律师获客最大的忌讳:一次又一次,主动发名片……

做律师这些年，你一定经历过这些时刻：

明明专业过硬，案件经验也够，但客户就是不买单；谈案时费尽口舌，却总被一句“太贵了”堵回去；案源更是捉襟见肘，朋友圈发了没人看，线下讲座去了没转化……

问题出在哪——思维方式。

事实上，拓客不是广撒网，而是有意识地找到目标客户，等对方有需求时让自己成为客户的首选；谈案不是你觉得自己说得够清楚，而是让对方真正产生“这个问题交给你，我放心了”这种感觉，做到这点，报价自然水到渠成。

说到底，绝大多数律师缺的不是专业能力，而是一套“高成交率”的系统方法。

今天这篇文章就认真讲透两件事：

1.怎么让客户主动找你

2.怎么让客户顺利签单

好在，这些问题，前辈们已经都趟过了，他们也总结出了一套经过验证的方法论，现在扫码入群，可抢先视听爆款主题课：《律师变现秘籍｜获客+谈案+成交一次攻破》，让成单率飙至80%！

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1.如何让每天都有客户来找你？

想要扩大案源池，律师就要建立大量的弱关系圈，把原本那些“不认识你的人”，变成“认识你且印象好的人”。

最高效的方式就是打造个人IP：一是做短视频；二是写文章。

先说短视频，拍之前你要明确一个目标：怎么让看这则视频的人对你产生信任，进而想咨询你，产生与你合作的想法？

关键窍门就是：将大家关心的问题打磨成可以抓人眼球的文章。

比如，你是名婚家律师，就可以把婚家纠纷中最常见的问题进行归纳：

具体拍摄时再按照“设悬念-讲故事-做总结-有引导”的框架来布局，就能形成一个同时兼具干货输出和引流性质的高质量小视频。

写文章也是同理，写之前就要想清楚：怎样的文章内容才吸引人？

这里有个万能公式：问题悬念引入+结果反差锁定勾引=方法揭秘

其中，问题的设置要有代表性，不能过于小众；结果要反常识，打破固有认识；方法揭秘时，要让前面的不可思议变成合情合理，且有理有据。

当然，除了以上两种方法，还有其他曝光自身的方式：讲座内容如何设计，才能让听众追着签单？朋友圈内容怎么发，才能让有需求的人想到你？参加社群怎么做，才能既营销自己又不引人反感？智拾网有体系化课程进行详解介绍。

2.怎么让老客户持续转介绍？

怎么让老客户带来新案源？其中一个方法就是：让自身所提供的服务远超客户期待，把每一个老客户，都培养成你的金牌经纪人。

围绕这个目标，手上有百余家企事业单位客户的律师，仅为“法律顾问”一项就设计了11步服务工作——书面调研、现场调研、起草诊断报告、解读报告、制定辅导方案……每一步，他都主动联系客户交付，而不是等客户来问。

按照这个交付标准，在给一家企业做安全生产合规管理时，一套安全生产标准化制度审查要点，他就梳理了16份文档；一份安全隐患风险排查清单，他花了整整两个月。

据他回忆：一位老客户，仅法律顾问单位便为他介绍了十余家；另一位客户，一年之内转介绍的业务累计金额高达100多万。

还有个方法叫“结点策略”：通过大结点统筹小结点直到小终端。通俗点说，就是自上而下法，由一个客户，顺带连接其下属或衍生单位客户。

比如，某位律师是北京市档案局的常法顾问，在一次审核行政通知时，他发现市档案局的领导要走访下属单位的档案局，于是他主动请缨，要求陪同参与调研。

然后在走访的过程中，该律师适时回答区档案局的法律问题，加上北京市档案局的信用背书，仅两年时间，这位律师就陆续成为海淀区档案局、东城区档案局、西城区档案局、丰台区档案局、朝阳区档案局的常法顾问。

总之，在为客户提供服务的过程中，可以留心其上下游的合作单位，有意识地进行开拓。

除此之外，还有入库策略、冠军策略、销讲策略，这些策略是什么？具体如何应用？智拾网都有专题课程进行详细体系化的讲解，现在扫码可以免费解锁“案源开拓”方法论。

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谈案报价时，你是不是经历过以下三种场景：

1.客户上来就问价格，怎么说才不跑单？

碰到一上来就先询价的客户，不少律师会下意识地说“这类案子一般收费在XX到XX之间”，发现客户没反应，就主动打折、主动降价，结果往往适得其反。

因为大部分客户会同时咨询好几个律师，在没有展示自身价值的前提下，贸然报价只会陷入低价竞争的旋涡。

正确的做法是：先塑造价值，再给出选择，最后再报价。

你可以这样跟客户说：

永远记住：不要让客户在“不了解你”的时候做“价格对比”。

2.客户问“能打赢吗”，怎么回才能当场签单？

“我这个官司，你能给我打赢么？法院会判我输么？”这个问题几乎每个律师都会碰到。

如果说打不赢，案子肯定签不下来；说能打赢，万一输了，客户肯定会来闹。

那怎么说，才能既如实提示败诉风险，又完美回答打赢打输的问题，同时还不会对办案律师有怨言呢？

有个方法很有意思，叫借“对方律师之口”。

即，让自己站在对方代理律师“攻击”的角度，指出这件案子存在的全部风险点，越全面越好，说完后，再给出一两个针对某些风险的解决方案，以体现自己的专业。

比如一个遗产纠纷案，可能既存在遗嘱效力风险，又有未尽赡养义务的风险，同时还在遗产范围划定方面存在争议。在谈案时，律师可以就赡养义务，指导客户如何举证才能反制“不孝”抗辩。

这样做，就能既体现案子的难度，又提前做了风险提示，同时还为后续报价做铺垫，可谓一箭三雕。

律师报价前要做哪些准备？谈案中容易犯哪些错误、如何避免？必须要建立的6大谈案意识是什么？扫码入群，解锁让“客户立马签单”的秘诀。

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3.客户比价后觉得“贵了”，怎么办？

这种情况你一定遇到过：客户拿着合同来咨询，条款清清楚楚，法律关系明明白白，官司没什么可打的。

这时就会碰到一个问题：报价被压，报不出高价。

因为案子没什么可打的，就会自动演变成“价低者得”，此时怎么做才能重新锚定价格？

有个方法叫：枝杈需求成交法。

主枝干这条路走不通，就从支杈入手，通过了解客户的其它衍生需求，绕回主枝干，把“主需求”和“衍生需求”打包，重新设计方案，重新报价。

比如一个离婚财产纠纷案，房产分割没有争议，走正常流程就能解决，显然报不出高价。但沟通中你发现：这位客户有个抚养费问题没解决。

此时你就可以从“房产分配”这条主路，绕到“高额抚养费”这条支路，把两者打包，重新设计方案。

这就是从一个“没什么技术含量”的案子，变成高溢价复合服务的典型。

当然，谈案时除了枝杈需求成交法，还有：人性需求金字塔、挖掘潜在需求法、超预期需求成交法……

想系统学习？智拾网有完整的从案源开拓到转化成交的系列课。

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