我用钓鱼的逻辑,搞定了保险获客焦虑

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我见过很多新人，一进保险行业，雄心勃勃：我要把这个做好！

然后开始疯狂拓展——见人就聊，见群就加，见活动就参加。

三个月后，人憔悴了，客户没几个。

问题在哪？

你没有选对池塘。

你见过有人站在大海边，拿着一根竹竿，等鱼上钩吗？有，但概率极低。

传统保险获客喜欢说一句话："只要有脚的都是客户。"

这句话害死很多人。因为它太没有边界了。没有边界，就等于没有方向。没有方向，你每天都在消耗。

我后来换了一个思路。

不是"谁来都是我客户"，而是"我想钓什么鱼，我就去什么样的池塘"。

想做宝妈的客户？好，去找3岁以下小孩的宝妈群，这是你的池塘。

想服务企业主？好，去研究他们常出现的场景 —— 商会、创业活动、高端社区、想实现的事情，这是你的池塘。

池塘不是越大越好，是要有边界。有边界，你才知道往哪走，才知道怎么走。

💡 敲黑板：你现在连"想做什么客户"都没想清楚，就别急着下市场。先把池塘选对。

选好池塘了，你拿什么钓鱼？

有些人靠嘴。跟客户聊，聊完就没有然后了。

有些人靠朋友圈，发了30条，没人看。

有些人靠停售，逼单逼得自己都尴尬。

这些是什么？都是竹竿，最远抛一两米，近得要命。

近岸的鱼早就被人吓跑了，剩下的要么小，要么不开口。

我说一个自己的案例。

当年我做少儿高端医疗，我没去问"要不要买保险"，我直接找到有去卓正医疗、和睦家等私立医院就医习惯的群体（着重关注新生儿群体） —— 

那些喜欢带孩子去私立医院去做儿保、打疫苗的家长，就是我的目标客户。

然后我就针对新生儿宝爸宝妈，

发了个朋友圈：新生儿打进口疫苗、私立儿保可报销，有此需求的宝爸宝妈看过来！

不卖保险，卖场景。

根据该类客户关注点提及特定场景解决方案，就这一件事。

触达两位客户，就成交了两位客户。

为什么？

因为我用的不是竹竿，我用的是专业钓具，抛得足够远，且精准。

朋友圈是竿，视频号是竿，公众号是竿，应用场景本身也是竿。竿越长，你能触达的地方越远，钓到的鱼越大。

好，你到了池塘，你有了竿，现在该挂饵了。

你有没有发现，很多人钓鱼，一把蚯蚓走天下？

很多伙伴也是，一套话术打天下 ——

您好，我是XX保险的，我们的产品怎么怎么好……

客户听完没反应，你觉得是产品不够好，其实是你的饵不对味。

大鱼吃大饵，小鱼吃小饵。

有些客户喜欢听专业数据，有些客户喜欢听故事，有些客户你跟他谈产品他跑了，你跟他聊孩子他眼睛亮了。

对什么人，用什么饵。

那怎么知道对方喜欢什么饵？

我问两个问题就够了：

第一，出生年月日。

不是为了算命。是为了看年龄 —— 年龄决定了他的需求阶段。30岁刚生孩子的父母，和40岁孩子要留学的父母，需要的东西完全不一样。

第二，收件地址。

不是我要寄东西给他，而是这个地址能告诉我很多信息。

珠江新城的，CBD金融圈居多；

创意园的，科技制造业居多；

房价高的社区，但人很低调 —— 你说话要朴实，不要浮夸。

收集地址不是为了骚扰，是为了筛选。筛选清楚，饵自然就知道怎么备。

💡 很多人说不知道怎么了解客户。那是因为你收集的信息不够多维度，而不是你嘴不够甜。

饵挂好了，下一步是什么？

很多人把鱼饵扔下去，就坐等上钩了。一等就是一个礼拜，没人理，开始焦虑。

这不是坚持，这是死守。

钓鱼有个动作叫"打窝" —— 在某个区域持续撒饲料，让味道往外扩散，把远处的鱼引过来。

打窝的核心不是每一颗饲料都能钓到鱼，是让这个区域有味道。

换到获客上是什么意思？

你今天发一条朋友圈，不会有人来找你。

你连续20天发同一个主题同一个人群，才会有人注意到你。

但这里有一个关键：不是一天发100条，是每天发1条，发20天。

为什么？

因为现在朋友圈可以折叠。你发太多，客户还没来得及看你，就被折叠了。

而且发太多，你自己都坚持不下去。

打窝打的是节奏，不是强度。

我自己做宝妈市场，整整三个月，就围绕一个点：私立医院的少儿高端医疗怎么省钱省时间。

三个月后，这个话题像鱼饵一样，持续扩散。客户不是"开发"来的，是"闻着味道"来的。

打窝之后，要做什么？

看浮标。

浮标一动不动，说明什么？说明这附近没鱼，你换个地方。

很多人在客户身上死守，浮标明明已经告诉你没戏了，你还在等。

我问自己一个问题：如果这个客户要成交，他应该在什么时候主动来找我？

我的答案是：48小时。

我发完一条内容，48小时内愿意回复我的，说明他有兴趣。超过48小时才回复的，意愿度已经打折了。

所以我不会一直追着客户问"您考虑得怎么样了"。我只看浮标——他有没有主动靠近我的饵。

如果浮标一直不动呢？

放下。注意：不是放弃，是放下。

这个池塘这片鱼，现在不在这里。我去下一个池塘。等它们长大了，我再回来。

很多人把"放下"等同于"认输"。不是的。

放下是为了不内耗，是为了把时间留给真正有意愿的人。

保险不是消耗品，客户不会消失。这个月不成交，他孩子长大一点，观念变了，还会来找你。

但你自己心态先崩了，就什么都没了。

最后，很多人犯的最后一个错误：

一个池塘钓到底，鱼会越钓越小。

你有没有发现，一个圈子里的人，来来回回就那些。你聊完一圈，再聊第二圈，需求都差不多，客户质量越来越低。

因为大鱼被你钓走了，小鱼还没长大。

怎么办？

定期换池塘。

我给自己定了一个节奏：一年，换一类客群。

不是放弃之前的客户，是同时开辟新的战场。

你一年跑1个池塘，四年就跑过4个池塘。你会发现 ——

你想钓什么鱼，就能钓什么鱼。你想谈什么客户，就能谈什么客户。

到那个时候，你还会焦虑客户从哪来吗？

不会了。因为你已经掌握了"找到鱼塘"的能力，而不只是"在鱼塘里钓鱼"的能力。

回到开头那个问题：做保险，焦虑吗？

我现在的答案是：真正让我焦虑的，从来不是客户少，而是我不知道自己在做什么客户。

当你知道你想做什么客户，并且用对的方法持续做下去 ——

焦虑会消失。

因为你不是在追客户，你是在挖一条属于自己的河道。

水到，渠自然成。

最后一句话，送给还在焦虑的你：

不要坐着等客户选择你。主动出击，去定义你的市场。 

下市场、破边界、谋合作，以规模赢未来。

你不是能力不够，你只是还没找到那个属于你的池塘。

找到了，用对的方式持续打窝，你钓到的鱼，会超乎你想象。

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我是吴嘉华 Joshua

DRM风险管理事务所创业导师

企业风险管理服务行业专家

保险业超级演说家