《逆向思维—大客户销售业绩突破之道》主讲:赵恒老师
【课程背景】
大客户销售周期长、决策复杂、竞争激烈，正向思维易导致销售陷入“同质化推介”“盲目追求成交”“忽视潜在风险”等困境。本课程通过逆向思维，帮助销售人员跳出常规销售逻辑，提升大客户销售的成功率与客户留存率。
【课程收益】
理解逆向思维在大客户销售各环节的应用逻辑，掌握具体方法工具。
学会从“客户不成交”“客户不满意”“客户流失”等反向视角，优化销售策略与服务，实现大客户的长期价值挖掘。
【课程对象】
大客户销售人员、销售管理者
【授课方式】
理论讲解 + 案例分析 + 小组演练 + 工具实操 + 行动规划
配套工具包：《大客户销售逆向思维工具手册》（含客户不成交预演模板、客户反向需求挖掘清单、客户流失第二层思考分析框架）
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：认知重构——大客户销售的逆向思维逻辑
1.1 正向思维在大客户销售中的痛点
案例分析：销售人员一味推销产品优势，却未察觉客户隐性需求与顾虑，导致项目失败。
痛点总结：同质化竞争、忽略客户决策风险、陷入“自我说服”陷阱（认为产品好客户就该买）。
1.2 逆向思维在大客户销售中的核心价值
逻辑阐释：从“如何让客户成交”到“客户为什么不成交”“如何避免客户流失”的思维转变，结合大客户销售高成本、长周期的特点，强调“避免失败比追求成交更关键”。
案例对比：正向思维下的“强行推销”与逆向思维下的“风险共担、价值共创”在大客户销售中的不同结果。
模块二：工具方法——大客户销售逆向思维工具包
2.1 工具一：客户不成交预演法
方法介绍：在大客户销售推进的关键节点（如方案演示前、商务谈判前），假设客户不成交，分析不成交的原因。
实战模板：
小组演练：选取一个真实大客户销售案例，分组进行“不成交预演”，制定破解策略。
2.2 工具二：客户反向需求挖掘法
方法介绍：将“挖掘客户需求”反向为“思考客户最不愿面对的问题/最担心的风险”，从而找到产品/服务的价值切入点。
应用场景：
客户采购某类设备，反向思考“客户采购后最担心设备出现故障影响生产、维护成本过高、员工不会操作”等，进而在销售中强调设备的稳定性、低维护成本、完善的培训服务。
客户寻求数字化转型方案，反向思考“客户最担心转型失败、数据安全风险、员工抵触”等，进而突出方案的试错成本低、安全保障机制、员工培训与激励配套。
2.3 工具三：客户流失第二层思考法
方法介绍：思考“客户成交后为什么会流失”的连锁反应，包括客户内部决策变化、竞品动作、自身服务漏洞等，提前做好客户留存布局。
分析框架：
模块三：场景应用——大客户销售各环节的逆向思维落地
3.1 客户开发阶段
逆向策略：从“寻找有需求的客户”到“分析哪些客户即使有需求也不会选择我们”，明确目标客户筛选的反向标准（如客户决策流程极度复杂、对价格敏感且我司无成本优势、客户过往合作记录显示诚信度低等）。
话术技巧解析与演练
3.2 需求挖掘阶段
逆向策略：运用“客户反向需求挖掘法”，通过询问“您在使用类似产品/服务时，最不满意的地方是什么？”“您最担心这个项目会出现什么问题？”等问题，深入挖掘客户隐性痛点与风险顾虑，针对性呈现解决方案价值。
话术技巧解析与演练
3.3 方案呈现阶段
逆向策略：从“强调方案优势”到“预判客户对方案的质疑点”，提前准备好质疑点的解答与证据（如方案成本高的质疑，准备详细的ROI分析与长期价值对比；方案实施难度大的质疑，准备分阶段实施计划与成功案例）。
方案拟定技巧与演练
3.4 商务谈判阶段
逆向策略：预演“谈判破裂的原因”，如价格分歧、条款争议、信任不足等，提前准备多种谈判预案（如价格让步的附加条件、条款的灵活调整空间、信任背书的补充材料）。
谈判技巧解析与演练
3.5 客户维护阶段
逆向策略：运用“客户流失第二层思考法”，定期分析客户流失的潜在风险，如安排高层回访、建立客户健康度评估体系、提前布局竞品防御动作等。
服务资源萃取与运用
模块四：行动规划——大客户销售逆向思维的持续践行
4.1 个人销售逆向思维训练计划
要求销售人员在每个大客户项目中，至少运用“客户不成交预演法”“客户反向需求挖掘法”中的一种工具，并记录在《大客户销售逆向思维训练日志》中。
4.2 团队逆向思维销售文化建设
开展“大客户销售逆向案例”分享会，定期收集并分享运用逆向思维成功推进或挽回的大客户案例。
在销售团队会议中设置“逆向思维角”，针对重点大客户项目，鼓励团队成员提出反向观点与风险预警。
模块五：学员计划呈现及点评
赵 恒老师
—专注于业绩提升的大客户销售专家
曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁
曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理
曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理
曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合
伙人、常务副总经理
曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人
上海大学未来合伙人创业导师
WFA 国际促动协会深圳第二分会会长
工商管理博士
【个人简介】
赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。
赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。
赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。
【实战经历】
1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作
主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。
实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。
完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。
通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。
2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务
以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。
咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。
通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。
通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。
3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目
全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。
面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。
主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。
打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。
【理论体系】
一、咨询顾问——大客户销售系统魔方
以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。
二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮
在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。
1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效
1个协同模型：SR+AR+FR
SR：方案经理
AR：客户经理
FR：交付经理
三、微沙盘——大客户销售实战化推演
赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。
1个核心模型：双漏斗模型
1场实战推演：
【授课风格】
道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标
训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做
本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果
肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格
【主讲课程】
《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）
《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》
《toB大客户商务谈判与原则》
《大客户销售全流程与述标谈判技巧》
《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）
《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》
《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）
《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》
《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》
《新质领导力的认知训练》
《七层领导力》
【部分咨询案例】
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客户公司 |
培训咨询内容 |
培训咨询数据 |
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南海矽钢 （生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元） |
1.SAF销售飞轮系统建设 2.SAF销售飞轮协同作战法 |
销售额同比增长70倍。 客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。 |
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深圳乐承服饰 （互联网电商行业，年销售额8亿元以上） |
1.卓越团队八维赋能 2.项目管理及协作流程优化 |
完成管理干部专题培训6场次270余人次。 优化研发、销售、交付3大流程。 设计落地17个管理工具。 |
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东莞凯铭电子科技 |
1.销售系统升级 2.渠道客户体系建设与实施 3.客户满意度管理体系 |
3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导 |
【服务客户】
互联网业：腾讯、阿里（返聘）、中兴、紫光、易网云（返聘）、乐承、安盾网
制造业：华为、富士康、凯仕比、奔驰、宝马、创维、路虎、矽钢
软件业：飞书、浩辰、双良
服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店
保险业：英国保诚（香港）（返聘）、永达理（深圳、成都）、平安（深圳）、太平洋
文旅地产业：中旅（多期返聘）、华侨城、万科、金地、新界国旅
珠宝业：中国黄金、周大福、金六福（多期返聘）、爱迪尔、百泰、赛菲尔
大健康业：华大基因
供应链、物流：丰巢（返聘）、安通
检测业：必维、海塞姆
零售业：茅台、五粮液、泸州老窖（返聘）、厚工坊
【学员评价】
赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。
——金地物业党委书记、副总裁姚平
赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。
——南海矽钢总经理 Ben
赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。
——深圳乐承服饰
赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。
——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢
赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。
——普华永道南区业务总监李研
【精彩瞬间】
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普华永道 《销售管理干部的四项修炼》 |
广东南海矽钢 《 SAF 销售飞轮》系统 |
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深圳乐承服饰 《 SAF 销售飞轮》流程建设与作战法 |
永达理（成都） 《SAF销售飞轮》协同作战法 |
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成都正西液压设备有限公司 《 SAF 销售飞轮》系统建设与运管 |
安盾网 《菁英律师销售技术》 |
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金地物业 《卓越团队八维赋能》 |
司南会珠宝行业总裁班 《珠宝行业 ToB 销售技术》 |
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上海万青集团 《年度销售业绩微沙盘》 |
工信部电子五所 《大客户销售关键回款节点的技术修习》 |
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南宁富士康 《大客户成交技巧与销售管理技术》 |
苏州浩辰软件 《政企大客户关系建设的四维十二项》 |
【视频链接】
《政企大客户关系建设的四维十二字诀》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8c53b7d25145403692689752296/v.f1453242.mp4
《SAF销售飞轮》课程片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f02a80c61253642695770503358/v.f1453242.mp4
《大客户销售关键回款节点的技术修习》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/41354b875145403702880759275/v.f1453242.mp4
《从预定目标到确定业绩—精英销售团队能力进阶训练营》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9af1b9c35145403718397570810/v.f1453242.mp4
《大客户销售》课程片段
https://v.qq.com/x/page/u3546965201.html
https://v.qq.com/x/page/v35155ka67h.html
https://v.qq.com/x/page/y35154z674k.html
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