【重新理解】三角营销-场景和定价的关系
在所有商业模型的所有要素里，如果我们进行一场“精简”手术，精简到最后，会发现：
产品-用户-场景
这三者无法被“精简”掉！去掉这三者任何一个，商业就不成立！
产品，用户这两者相对容易理解，但场景，具体什么意思？
一、到底什么是场景？
先看一个故事！
一个小和尚请教禅师：
“师父，人生最大的价值是什么呢？”
禅师说：
“你到后花园搬一块石头，到菜市场上去卖，假如有人问价，不要讲话，只伸出两个指头；假如他跟你还价，不要卖，抱回来，师父告诉你，人生最大的价值是什么。”
第二天一大早，小和尚抱块大石头，到菜市场上去卖。
菜市场上人来人往，人们很好奇，一大婶走了过来，问：“石头多少钱卖呀？”
和尚伸出了两个指头，大婶说：“2元钱？”
和尚摇摇头，大婶说：“那么是20元？好吧，好吧！我刚好拿回去压酸菜。”
小和尚听到：“天呀，一文不值的石头居然有人出20元钱来买！我们山上有的是呢！”
小和尚遵守师傅的嘱咐没有卖，回去见师父：
“师父，今天有一个大婶愿意出20元钱，买我的石头。师父，您现在可以告诉我，人生最大的价值是什么了吗？”
禅师说：“嗯，不急，明天一早，再把这块石头拿到博物馆去，假如有人问价，你依然伸出两个指头；如果他还价，你不要卖，再抱回来，我们再谈。”
第二天早上，在博物馆里，一群好奇的人围观，窃窃私语：
“一块普通的石头，有什么价值摆在博物馆里呢？”“既然这块石头摆在博物馆里，那一定有它的价值，只是我们还不知道而已。”
这时，有一个人从人群中窜出来，冲着小和尚大声说：
“小和尚，你这块石头多少钱卖啊？”小和尚没出声，伸出两个指头，那个人说：“200元？”小和尚摇了摇头，那个人说：“2000元就2000元吧，刚好我要用它雕刻一尊神像。”
小和尚非常惊讶！依然遵照师傅的嘱托，把这块石头抱回了山上，去见师傅：
“师傅，今天有人要出2000元买我这块石头，这回您总要告诉我，人生最大的价值是什么了吧？”
禅师哈哈大笑说：“你明天再把这块石头拿到古董店去卖，照例有人还价，你就把它抱回来。这一次，师傅一定告诉你，你人生最大的价值是什么。”
第三天一早，小和尚又抱着那块大石头来到了古董店，依然有一些人围观，有一些人谈论：
“这是什么石头啊？在哪儿出土的呢？是哪个朝代的呀？是做什么用的呢？”
终于有一个人过来问价：“小和尚，你这块石头多少钱卖啊？”
小和尚依然不声不语，伸出了两个指头。“20000元？”小和尚睁大眼睛，张大嘴巴，惊讶地大叫一声：“啊？！”
那位客人以为自己出价太低，气坏了小和尚，立刻纠正说：“不！不！不！我说错了，我是要给你200000元！” “200000元！”
小和尚听到这里，立刻抱起石头，飞奔回山上去见师父，气喘吁吁地说：
“师父，师父，这下我们可发达了，今天的施主出价200000元买我们的石头！现在您总可以告诉我，人生最大的价值是什么了吧？”
禅师摸摸小和尚的头，慈爱地说：
“孩子啊，你人生最大的价值就好像这块石头：
如果你把自己摆在菜市场上，你就只值20元钱；
如果你把自己摆在博物馆里，你就值2000元；
如果你把自己摆在古董店里，你值200000元！
平台不同，定位不同，人生的价值就会截然不同！”
二、故事讲了什么？
从不同的角度看这个故事，会有不同的启发。
有的人看到了人生，有的人看到了价值，有的人看到了机会，有的人看到了愚蠢、、、、
所以，这个故事讲了什么，没有标准答案。
今天就针对一个具体问题，来聊聊背后的道理：
为什么在不同的地方，同一个石头，价格完全不同？
不知道是否还记得，我们中学时代，马克思主义经济学是怎么定义价值和价格的？
价值决定价格，价格围绕价值上下波动！
看起来，好像不对啊？哪里出了问题？
其实没有问题，确实是价值决定了价格，价格围绕价值上下波动！
只不过，我们往往搞错了一个关键：
到底什么是价值？
按马列主义经济学的说法，是必要劳动时间决定了产品价值！
那么，故事中的这块石头，到底蕴含了多少必要劳动时间呢？
同样的一块石头，如果真要说蕴含了一定量的必要劳动时间，那么，其价格必然会有一个波动空间，但如故事中这样的情况，明显就不符合了。
问题在哪里？
其实，这里有一个隐藏起来的关键：
从产品角度看，产品本身的价值，确实是由必要劳动时间决定！
但对一个站在产品面前的人（用户角度）来说，这个必要劳动时间，是看不到的！
但这个人，对这个场景的价值，是可以判断的！
菜市场这个场景：那就是元角分的舞台！博物馆这个场景：那就是成千上万的舞台！
古董店这个场景：那就是无价之宝的舞台！
………………
这不是某一个人对这个场景的价值判断，而是，所有人，对这个场景的价值判断！
这就是思维定式！！！
在营销上，有一个专业名词：
框架效应！！！
所以，从产品本身来说，其价值确实由其蕴含的必要劳动时间决定！只是，从每个人角度来说，这个必要劳动时间是不清晰的，只能靠场景的价值来判断！
所以，这里就对我们每个人产生了两个挑战：
挑战一：从产品人的角度，我们每一个产品人，一定要把自己的产品，放到最适合的场景中。
放低了，会亏损；放高了，会被骂是骗子！
挑战二：从消费者的角度 我们每一个消费者，每一次的冲动消费，都是基于对场景的价值判断！
所以，如果不把我们的关注点放到产品本身，那么，必然会一次又一次的交智商税！
………………
可能大多数人，对场景会影响产品的价值没有很清晰的认知，但我相信，有一个更普遍的情况，我们会经常见到：
同样一句话：
身边的朋友告诉我，我觉得是放屁！
马云通过演讲说出来，我觉得是真理！
这就是一个典型的基于“场景”的价值判断！
因为马云很成功，所以，他说的很对！
因为这个场景很高档，所以出现在这个场景里的所有人或者物，都很高档！
这两者的逻辑本质，一模一样！
或者我们可以再设想，如果你看到这里的时候，你会怎么想？
你是在想：大象在放屁？
还是觉得，挺有道理？
保持理性，是一个需要极高认知的事！
三、产品如何定价？
回归今天想说的另一个的主题：
如何给产品定价？
不深刻理解场景，那就永远不会定价！
下面，我来说说这个定价的逻辑：
1、产品的价格，存在一个有最大值和最小值的区间
最小值是指：产品的成本
最大值是指：场景的价值
举例：
就如前面故事中的石头，他的成本，就是从庙里搬到市场上的人工费！比如10元，这个就是最小值。
那么最大值，如果是在菜市场，可能就是50元，在博物馆，可能就是1万元，在古董店，可能就是100万！
如果这块石头，放在菜市场里卖，那么产品定价范围是10-50元！低于10元会亏本，高于50元会无人问津，并被大家认作是疯子！
如果这块石头，放在博物馆里卖，那么产品定价范围是10-10000元！低于10元会亏本，高于10000元会无人问津，并被大家认作是疯子！（但注意：如果在这个场景，定价低于1000元，同样也无人问津。 ）
如果这块石头，放在古董店里卖，那么产品定价范围是10-1000000元！低于10元会亏本，高于1000000元会无人问津，并被大家认作是疯子！（但注意：如果在这个场景，定价低于100000元，同样也无人问津。 ）
备注：上述数字只是为了表达方便，不是实际价格！
不同的场景，不但有价值上限，也有价值下限，超过这个上限，低于这个下限，都会无人问津！
2、良心商家和黑心商家
就正因为市场这个特性，才出现了良心商家和黑心商家。
什么叫良心商家？
就是产品实际定价，和产品真正价值离的不远！
什么叫黑心商家？
就是产品实际定价，和产品真正价值离的太远！
所以，如果故事中这块石头，你就放在菜市场卖，定价20左右，没问题，只要确定好这块石头的用途。
比如-回去压酸菜！
但如果还是这个回去压酸菜的石头，放到博物馆去卖，不管定价多少，都是黑心商家！
那如何做到，既要在博物馆卖，又是良心商家呢？
做成工艺品！
但如果还是这块石头，直接放到古董店去卖，不管定价多少，都是黑心商家！
那如何做到，既要在古董店卖，又是良心商家呢？
讲故事！
总结：产品，进了那个场景，就得变成符合那个场景的样子，定符合那个场景的价格！
3、定价原则
①确定好自己的产品，准备出现在那个场景！
这个场景不是拍脑袋确定，而是根据自己的目标用户具体情况而定，目标用户经常出现在那个场景，我们的产品就出现在那个场景。
②明确自己产品出现在这个场景的成本
包括了产品本身的生产成本，也包括了场景产生的成本。
比如，我们的产品要进入大超市去销售，而进入大超市要产生相关成本。
这将是定价的价值下限！
③确定这个场景的价值
场景的价值如何确定？
那就得先搞清楚，场景的本质是什么？
下个定义：
场景=某个人，某个时间，在这个场景，出现了一个问题！
其实，这个问题，就是我们经常谈的需求！
所以，实际上，场景（可以）=需求！
这是一个非常非常重要的概念！！！
比如我们有打扮漂亮的需求：
实际上这个需求的背后有一个个具体的场景---我要去追某个女孩子！
比如我们有锻炼身体的需求：
实际上这个需求的背后的场景，不是为了健康，还是为了追求女孩子呢？
…………………
为什么这个概念如此重要？
就是因为，看似同一个需求，但实际上对应的场景是有多个的！
这就是很多所谓好创意失败的根本原因！
需求找对了，但场景没有找对！
只看到了表面的需求，没有看到具体的场景！
营销上讲，我们要满足用户的需求。
其实这句话非常不落地。
真正完整的表达应该是：
我们的产品，要解决我们的目标用户，某个时间，在某个地点，正在做某件事的时候，无法完成这件事，因为出现了一个阻碍！
这才是需求的完整表达： 解决阻碍！
而这个阻碍，脱离具体的场景，那就不成立！
比如我只有在和女孩子约会的时候才有打扮阳光帅气的需求，而回到家里，可能是油腻大叔！
所以，健身房想让我办会员卡来健身，如果只告诉我可以拥有健康的身体，可能根本就无法打动我，但如果告诉我，健身房里有很多PLMM，说不定我就办了！
当然，这个时候我办卡的需求，确实是为了健康的身体！
但潜在含义是，拥有一个健康身体，去追求PLMM！
而这个结论，脱离场景，是根本无法得出的！
那这个场景的价值如何判断？
就看我想为追求PLMM付出多少！
如果我想在一个月内追到一个PLMM，并愿意付出1万元，那么，这个场景就值10000元/月！
4、具体定价
当我们确定了场景后，具体定价，找参照物就好！也就是竞争对手！
又有一个关键：
如果我们的健身房是定义帮单身男女脱单的，那我们的竞争对手，肯定不是其他的健身房，而是那些脱单俱乐部！
所以，这就是营销中一个非常关键，但大多数人根本就不知道的核心：
如果不确定场景，我们连我们的对手是谁都搞不清楚！
而搞错竞争对手的后果就是，辛苦一辈子，却在帮隔壁老王养孩子！
回归正题，当我们确定了竞争对手之后，了解市场上的价格行情，就可以确定自己产品的价格。
而这个问题，就属于市场调研的范畴了！
………………………
最后，想借这个主题，说点故事中提到的一个词：人生价值！
我们将如何定位自己的人生呢？
我们准备把自己摆在怎样的人生拍卖场去拍卖呢？
我们要为自己寻找一个怎样的人生舞台呢？
不怕别人看不起自己，就怕自己看不起自己。
天生我材必有用！除非把自己当作破石头放在烂泥中！
所以，才有那么一句看似浅显，实则人生至理：
格局决定命运！
如果一个人的格局就是菜市场，那一辈子最多就一个菜市场一霸！
如果一个人的格局是博物馆，古董店，就算现在还是一块到处都存在的石头，终将有一天，石头中蕴含的宝玉，会让众人膜拜！
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