【铁军宣言】营销总公司文化体系解读系列①

人无精神则不立，国无精神则不强。对企业而言，亦是如此，企业精神的高度决定发展的高度。

为进一步推动营销总公司企业文化理念落地生根，促进文化体系全面融入营销战略、业务流程、管理制度和岗位职责，使之成为全体干部职工根植于内心的修养、无需提醒的自觉，以文化理念指导日常工作，真正将企业文化转化为服务用户、开拓市场、攻坚克难的具体行动和实际业绩。

总公司微信公众号特开设【铁军宣言】营销总公司文化体系解读系列专栏，通过一系列真实、鲜活、动人的故事，多维度诠释企业文化的深层内核，以奋斗足迹标定精神坐标，推动文化落地生根，为营销持续深化改革、迈向高质量发展注入强劲文化动能。

“成为钢铁产业链中最值得信赖的价值创造者”。这句话听起来很高大上，但它绝不是一句空话，而是我们在钢铁行业的“寒冬”里，能够活下去、并且有尊严地活着的唯一出路。

首先，我们要问：为什么是“价值创造者”？我们的工作不就是卖钢材么？把钢卖出去不就行了吗？这是因为，时代变了。管理学大师彼得·德鲁克有句名言：“企业的唯一目的就是创造顾客。”这句话在如今有了更深刻的含义——不仅要找到顾客，更要为你的顾客创造独特的价值。我们正身处钢铁行业“第六轮下行周期”，用我们内部的话说，就是“严冬”。大家切身体会的“高供应、高库存、低需求、低价格、低效益”已成为常态。过去那种靠天、靠行情吃饭的日子，一去不复返了。

当前传统的行业都在“内卷”，在价格战的泥沼里苦苦挣扎，我们靠什么脱颖而出？靠的就是“价值创造”。这就像在红海里，我们必须要找到或者开辟出自己的蓝海，“价值创造”就是我们逐梦深蓝的重要战略。它要求我们不能再像“摆摊卖青菜”一样，手里有啥卖啥，卖不完第二天接着卖。我们必须转型，从简单的“材料供应商”转变为帮助客户成功的“解决方案提供者”。

举例而言：近年来，我们与国内某知名机械用钢企业建立了良好的合作关系，回顾这二十余年的合作历史，如果我们一直都只是按图生产、按时交货，那我们就只是一个可随时被替换的供应商。但当我们深入研究他们的生产工艺和发展要求，提供所需的新产品、新技术，并在深度加工配货中进行服务升级，像是系列化产品研发、打破国外垄断的国产化替代、短定尺加工配送等等，我们做的是超前一步的“降本增效”，这就是创造了超出产品本身的价值，我们就不再是可被轻易替换的“乙方”，而是成为了他们供应链中不可或缺的一环。这就是价值创造，它让我们变得“不可替代”，对内部而言，我们把辛苦生产出来的钢材，用更高的价格、更快的速度卖出去，为企业赚取利润，创造更多“经济价值”。对外部而言，我们不能只是问用户“你需要什么钢材？”，而是要主动帮客户解决问题，提供解决方案，创造“解决方案价值”。

其次，我们为什么要追求“最值得信赖”？信赖能当饭吃吗？能，而且这就是色香味俱全的好饭。现代商业的本质是信用经济，巴菲特说：“建立信誉需要20年，而毁掉它，5分钟就够了。”回想我们营销总公司曾经历过的“生态重塑”阵痛期，不仅营销队伍的声誉受到影响，而且在用户端也被怀疑，我们花费了巨大的代价和气力才逐步重建起用户信任，这个教训近在咫尺却也刻骨铭心。

“信赖”是我们最宝贵的无形资产，是我们在市场搏杀中成本最低的“通行证”。当用户信赖你时，他愿意体谅你在价格方面的难处仍然选择你，因为他相信你的质量稳定、交付准时、服务可靠，综合成本更低；他愿意把新项目的采购需求第一时间分享给你，和你共同研发；他甚至在市场波动时，能和你同舟共济。这种关系，远比靠传统认知的“商务”中建立起来的“关系”要牢固得多。

但如何构建起用户的“信赖”？它的建立基本总结在四个基石上：一是可靠的质量：QCDVS中，排名第一的就是质量（Q），这是我们作为钢材营销人员的基础，也是与用户对等交流的根本，但产品的质量不只是生产单元的事，更是营销人员重点关注、重点发声、重点跟踪的事。二是稳定的预期：我们的价格策略、合同执行必须透明、可预期，拍板决策必有根据，必须贴合实际，不能让用户觉得我们“朝令夕改”“看人下菜碟”。三是共赢的理念：我们的营销不是“不是一锤子买卖”，不能总想在每件事上都占上风，要追求“价值共生”，“放长线”“做捆绑”，就像我们三个一中的“一协议、一中心”，我们能帮用户解决难题，用户也能分享订单需求信息，这就是共生共赢。四是干净的交往：“廉洁风险是营销最大的风险”。只有自身干净，才能挺直腰杆去谈判，才能让客户发自内心地尊重你。

最后，我们的战场在哪里？在“钢铁产业链”上。钢材的销售绝不能局限于“一买一卖”，我们要有整个产业链的“链式思维”。从矿石、焦炭，到炼铁、炼钢，再到轧制成材，最终应用到汽车、家电、建筑、桥梁上，这是一个长长的链条。我们是这个链条上至关重要的一环。

我们的使命，是让山钢制造的这一环，变得更强、更韧、更有价值。我们要向上游传导市场的压力，推动降本增效；向下游延伸服务的触角，赋能用户成长。当我们能帮助整个产业链提升效率、降低成本时，我们自身的地位就将坚不可摧。

但下一步，我们该怎么干？首先脑子里要换“芯片”，每一名职工，从客户经理到管理服务再到后勤保障，都要从“交易思维”转向“价值思维”。客户经理见用户前、管理部门见一线同志们前，要先问自己：我能为他解决什么痛点？我能为他提供什么帮助？我能创造什么新价值？其次行动上要“钻进去”，要深刻学习宝钢鲍平首席提到的“EVI”模式，深入到用户的设计、研发、生产环节中去，不等用户提要求，能主动发现用户自己都没意识到的需求。最后考核要成为“指挥棒”，优化我们的用户评价体系，不仅要考核销量、价格，更要监控“用户满意度、用户黏性”，让创造长久价值的职工，名利双收。

当前，钢铁企业间的竞争已经不是产能多大，而是能力和体系，是能不能给用户更全面、更到位、更极致的服务体验。谁能构建稳固链条、把协同做到极致，谁就是最后赢家。

将“成为钢铁产业链中最值得信赖的价值创造者”作为营销愿景，这绝不是一个轻轻松松就能实现的目标，而是一份需要我们用行动去践行的战斗宣言。实现它，要求我们全体营销人必须拿出刀刃向内、自我革命的勇气，完成一场从思维、到能力、再到模式的彻底蜕变！前路必然艰难，但这恰恰是我们突出重围、走向光明的康庄大道。它决定了山钢营销是能在行业的凛冬中傲然屹立、迎接春天，还是被无情淘汰。全体营销铁军们，这需要我们为之不懈奋斗，久久为功！