闫治民—实战营销咨询师、落地教练
闫治民老师在湛江某企业讲课
一、讲师介绍
主要背景
西北大学MBA导师、郑州轻院硕士生导师
畅销书《营销总监成长记》、《狼道销售》作者
先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
拥有12年市场一线实战和高层管理经验，10年以上年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总。
二、课程背景
在业绩导向型的时代，B2B/B2G行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？闫治民老师的《大客户销售漏斗SOP与标准化作战销售手册落地工作坊》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和销售人员的种种困惑的方案，能够全面提升销售人员标准化业务能力，全面提升业绩。
闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师先后为中国移动、中国石油、中国石化、富士通、惠普、瑞士奇士乐等知名企业B2B及B2G销售人员提供培训服务。也举办过多次相关相关方案的公开课。
二、课程特点
培训不是图热闹，落地才是硬道理。本课程区别与传统的纯知识类或纯讲授类的培训课程，讲师讲得激动，学员听着冲动，落战落地没用；
本课程杜绝假大空的理论，以实战工具演练、情景案例解读和画布式沙盘落地训练与落地计划输出为主，真正做到课程学得会，市场能落地，实战、实用、实效。
三、课程目标：
1.构建大客户销售漏斗SOP模型，实现精准客户开发、管理
2.掌握大客户开发全流程的关键管控要点与实战工具
3.通过沙盘模拟演练萃取经验，形成可复制的销售作战话术手册
4.全面提升销售人员实战能力，提升销售业绩
四、课程特色：
1.流程化：基于销售漏斗SOP六层模型，覆盖大客户开发全周期
2.实战化：全程实战案例+工具模板+情景演练，即学即用
3.成果化：输出《大客户销售作战话术手册》及标准化工具包
五、培训对象：行业各级销售人员
六、培训时间：二天
七、课程成果：《大客户销售作战话术手册》1.0版本
八、课程大纲：
第一天
第一章思路清晰----大客户销售之销售漏斗SOPSOP解析
一、大客户销售人员学习销售漏斗SOP意义
1、什么是销售漏斗SOP
销售漏斗SOP是将销售流程进行科学地分层，从而准确地反映销售机会状态以及对销售进程进行有效管控，引导销售结果达到预期目标，提升销售成功率的一个重要的销售管理模型。
2、大客户销售人员学习销售漏斗SOP意义
销售漏斗SOP通过对销售流程的定义(如:客户确定与分析、客户接触与拜访沟通、需求挖掘与价值呈现、商务谈判与业务成交、关系管理与关系维护等)，形成销售流程管理模型，可以精准地发现销售机会，预测销售结果，同时可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈，并对销售进程进行动态评估与管控，从而全面提升销售效率。
二、销售漏斗SOP的六个SOP层级与逻辑关系
1.销售漏斗SOPSOP第一层：大客户目标确认与分析（内在逻辑：漏斗SOP法则第一层是开发和选择客户，不是找的客户越多越好，而是找的客户越精准越好，大客户销售人员必须有特工一样的洞察力和判断力，只有做到对客户目标的精准选择与分析才能避免“忙、盲、茫”的误区，第一层做到位了，后面的层级效率才能更高，效果才能更好）
2.销售漏斗SOPSOP第二层：大客户拜访与建立信任（内在逻辑：无信任不销售，没有信任感，不可能深度了解客户的需求，也无从激发客户的合作意愿，据权威统计超过半数的销售都是因客户不信任而失败的，这一层是找对人，说对话，还在快速锁定高层客户即决策人，这部分学员要掌握客户拜访的4大准备，构建客户信任的10个方法及信任树模型）
3.销售漏斗SOPSOP第三层：大客户需求分析与挖掘（内在逻辑：只有精准判断客户的需求才能解决客户的痛点，才能给客户提供最好的解决方案，优秀的销售人员不仅要比客户更清晰他的需求，还能引导甚至改变客户的需求，这部分内容学员将学会客户需求的冰山模型和10种客户内部角色的需求心理以及应对策略）
4.销售漏斗SOPSOP第四层：需求提案和呈现价值（内在逻辑：基于漏斗SOP上层精准判断客户需求的基础上，为客户精准匹配解决方案，方案的内容如何呈现才能真正击穿客户的内心，激发客户的合作欲望是本部分的关键，本部分学员将学会如何做方案呈现的5W2H工具和FABE工具还要学员编制相关话术，真正做到学以致用）
5.销售漏斗SOPSOP第五层：商务谈判与双赢成交（内在逻辑：这一次是最关键的一层，这层失败前功尽弃，也是本课程用时最长最重点的内部，谈判的核心在于利益的分配，双赢的核心在于都感觉赢了对方，这部分学员将掌握谈判前对谈判结果的4种预判，8种准备，以及谈判中对方可能用的24种招法我方如何应对，谈判中的报价4种方法，让步的7种方法，化解客户异议的5种方法和双赢成交的10种方法，同时还需要学员进行现场实战情景化演练，尤其是对价格让步的策略演练与掌握）
6.销售漏斗SOPSOP第六层：售后服务与关系维护（内在逻辑：这是漏斗SOP法则的最后一层，也是实现客户价值深度挖掘与二次销售的关键，厉害的销售一定是客户关系维护高手，客户关系的背后是价值而非吃喝送礼，本部分内容学员将学会系统的客户关系维护方法，4大理念、9大战术、1张表格，6大关键等核心内容）
小组沙盘（画布）演练：你的大客户销售SOP流程是什么？请列出每个流程的关键内容
第二天
第二章销售漏斗SOPSOP全流程解析与销售手册落地输出
第一讲销售漏斗SOP第一层：大客户目标确认与信息分析
一、大客户信息精准收集与价值评估
1.信息收集维度：
企业背景（行业地位、采购周期、财务健康度）
采购流程（决策链、关键角色、采购标准）
个人画像（决策人风格、偏好、痛点）
竞争分析（对手策略、客户评价）
实战案例：某工业自动化企业如何通过信息分析锁定关键决策人工具：
客户信息收集4表格（组织、决策、竞争、需求）
客户价值评估9因素表（行业潜力、采购规模、合作风险等）
现场演练：分组模拟某客户信息收集与价值评分销售手册成果输出：客户商机管理表模板、关键决策人锁定计划
第二讲销售漏斗SOP第二层：大客户拜访与信任建立
一、高效拜访策略与信任构建体系
1.信任构建核心：信任树模型（专业、可靠、利益共鸣）
2.信任建立流程与工具：
高效开场白设计（12种创造性话术）
共鸣激发技巧（4-5法则）
客户疑虑化解（10种信任建立方法）销售手册成果输出：
客户信任树3层结构图
面谈开场白话术模板
赢得信任的10步行动清单
第三讲销售漏斗SOP第三层：大客户需求深度挖掘与分析
一、需求挖掘方法论与应对策略
1.需求冰山模型（显性需求vs 隐性痛点）
2.角色需求分析：
决策层（战略利益、ROI）
执行层（效率、风险）
使用者（操作体验、成本）
3.需求挖掘工具：
SPIN话术（背景、难点、影响、方案）
DISC性格分析（权威型、分析型等应对话术）
实战案例：某工业材料企业通过SPIN挖掘客户隐性成本痛点实战工具：
客户需求冰山分析表
SPIN提问话术模板
DISC性格匹配话术库现场演练：用SPIN工具设计某工业项目的需求挖掘对话成果输出：需求挖掘话术模板与SPIN提问清单
任务：沙盘模拟与销售手册成果提炼
1.分组模拟：从信息分析到首次拜访、客户需求的全流程推演
2.复盘工具应用：价值评估表、信任树模型、开场白话术、客户需求挖掘SPIN工具
3.情景演练：设计某工业项目首次拜访的话术、信任建立与需求挖掘全流程情景话术
4.销售手册输出成果：
优化客户信息收集流程
提炼首次拜访的标准化话术模板
第四讲销售漏斗SOP第四层：需求提案与价值呈现一、价值呈现与商务演示技巧
1.痛点匹配（客户需求与方案价值链接）
2.价值量化（ROI计算、成本节约数据）
3.差异化优势（技术、服务、实战案例背书）
二、价值呈现工具：
FABE工具（特征-优势-利益-证据）
ABDC工具（痛点-方案-价值-差异）
5W2H工具（方案逻辑路线图）
实战案例：某工业设备销售通过FABE话术提升方案竞争力实战工具：
FABE价值呈现模板
ABDC话术结构示例
商务演示PPT设计指南
第五讲：销售漏斗SOP第五层：双赢谈判与成交技巧
一、双赢谈判的本质：
1.现场测试：你是否谈判高手
2.实战经验：谈判的四种结果预判
3.实战经验：双赢谈判的本质
二、双赢谈判实战方法：
1.谈判的6种应对技巧
2.价格谈判的报价4种方法
3.价格谈判的让步7种方法
实战工具：化解客户异议的6种方法
绝对成交的7大方法
双赢成交的5大法宝
第六讲销售漏斗SOP第六层：售后服务与客户关系深化
一、客户关系维护与二次开发
1.关系本质：从交易型到战略伙伴的升级
2.维护策略：
服务分层（基础、增值、定制）
关键时刻管理（交付、问题处理、续约）
3.二次开发工具：
客户满意度调研表
增值服务提案模板
投诉处理15步法实战案例：某工业设备企业通过售后响应速度提升客户复购率工具：
客户关系维护金字塔模型
投诉处理流程SOP
客户生命周期管理表
1.成果输出：
价值呈现话术模板与商务演示检查清单
客户关系维护SOP与二次开发话术模板
最终成果整合与交付：
1.整合两天学习与演练话术成果
工具包包含：
客户信息收集4表格
信任树模型工具
SPIN话术模板
FABE价值呈现模板
客户生命周期管理表
售后响应SOP
整合形成《大客户销售作战话术手册》1.0版本:
进行手册宣讲
现场答疑
制定个人/团队行动计划
部分客户
工业品、建材、建筑、车辆:中石化长城润滑油（11次）、三一重工(8次)、中联重科（7次）、徐工集团（3次）、力诺特太阳能（5次）、中建集团、苏中建设、济南城建集团、安钢集团、梅钢、锡钢、湘钢集团、邓禄普（7期）、熔盛重工、中国中车、北汽福田、雷沃重工、东风汽车、北京马自达、新大洲本田、海胶集团、快速电梯、奥立达电梯、盾安集团、南京亚派科技、中国铁建重工集团、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、环球石材集团、中国再生资源总公司、四川利森建材集团、海螺型材、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、双城门业、盼盼门业、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、南方水泥、灵山水泥、北川中联水泥、联合水泥、冀东水泥、福建水泥、利森水泥、兰州水泥、金山化工、新疆蓝山化工、白龟化工集团、山东海科化工、富海化工、九冶集团（轮训）、攀钢集团、北塑管业、同正管业、正星集团、鲁碧建材、凤铝（多次）、新兴机械等
消费品、家电行业：贵州茅台（全国巡回）、青岛海尔（全国巡回）、美的电器(全国巡回）、丝宝股份（2次）、洋河、红星、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、致中和酒业、三全食品、九阳电器（全国巡回）、皇明太阳能、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、老板电器、星星电器、百得电器、松下电器、创维集团、海信洗衣机、人民电器、博西家电、圣象地板（巡回）、欧圣地板、升达地板、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、方太厨具、椰岛鹿龟酒、大连海晏堂、泸洲老窖、深圳中烟
鞋服家纺行业：郑州银基服装大学、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业、东方刺绣家纺、晚安家居等
金融、地产、商业、IT：中国移动（上海、焦作）、中国电信（广东）、工商银行河北多地支行、中信银行重庆分行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、中牟农村信用社、徽商银行、海门农商行、北京农商行、中国银行苏州吴中支行、江西国盛证券、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、新华商业广场、、汉飞地产、信阳步行街、神州数码、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普（2次）、天目湖旅游股份有限公司、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司
农资、医药行业：河北兴达集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团(5次)、史丹利集团（3次）
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