构建支持战略的销售体系

课程背景

对于企业来讲，销售体系的重要性不言而喻。然而，在如今这个市场竞争日趋激烈的时代，建立一个牢固有效的销售体系并不是一件易事。

销售体系的重要性首先体现在提高销售效率上，先进的销售体系不仅可以规范销售流程，提高质量，还可以优化流程，提升效率，从而缩短销售周期。一个好的销售体系可以让销售人员更加聚焦于目标客户，而不是浪费时间在低价值的活动上。通过这种方式，销售效率自然就提高了不少。销售体系的重要性其次体现在实现销售数字化管理上，传统的销售管理常常需要以手工纪录的方式进行，难免会存在人为误差。而销售数字化管理则可以让数据的记录和分析更加准确和高效。通过建立一个完善的销售管理系统，企业可以快速了解市场变化，洞察前景，做出更加合理的决策。销售体系的重要性第三体现在提高销售人员的自信心上，一个完善的销售体系可以为销售人员提供更为精细化的指导，使他们更加精准地定位客户需求，快速建立起客户信任。通过提供更多的销售培训、知识和技能，使销售人员更加自信、更有感染力。销售体系的重要性第四体现在提高客户满意度上，销售体系是一个完整的销售过程，从开发客户、制定方案、洽谈、签订合同，到服务等环节组成。在全过程中，将客户放在首位，通过优化服务环节提高客户满意度，增强企业的品牌形象和口碑。

销售体系在企业中有着重要的地位，从制定销售策略到销售管理、运营、营销到客户服务都有很大的关系。构建优秀的销售体系应该是一个全方位、立体化的、自适应的系统，实现互联时代的数字化升级，提高企业销售效率，为客户提供更高品质的服务和体验。

课程收益

1. 提升销售管理者销售体系的意识，领会一家公司的销售组织体系就像人体一样，虽然表现出来的是各种不适的症状，但是真正的“症结”并不在表现出来的地方，而是在体系中的某个环节。

2. 领会“战略——销售策略——销售机会——销售任务——销售行为”这条主脉络的各个环节，以及它们的作用及其之间的联系。

3. 领会销售管理者作为销售体系意识形态的践行者是一个销售组织的“中场发动机”。掌握如何正确发挥销售管理者的作用，销售管理者需要具备哪些能力，如何不断提升自己。

4. 掌握如何管理销售机会，管理销售人员的行为结果和效率，通过过程管理（销售过程，年度、季度、月度工作开展过程）尽可能地做到事前管理和事中管理。

5. 掌握构筑适用于本企业销售方法的快捷方式是利用经典的通用销售方法，并将其中通用的部分结合实际情况加以改良。

6. 掌握开发和创造更多的销售线索的方法，以利于销售人员发现更多的销售机会。

7. 掌握销售辅导与培养技法。

8. 掌握销售绩效与管理流程与方法。

9. 掌握销售体系梳理流程及方法。

课程对象

B2B营销模式企业营销副总，营销总监，各级营销管理人员

课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

第一讲：销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识

一、战略与销售的思考

1. 销售体系关键词：销售机会、企业战略、目标客户、销售策略与市场策略、战略制定落地与调整

二、企业销售队伍不堪的状况

来自客户的真实问题：订单增多回款加重、客户信息管理意识弱、销售风险管控待加强、营销话术礼仪欠缺、销售人员自由散漫、业务跟进精神不足、自觉性不够、深度挖掘客户需求、话术表达、有效沟通、团队协调合作等

三、当前企业销售体系的典型情况

• 销售结果不能够支撑战略目标的达成

• 销售人员抱怨客户不好找

• 销售管理者对业绩提升无力

• 销售团队士气不好，积极性不强

• 缺乏销售管理，政策执行不下去

• 年年招聘，销售人员不好找

• 只关注结果，缺少销售行动的指导

第二讲：销售体系中的主线

一、十问“打通战略——销售的脉络”

1. 战略—销售脉络中常见的问题：有战略方向无战略落地、有数字分解无销售策略、有业绩任务无销售任务、有解决方案无辅导方法

2. 十问战略—销售脉络解读

二、销售机会——销售体系的核心

1. 销售机会的作用 2. 销售机会形态：交易型销售、顾问型销售、战略型销售

三、战略解读与落地

华为的战略案例分析（人才、执行动作、关键任务、文化氛围、销售组织）

战略解读工作坊

四、目标市场/客户

消退型市场、机会型市场、保障型市场、高潜型市场

五、销售目标与销售策略

OGSMT目标制定法（目的、目标、策略、衡量、时限）

通用型销售策略：潜在客户数量、客户接触率、成交率、平均销售额

盘点型销售策略：盘点销售人员/区域/行业的客户情况（已成交、跟踪、待开发、潜在）

六、分析——销售策略的根

销售工作开始前的分析与规划（分析客户、机会、人员；规划行动）

第三讲：销售管理——销售管理者，销售体系的发动机

一、销售管理者行为能力要求

基本、进阶、标准、精英层级行为能力要求

二、你是什么样的销售管理者

标准型、榜样型、专业型、通用型、典范型

三、销售管理者的一周

销售沟通、销售机会盘点、重点客户拜访、销售资源与支持、销售辅导与培养

四、沟通，销售管理行为的核心动作

认知、倾听、提问、表达

五、销售管理者的自我修养

第四讲：销售管理——销售机会管理

一、基于阶段划分的销售过程管理

商机挖掘、销售拜访、发展支持者、方案呈现、商务推进、商务谈判

二、基于销售冰山模型的销售过程管理

愿景、方案、需求、问题、目标、动机

三、不得不说的销售漏斗

意识（Awareness）→兴趣（Interest）→渴望（Desire）→行动（Action）案例分析

四、复盘

为什么要复盘？如何复盘？注意事项

第五讲：销售管理——销售任务与销售行为

一、拜访客户

拜访前、中、后的工作

二、销售人员拜访客户容易出现的问题

（10个常见问题，如尬聊、用词不当、不能深入挖掘需求等）

三、销售提问，不得不说的痛

提问在拜访过程中的九大作用点；提问在销售行动策略制定中的作用；常见提问问题与原因

四、销售行动策略

直接销售路径、客户情绪价值路径、产品优势价值路径、客户关系价值路径、系统销售路径；制定销售行动策略；销售进程中的风险

第六讲：市场策略——市场营销的作用和威力

一、B2B销售业态的市场营销

提升品牌认可度、开展市场推广活动、获取商机和销售线索、提供辅助性资源支持、反馈市场动向、引领行业发展

二、销售线索

从老客户和新客户中发现销售线索

第七讲：销售建设——销售辅导与培养

一、销售教练与训练

销售教练方法、开发式反馈、开发式教练（建立关系、确立目标、交换意见、考虑障碍、寻求解决、付诸行动）

二、销售知识体系

销售方法、销售工具（包）、实际销售案例

三、场景化

事实（选择）、反映（定义）、联想（假设）、反应（行动）

四、销售案例

【销售经验交流】案例的撰写、【销售交流】案例研讨、【客户证明】案例的编写与应用

五、销售培养机制

第八讲：销售支持——销售绩效与管理

一、销售团队

常见销售团队结构（区域导向、产品导向、行业导向、职能导向、混合型）及构建原则

二、销售绩效管理

行为方向、行为效率、主动态度、被动态度

三、销售人员的收入

销售收入结构设计原则、销售绩效政策示例

四、销售指标结构

结果、过程、行为

第九讲：销售体系梳理流程及方法

一、策略层面梳理

达成战略共识、目标市场/客户、梳理内外环境及障碍、列举并优选策略、制定销售策略及执行计划、执行营销策略及计划、明确绩效支持方案

二、执行层面梳理

销售机会识别与界定、销售任务/行为分解与落实、销售过程管理与指标明确、销售工具与方法、复盘与调整

授课讲师

张方金

销售渠道与终端管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

消费品营销管理培训专家

销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

互联网新渠道营销模式践行者

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

张老师有25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。