销售文案:世界上最简单赚钱机器
销售文案（销售信）最经典的写作框架是：
基本是在开始时快速抓住潜在客户或者目标客户的注意力，然后紧接着把他的注意力进行延长，能够激发他的兴趣，紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任，然后我们需要刺激他的渴望，最后我们结束之前需要让他采取一个具体的明确的而又简单的行动。
可以说销售文案的最终目的是让对象采取一个行动，这个行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张，总而言之是需要采取一个具体的行动。销售文案的最终目的是要落到具体的行动上。
就是销售信的ＡＩＴＤＡ模型，我们称之为五步方程式。
第一步：抓住注意力（Attention）
第二步：激发兴趣（Interest）
第三步：建立信任（Trust）
第四步：刺激欲望（Desire）
第五步：催促行动（Action）
从人性的角度来看五步方程式AITDI。
注意力其实就两点：一是获取他的核心需求，只要你获取了他的核心需求你就抓住了他的注意力；二要新奇、与众不同，要完全跟他以前见到的东西不一样，因为只有新的东西他才会注意，老的东西他已经不注意了。所以只取核心需求，直接核心需求，加上新奇，与众不同，你就抓住了注意力。
然后围绕着注意力进行强化，进行延长，进行放大，围绕着这一点进行不断的延伸，然后你就抓住了他一段时间的注意力，也就是兴趣，也就激发了他的兴趣。
然而紧接着你需要建立他的信任感、即安全感，让他觉得跟你打交道跟你在一起是非常安全的，所有能够建立安全的因素在这里都可以使用，总而言之你的目标是让他感觉到安全。想象你和一个陌生的人，或者一只小狗在一起的瞬间，你就能知道怎么让对方感到安全，怎么能够让快速地感到安全。
接下来就是刺激欲望，刺激欲望不是说服，不是议论文，是对对方的需求深入了解之后，一步一步用生动的文字展示给他看，你的产品将会给他带来他想要的一切，甚至比他想象的还要好，所以这里是展示不是说服，永远不要说服别人，你无法说服任何人，说服别人是很痛苦的，但是知道别人需要什么，然后给他他想要的，这是非常简单的。
最后一步催促行动，就是让他采取一个简单明确的行动。
吸金第一步：如何抓住注意力？
首先第一步抓住注意力。人们的大脑有一个非常非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速地把外部的信息首先进行感知然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后产生行动。
我们满脑子每天都在想各种各样的事情，有人说大脑每分钟大概有60亿个想法，每个想法在脑子里呆的时间是非常短的，那什么样的想法能够快速地激发我们注意到呢？
大脑其实只对两种信息给予非常好的注意力。
那么第一种信息呢就是跟我们的切身利益相关的信息。
假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖这段时间需要减肥，很显然跟减肥相关的信息他是一定会注意到的。所以如果我们要抓住减肥客户注意力，那么我们的标题必须立即点中他的核心需求。
比如说，“怎么减肥？”“如何减肥？减肥的秘诀！”，这些是立刻能够抓住他的注意力的。如果我们要想抓住注意力，必须深刻地研究你的目标客户他的需求是什么？他的梦想与渴望，痛苦与困惑？他想要的具体的结果是什么？
我们的大脑还有另外一个功能，你知道我们的大脑每一次在接触新的信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息，然后当这个信息不断重复不断重复非常熟悉的时候，然后我们的大脑就把这个注意力交给潜意识，然后我们就不再注意这个信息了。
所以如果一个信息重复出现，重复出现，然后我们就不再注意了，除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关那我们就记不住了，就像你每天上班的时候你的旁边有很多商店你可能从来没有注意到，因为跟你的利益没有关系，并且每次都非常熟悉了。
所以如果我们想要注意的，但是对大脑来说任何时候新的信息出现的时候，它必须要注意，因为这和人性有关系。因为大脑涉及了一个重要的功能是帮助我们注意到危险信号，如果有任何对我们有危险的信号出现的时候，我们的大脑会在第一瞬间注意到它。那什么样的信号会对我们产生危险呢？是新的信号，与众不同的信号。
所以如果我们要想吸引大脑的注意力，第二种信息就是与众不同，非同凡响的新信息，激发好奇的信息。
比如说同样的是卖减肥药的，“怎样减肥？”当然我们抓住了他的核心需求，但是我们没有抓住他对新奇事物的注意力，也许我们需要一个更新奇的方法。
比如说“怎么在一周之内减去20公斤？”这有点新奇，与众不同。
如果我们想更新奇，“怎么在20分钟，怎么在一星期内减20公斤而不需要任何体育锻炼”？对吧，所有减肥的人都不想锻炼身体。
比如说“怎么在一周之减去20公斤而且想吃什么吃什么”，所有减肥的人都想又减肥又不想节食，所以这些都是非同凡响的事。
那比如说“怎么一边睡觉一边减肥？”那你就会吸引他的注意力，因为这既切中了他的核心利益，又是一个与众不同的信息。
所以呢，如果我们从人性上要研究如何抓住他的注意力，就必须注意：首先是切入他的核心利益，核心价值，最关心的问题，然后用一种非常新奇的方式来表达这种结果，而不是直接，非常直白的方式，这样就激发了他的好奇，然后就激发了他对新事物新的信号的注意力。
所以其实从人性的角度就这两个因素，
你的标题必须能够打中对方的核心利益。
你必须用非常新奇的与众不同的，与他过去所见到的任何表达方式都不一样的形式来抓住他的注意力，这样你才能吸引他的眼球。
所以只要注意这两点，我相信你的标题就一定能够抓住他的注意力。
我们都知道任何时候我们的广告我们的营销，实际上就相当于我们在火车站，人群都在奔走都在急着赶去搭乘他的火车，然后我们在车站广场前的高台上，然后举起一个他们感兴趣的东西，大吼一声让他们停住，这时候我们必须要克服，他是在急忙赶火车的过程中，他没有注意我们。所以我们必须要切中他的要害，而且我们要有足够的音量，最后我们还要有足够的新奇，这样他才会感兴趣。
吸金第二步：如何激发兴趣？
我们一瞬间通过标题抓住受众注意力后，然后是激发受众兴趣，其实兴趣的本质就是被延长的注意力。
注意力是什么概念？注意力是在他在茫茫的人群中他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题在一瞬间让他看到你了，也许他给你一秒钟，三秒钟的关注，这叫注意力。但是如果他把关注时长从三秒钟延长三十秒，变成三分钟，这就叫兴趣了。
所以什么叫兴趣？兴趣就是被延长了的注意力。
那么，如何从人性上来获得兴趣呢，来激发他的兴趣呢？其实非常的简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力，这时候你就抓住了注意力的核心点，假如说就像一个面团一样，这个面团一瞬间抓住他的注意力，现在你需要把面团慢慢的拉长，慢慢的拉长，你就拥有了他更长时间的注意力，也就拥有了他的兴趣。
怎么具体做到呢？其实非常简单。比如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，你一下子就注意到他了，如果他慢慢的搔首弄姿，然后甚至一件件地把衣服脱下来，这时候就抓住了你的兴趣。我举这个例子我希望直白一点你们就会明白。所以这样他把注意力转换为兴趣。兴趣实际上是把注意力进行延长。
我们再回到减肥的例子。“怎么在一个星期内减去20公斤，而不需要任何锻炼？”假如说这个标题抓住了你的注意力，你可以说：
“接下来这封信，不仅告诉你不需要任何锻炼，实际上你还可以吃任何想吃的东西，你最想吃的食物你从来不需要停止。
更重要的是你还可以，如果你愿意的话说，我们会把这个具体的方案告诉你，我会告诉你跟你分享很多成功的经验，不管你现在有多胖，不管你以前减肥了多少次，你没有成功，这种方法都能够让你成功。”
其实你在把刚才抓住注意力慢慢的拉长，这样话说你就把他的兴趣激发了。
实际上就是我们的什么能力呢？我们能够把一点能够变成多个点连成一片，然后围绕这个点进行发挥，然后每一个发挥都能够抓住他的好奇心，然后这样就激发了他的兴趣。如果你抓住了他的注意力，激发兴趣应该是比较容易的，你只要顺着刚才那个点他已经被那个点抓住了，你只要围绕着那个点进一步的延长，进一步地激发他的好奇。
实际上什么感觉呢？你现在看到了这个东西你非常喜欢，实际上这只是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西可以更精彩，比你想象的比你看到的还要精彩，在这方面比你想象的精彩，在那个方面也比你想象的精彩，所以一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点，因为是那个点在第一时间抓住他的注意力，所以你不要偏离那个点，等你一偏离那个点他的注意力就不在了。
所以只要围绕着刚才抓住他注意力的那个点不断地把它延长、放大、强化，那么你就不会失去他的注意力，所以如果你能够抓住他的注意力三分钟、五分钟，哪怕只是一分钟，实际上你就拥有了他的兴趣。。
吸金第三步：如何建立信任？
第三步是建立信任，前两步还没有说到你的产品，前两个仍然是在围绕着潜在客户以及他的需求，跟你的产品没有任何关系，这时候你还没有谈到产品，如果你谈产品就把他吓走了，你仍然在谈他的顾虑，他的兴趣，他更想要的东西。所以这时候你在谈他们，没有谈你的产品。
但是到了信任这第三步，谈的是你，销售产品的人，但是谈你是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前他必须知道你是一个可信任的人。如果这时候他没有感觉到安全感，那么等我们销售他的时候是不会采取行动的。
那什么叫信任？所谓信任就是安全感，如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道那么前面几分钟，几十秒内，他是没有安全的感觉的。所以你在跟他说话的时候，他充满着警觉。其实最简单的，你到马路上碰到一个小的动物，一只猫，一只狗，譬如说你在和它玩的时候，在最初的两三分钟它也是充满着不安全感。
所以所谓的信任就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后把它取而代之的是信任感。所以任何时候一个陌生人了解你的时候，总是充满着不安全感，所以就像正常你在马路上或者参加一个派对你认识一个新人一样，你怎么能够快速让他感觉到你是安全的，这是非常非常重要的，也许在现实生活中你会说话不是这么非常的咄咄逼人，也许你坐下来采用一种非常轻松的，简单的一种方式，也许你说话的时候比较慢，也许你说话的时候看着他，这种现实生活中的方式，但是在销售信上让他相信你的方式其实有很多种。
一种方式是介绍你的故事。介绍一下你的背景，介绍一下我们自己，当他了解你的背景越多的时候，他的安全感会越高，当然了你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣、跟他的注意力关注的那点是相关的，这个非常重要。你的经历可以写一本书，但是你不需要，你只要用很简单地很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。
通过这种介绍让他意识到你曾经也有他现在渴望得到的东西，你也曾为了寻找他渴望得到的东西而失败，而经历了无穷多的挫折，经历了无穷多的沮丧，你需要让他知道为了得到他想要得到的东西，你采取了很多行动，做了很多事情。这样的话说他对你就会理解，他了解你的同时又知道了你的背景，了解了你的背景，这样的话更有利于建立信任。
另外一种方法，你可以采用客户见证，就是你的客户的成功故事分享，跟你分享一个我过去客户的案例，跟你分享一个我的朋友的一个故事，这个朋友当然是用了你的产品。所以成功故事让他会更加的放松。
当然了如果你对你的市场非常的了解，你的说话的方式比如说你断句的方式，你的用词都必须和他们天天说话的用词要比较接近，最好是一模一样，这样他会觉得你跟他是一模一样的人。所以总而言之在这个阶段，你要快速地让他觉得安全，跟你在一起安全，当然将来从你那购买也很安全。
吸金第四步：如何刺激欲望？
下一步呢就是刺激欲望。这里有一个常见误解，很多人认为刺激别人的渴望就是要说服，说服，说服，很多人认为销售信就是说服，说服，说服。
错了！你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户，在刺激渴望这一块不是说服，不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做，在刺激渴望这一环节就是实实在在，你已经非常了解他的渴望，非常了解他的需求，然后就是一步一步给他，他想要的东西，然后用你的文字展现给他看，你给他的是他想要的东西，你的每一段文字必须让他感受到这是我想要的，啊！这是我想要的，啊！这是我想要的。
所以这个渴望的部分不是说服，不是说服是展示，展示给他看他想要的东西他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示，渴望部分千万不要说服，你不要长篇大论在这里说服，像写议论文一样，你彻底完蛋了。
所以销售信不是说服信，销售信是展示信，销售信不是要说服任何人，销售信是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可能得到想要的一切。
所以销售的精髓是研究清楚对方最深层次的需求是什么，然后一步一步地展示给他看，你能够给他最想要的东西，而不是根本不了解对方想要是什么，然后拼命地用文字去说服他，然后让他接受你手中的产品，这是一个巨大巨大思维的颠覆，所以你一定要记住千万不要变成议论文，千万不要变成说服，销售信不是说服，永远不要说服，你无法说服任何人。
这跟一个小狗一样，你只要顺着它的毛去捋，它非常舒服它就会躺下来，因为你给它的是它想要的。反而你如果逆着它的毛去捋，你不管怎么去拍它，逆着它的毛它都不会很开心的。所以呢，你一定要顺着它，顺着它的思维，顺着它想要的东西，一切都会变得轻松简单。
刺激欲望有两个核心技巧：
聚焦结果。
一定要聚焦结果，一定要聚焦我们的产品给客户带来的结果，不要只是说我们的产品拥有这个特征，用那个特征，这没有用的。客户购买的不是产品，而是你对产品给客户带来的结果，并且越具体越好，不要抽象的结果要具体的结果。
比如，如果客户使用了你的减肥产品后，你要告诉他第一天后怎么样，第二天会怎样，第一个星期后会怎么样，第一个月后会怎么样，所以呢让他感觉到你的产品成为他生活的一部分，让他想象未来的结果是怎样的。
聚焦变化。
聚焦变化，就是聚焦客户在使用你的产品之后将会发生什么样的变化。
如果是减肥，那么他在几天后应该感觉怎么样？会感觉到他的腹部机构在燃烧，然后每天的体力活精力在增长，然后没有感觉到疲倦，然后重量会慢慢减下来，腹部的肌肉会神奇的掉下来。
所以，你一定要把这种变化描绘出来。
吸金第五步：如何催促行动？
然后最后一步，催促对方采取行动。关键的是一定要对方采取一个清晰、明确、具体的行动。
你不能让对方采取一个复杂的行动，复杂了别人就不愿意行动了。
要明确具体的行动，比如不能说“请你立即采取行动”，这个就非常空泛、不具体。“请你立即拨打电话：1357890预定”，这是一个具体的行动。“请你立即购买”这不是行动，“请你立即点击按纽完成支付”这是一个具体的行动。
这里有三个策略，成交主张中有解释过。
零风险承诺
什么意思呢？就是客户在前面“刺激欲望”环节非常兴奋了，很想购买，有购买的欲望，但是他还有一丝丝的感觉到风险，尤其是你产品价格很高的情况下，尤其是面对新客户的销售时，这时这个购买风险是非常大的，所以你需要采取零风险承诺。
稀缺性
我们任何人都有一种拖延的习惯。我们认为: 再等等吧，现在比较忙，明天再说吧。所以这里你不能给客户等待的机会，一定要让客户意识到现在采取行动是最好的，如果等待一定会有所损失。
就是让对方马上采取行动的稀缺性，告诉客户“我的产品只有100份，这里有1万个潜在购买者，先买先得，卖完就没有了。”
紧迫感
紧迫感是时间上的稀缺性。
就是比如，明天上午10点就结束了，如果明天上午10点前没有购买，对不起，你就买不到了。为什么？因为，明天上午10点后我就要度假了，我们公司放假了，没有人接待，发货。
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