销售做得好的人,往往都不爱讲产品
销售做得好的人，往往都不爱讲产品，这个结论，很多刚做销售的人一听都会觉得不对：销售不讲产品，那讲什么？
但你做销售时间只要稍微久一点，你就会发现一个很现实的现象：越是业绩好的人，越不喜欢一上来就讲产品；越是业绩一般的人，越喜欢拼命讲产品、讲参数、讲配置、讲功能。
这里面其实有一个很典型的营销学逻辑：客户买的从来不是产品本身，而是产品能给他带来的结果和改变。
说直白一点，客户不关心你这个东西有多好，他只关心一件事：这个东西对我有什么用。
一、普通销售在讲“产品有什么”
销冠在讲“用了之后你会怎么样”
普通销售很喜欢这样介绍产品：
我们这个有三个功能、五个模块、八个优势；
我们用的是什么材料、什么系统、什么技术；
我们跟别的公司有什么不一样。
这些有没有用？有用，但那是建立在客户已经有兴趣的前提下才有用。如果客户还没觉得这个东西跟他有关系，你讲再多产品细节，他也听不进去。
销冠更喜欢换一种讲法，比如：
很多客户一开始用之前，最大的困扰是每天要花很多时间在这件事情上，而且还容易出错。用了之后，最大的变化是这块基本不用他操心了，每个月大概能省多少时间，少多少麻烦。
你看，你没有讲太多产品，但客户脑子里已经开始想象：用了之后，我会变成什么样。
人做决定，很多时候不是因为你讲得多专业，而是因为他脑子里出现了“画面感”。
二、客户其实不喜欢听产品，他喜欢听“跟他有关的事”
你可以回忆一下，你自己平时刷短视频、看文章、听别人讲话，你是不是更愿意听那些“跟你有关”的内容，而不是一堆跟你没关系的介绍。
销售也是一样。客户不是不喜欢听介绍，他是不喜欢听“跟他没关系的介绍”。
所以聊天的时候，你可以多用一种说话方式：少用“我们”，多用“你”。
比如你不要一直说：
我们公司怎么样，我们产品怎么样，我们服务怎么样。
你可以多说：
你如果用这个方式，大概可以省掉多少时间；
你现在这个问题，如果不解决，后面可能会多花多少成本；
你如果早点把这块理顺，后面很多事情会轻松很多。
当你一直在讲“你会怎么样”，客户才会认真听；你一直在讲“我们多厉害”，客户其实是没有感觉的。
三、为什么越厉害的销售越少讲产品？
因为他们知道一件事：
客户不是因为听懂了产品才买，而是因为觉得“这个东西对我有用”才买。
产品是用来证明你专业的，不是用来打动客户的；
真正打动客户的，是他对未来改变的想象。
所以销冠聊天，往往是这个顺序：
先聊你现在什么情况；
再聊你现在有什么问题；
再聊这个问题如果不解决会怎么样；
再聊如果解决了你会变成什么状态；
最后才是，我这个东西刚好可以帮你做到这件事。
你会发现，到最后你再讲产品的时候，客户已经很愿意听了，因为他已经觉得这个东西跟他有关系了。
销售做到最后，其实就一句话：
不要总想着介绍产品，要多想一想，客户为什么要买这个产品。
当你把这个问题想明白了，你就不会一上来就拼命讲产品了。
最后送你一个富哥多年的实战干货：
价值不等于你说了多少产品优势，而在于客户心里觉得这个东西值不值；当客户觉得值，你不怎么讲产品他也会买，当客户觉得不值，你讲再多都没有用。
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