《目标落地与大客户销售进程管理》4月24-25日

• 为什么年年定目标，年年达不成？

• 为什么有的同行能实现50%以上的高增长，而我们却停滞不前，难以迈上新台阶？

• 为什么天天喊攻克行业大客户，但结果总是雷声大雨点小？

• 为什么大客户销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子？

• 为什么大客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大？

• ……

如何快速突破业绩瓶颈？大客户是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并强化赋能系统的战法、智慧的策略和实用的工具，必须过程追踪到位，我们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的“丛林”里成为竞争的强者。

夯实目标

客户布局

策略销售

过程管控

   业绩突破！

• 改变思维：改变过往粗放型结果销售思维，帮助学员建立大客户销售进程管理思维，实现从结果型销售思维向过程型销售思维的牵引与转变。

• 导入工具：给予学员一套销售进程管理工具包，让学员课后在跟踪大客户、大项目过程中能够用起来，逐步形成一套自我管理模型。

• 查漏补缺：帮助学员科学的分析，及时发现大客户、大项目销售推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养学员进程管理的良好习惯。

• 提升业绩：通过大客户销售进程管理，大幅提升中标率，大幅降低营销费用的浪费，助力企业快速提升销售业绩。

• 深度性：大量先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战、落地、有深度；

• 实践性：课程中侧重以学员实际问题为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其它案例的解析与答疑；

• 落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

CEO、营销副总、子公司/分公司/事业部1号位、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、销售团队负责人、资深销售骨干等

第一部分  销售目标落地与大客户业绩布局

第一节  销售目标分解与高效落地执行

一、下属为什么抗拒上级制定的销售目标？

落地工具：销售目标落地的“三重四关键”原则

二、销售目标分解之“天罗地网”之法则

案例解析：为什么青山工业二公司年年业绩达标？

三、目标落地——保障有力才能决胜千里（策略+措施）

• 老客户销量提升：围绕目标找方法

• 新客户业务拓展：销售漏斗管理法

四、目标落地行动计划制定（季度、月度、周）

落地工具：《客户拓展行动计划表》

五、每日高效销售执行的“三严三实”

第二节  业绩结构分析与大客户业绩瓶颈突围

一、业绩贡献结构分析与自我业绩瓶颈认知

案例解析：喜旺材料的销冠是如何炼成的？

二、业绩贡献中的20%与80%数字逻辑

落地工具：《客户价值记分卡》的使用

三、销售团队大客户理想“销售漏斗”建模

• 销售漏斗有哪些层级？

• 每一层级“转化率”是多少？

四、我的销售业绩瓶颈到底卡在哪里？

案例解析：迈瑞医疗销售漏斗管理之道

五、自我业绩突破的关键点在哪里？

自我检测：我的业绩该如何突飞猛进？

第二部分  大客户实战销售“兵法”与最佳管理实践

第一节  项目立项关键策略与里程碑最佳管理实践

一、业绩不好的根本源头在哪里？

二、找准最肥美的猎物的10大隐性圈子

案例解析：为什么迪马工业吴经理连续3年销冠？

三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹

四、KP客户识别与等级划分

• ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

• 客户分类的四纬标准

落地工具：《客户价值记分卡》的应用

五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物？

六、项目立项里程碑日常管理标准及规范

第二节  客户分析关键策略与里程碑最佳管理实践

一、不了解大客户习性，只能被客户无情地抛弃

二、大客户战略解读与业务目标分析

三、大客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

四、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

五、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单？

五、客户分析里程碑之《大客户作战沙盘》绘制

六、客户分析里程碑日常管理标准及规范

第三节  策划布局关键策略与里程碑最佳管理实践

一、商务策略布局“三层两线”模型

二、决策组织分析与决策角色解码

三、“线人”布局标准与验证

案例解析：为什么比德文项目我们能反败为胜？

四、“教练”甄选标准与培养目标

五、商务关系策划的“三图一线”管理标准

落地工具：《大客户作战地图》的应用

六、策划布局里程碑日常管理标准及规范

第四节  商务突破关键策略与里程碑最佳管理实践

一、坚定的支持者是如何炼成的？

二、狼性“识人术”，360解读关键人

案例解析：牛副行到底要什么？

三、破解人性“动力模型”

案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工？

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

五、“点穴式”攻关术制定

案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

六、商务突破里程碑日常管理标准及规范

第五节  技术突破关键策略与里程碑最佳管理实践

一、竞争分析的两个层次

• 竞争态势矩阵分析

• SWOT敌我主要优劣势分析

二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置

案例分享：华为的ODS作战计划书

三、差异化价值创造的两个层次

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

案例解析：三个卖狗人

五、亮剑出鞘，杀人于无形中的“杀手锏”

六、技术突破里程碑日常管理标准及规范

第六节  集群作战关键策略与里程碑最佳管理实践

一、从散兵游勇到“集群作战”

二、“兵、将、帅”立体化业务联盟

• 组织联盟策略的最佳实践

• 双方团队偏好建立的4个关键

三、分工协作，兵团作战

案例解析：华为的群狼战术

四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战

五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式

第三部分  大客户销售进程管理与业绩提升

一、大客户销售目标制定

案例分享：利用POS方法将销售目标量化

二、工作任务分解（WBS）

实战演练：将目标分阶段策略预设（OGSM模式）

三、大客户里程碑及执行计划制定

落地工具：制定《大客户销售推进横道图》

四、大客户销售管理与监控重要手段——客户分析会

案例分享：华为的客户分析会如何召开？

五、过程沟通管理计划

工具示例：一页纸沟通计划单

课程总结 落地计划

——互动问答环节——

• 大客户实战销售专家
• 关键客户关系管理实战教练
• 国际ATA权威认证CMO/CBSA
• 曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
• 曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
• 曾任中国兵器装备集团——青山工业营销总经理
• 实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者
• 华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
• 鸿云企管专家团成员

• 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
• 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
• 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
• 国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……

• 工业品营销系统化训练
• 大客户销售体系化训练
• 关键客户关系管理与深度营销
• 工业品企业营销体系建设
• 账款催收与应收账款管理
• 营销诊断与业绩提升方案制定

• 《大客户“赢”销王道》

• 《大客户销售进程管理》

• 《工业品“狼性”销售》
• 《项目型实战销售训练营》
• 《颠覆营销-解决方案式销售》
• 《新常态下卓越关系营销》
• 《新形势下卓越政企销售》
• 《卓越销售业绩提升训练》
• 《关键客户关系管理与深度营销》
• 《催款策略与应收账款管理》

• 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

• 形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

• 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

• 工业设备及工业配套企业：瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、宏工科技、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等；

• 电力及电气自动化：上海电气集团、厦门ABB高压、艾默生（中国）环境控制系统、丹佛斯自动化控制、镇江西门子母线、许继电气、德力西电气、广州白云电气、佛山汇源通集团、康元电气、海鸿电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、国际自动化产业联盟等；
• 生物医药企业：迈瑞医疗、华大基因、国药集团、昆药集团、中山医药、驮人集团、凯普生物、益中亘泰、卓健科技、微创医疗、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域医学等；
• 政企与项目型销售企业：南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团警备处、中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、聊城中通钢构、佛山汇源通电力工程、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、特发泰科、中石油西部钻探、福州嘉园环保等；
• 解决方案型高科技企业：中国华录集团、易华录科技、中国电科集团、泛海三江、中科通达、伟立机器人、芯中芯科技、安华智能、易达智能、科豪智能安全、深信服科技、深圳研控、创智和宇、中达电通、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等；
• 能源与新材料企业：中铝集团、中石油、中石化江苏公司、中化石油、传化集团、华谊集团、四川能投、中南橡胶、珠海燃气、温氏股份、新奥能源、珠海兴业集团、常宝钢管、中意材料、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、烯旺新材料、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等；
• 高等学府与政府机构：北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科大、西北大学、国家电网、国家煤化院、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等。

• 包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师2天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

• 国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

• 包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

• 原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向。包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决。照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

• 包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

• 这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的2天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

• 课程时间：2026年4月24-25日(周五周六)

• 课程地点：上海 · 虹桥
• 适合对象：CEO、营销副总、子公司/分公司/事业部1号位、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、销售团队负责人、资深销售骨干等（建议老总高管带队4-8位参加效果尤佳）

课程价格：5,800元/位（含商务午餐）

全国统一优惠价：3送1。即报名3位，可安排4位参加；报名6位，可8位参加；以此类推（以款项到账为准）。

• 报名咨询电话：021-5888 9188；199 2177 6166汪老师Kevin

• 为保留优惠名额、提前安排、会务准备，请您在4月21日（周二）前确定参加名单，办理报名手续

• 长按识别二维码直接报名