2026年医药行业营销思考(十六)——执行力,才是医药销售人的核心竞争力!

做医药营销这些年，操作过的产品和带过的团队无数，越来越觉得：产品是死的，政策是明的，真正拉开差距的，是人的思维与行动。

最近公司接手一款儿科中成药颗粒剂，属于中选集采品种，有明确的集采报量支撑，只是前任代理商长期疏于运作，市场基本处于闲置空白状态。

我把产品资料、集采报量表发到工作群，安排商务团队立即对接商业、落实报量和搭建配送体系。几位商务专员截然不同的做法，让我再一次深刻体会到：执行力，才是医药销售的核心竞争力。

其中两位商务，拿到任务后第一时间联系了自己负责的商业公司，对接采购和商业销售。

对方反馈：同产品胶囊剂型报量更大、价格更低、操作空间更足，颗粒剂优势不明显。

两人听完没有再多问一句、多跑一步，回来就垂头丧气汇报：领导，这个产品没机会，推不动。

他们只走到商业这一层，既没有核对医院真实需求，也没有借助商业销售经理的客情往终端延伸，听到一点困难，直接选择放弃。

而另一位商务，思路完全不同。

她没有只停留在商业采购层面，而是先把报量表上的医院逐一梳理，带着清单找到对应商业的销售经理——这个人常年对接医院药剂科和临床，手里有最真实的客情与需求信息。

凭借平时维护好的“商务—商业—医院”三方关系，她快速核实：部分儿科临床、基层医院，从儿童服药依从性考虑，确实更倾向使用颗粒剂，报量真实、需求明确。

确认信息后，她没有丝毫拖延，当天就敲定商业合作，同步推进医院报量确认，把一个别人眼里“没机会”的闲置产品，快速落地成了有效业务。

同样的产品、同样的政策、同样的市场，为什么有人一眼看到死局，有人一眼找到出路？

这不是能力天差地别，而是做事逻辑与执行习惯，完全不同。

这一幕，让我瞬间想起20多年前“非典时期”的一段往事，经历过那个年代的医药人，都会觉得真实又熟悉。

当时我所在的企业（贵州本地药企）有一款提高免疫力的中成药颗粒，市场需求不错。一天，湖南怀化一家商业公司打来电话，简单询价，只说“先了解一下，再考虑”。

在场七八个业务员，都听到了这个电话，大多数都把这当成一次普通询价，没有跟进、没有计划，没有反应。

唯有一位业绩一直很突出的业务员，第二天早晨没来上班，打电话才知道，他已经连夜坐绿皮火车赶到了怀化。

那年代的医药市场，没有线上流程，没有集采简化路径，药品要进入商业渠道、再销往医院，必须先完成省级物价备案，拿到批文才算合规合法，少一个章、差一份材料，都无法落地。

这位业务员到怀化与商业公司初步谈妥意向后，没有坐等，立刻赶往长沙，跑省物价部门办理备案手续。全程线下递交材料、沟通对接、跟进审批，以最快速度拿到合规手续。

之后他再返回怀化，正式签订合作，签下近十万元的订单，直到货款到账，才放心返程。

没有高铁，没有即时通讯，全靠腿勤、心细、敢行动。

一个模糊的询价电话，别人视而不见，他却当成重要线索，一追到底，拿到结果。

时隔二十多年，两段经历高度重合：

平庸的人，一遇到困难就找借口、讲客观、说不行；

优秀的人，一看到线索就找路径、找对人、快落地。

结合多年一线实操与管理经验，我把可复制的思路总结成几句实在话，行业里的普通从业者都能看懂、能用得上：

一、做业务，别只走一半流程

很多销售做不成事，不是产品不行，是链路没跑通。

集采品种，不要只对接商业采购，采购关心价格和库存，真正能撬动医院的是商业销售经理，再加上你自己的客情，三方联动，才能摸到真实需求。

医院报量不是一句空话，要落到具体科室、具体医生、具体用药场景，颗粒剂有颗粒剂的优势，胶囊有胶囊的场景，不要被一句“空间小”直接否定。

任何客户反馈都只是参考，一线核实才是真相。

二、做销售，核心就四件事：找对人、说对话、办对事、立即行动。

医药行业讲究合规、讲究客情、讲究节奏，但底层逻辑很朴素：

找错人，说破嘴也没用；

找对人，没说到关键点，依然白搭；

流程对、话对、人对，不马上行动，机会转眼就被竞品抢走。

所谓高手，不过是把这四件事，做到了极致。

三、作为管理者，我也有三点独立思考

带团队做业绩，不能只靠员工自觉，更要靠管理引导与机制保障。

1. 不要只布置任务，更要教方法

很多员工不是不想干，是不知道怎么干。

遇到集采产品、空白市场，要提前告诉团队：先核医院报量、再联动商业销售、最后锁定临床需求，而不是让他们自己去碰壁、自己去猜。

方法给对，执行力才能释放出来。

2. 透过结果看行为，识别真正能打仗的人

同样一件事，有人抱怨价格、抱怨空间、抱怨竞品；

有人不问困难，只问怎么落地。

管理者要看得清清楚楚：

能扛事、能落地、能拿结果的人，才是团队核心资产，要给机会、给资源、给激励；

只会找借口、被动应付的人，要引导、要调整，不行就要及时优化。

团队业绩，从来不是靠人多，而是靠能打仗的人够硬。

3. 管理的终极目的：把个人优秀，变成团队能力

一个业务员跑得快，叫个人英雄；

一群业务员跑得快，才叫团队战斗力。

把优秀员工的做法提炼出来：

如何对接商业、如何撬动医院、如何推进集采报量、如何快速落地合作，

形成可复制的动作，让普通员工也能照着做、跟着学，

才能把单点业绩，做成持续稳定的大盘。

结语：

医药行业走到今天，集采常态化、渠道透明化、竞争白热化，抱怨没有用，躺平更没有出路。

产品会迭代，政策会变化，但以结果为导向、以行动破局、以客情为基础、以流程为保障的做事逻辑，永远不过时。

对个人而言：

别在机会面前说“没办法”，多想想“怎么办”。

找对人、办对事、马上行动，业绩自然会来。

对管理者而言：

带团队就是带作风、带方法、带结果。

把优秀的行为标准化，把拖延的心态扭转过来，

团队才能在存量市场里抢出增量，在别人觉得难做的地方，做出亮眼业绩。

真正的医药人，从不靠运气，只靠实力与行动说话。