营销总公司“职工之家”的内涵，多角度、多方位的为客户倾心服务为潞安构建平台共建、资源共享、优势协同的立体化大营销格局做出了积极贡献。

记者：曹梦璐