高海友《基于客户需求的商务谈判和营销策略》高海友老师超20年的企业工作经历,大客户大项目运营经验

【高海友老师简介】

n高海友老师推荐理由（五星）：

²课程落地+实战：超20年的企业营销工作经历，大客户大项目运营经验。

²教学经验丰富：超10年授课培训经历，以培训结果为导向。

²深度实战的哲学思辨力

【高海友老师背景】

²清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；受聘北工大研究生部创业导师；北清经管专家智库专家、国内20余家培训机构名师团讲师。搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；

【高海友老师授课风格】

²20⁺年丰富的实战经验，10⁺年丰富的授课经历

²在保持课堂互动性强、参与度的基础上，全程干货

²哲学思维强，课程风趣幽默

²干货、互动、落地、实战、幽默、案例

【高海友老师主讲课程】

n营销类课程

²《卓越大客户营销》、《市场营销》、《营销心理学》《沟通与谈判》《卓越销售技能与技巧》《赢在招投标》、《欠款追缴及风险防范》

²《经销商建设与管理（渠道）》、《卓越团队组建及打造》、《狼性团队》《全员营销-非商务人员的商务素养打造》、

n人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等

【高海友老师服务客户】

n潍才动力、国家电网、紫光集团新华三、北汽、南瑞集团、中石化、中海油、大唐电信、中国航天、福田汽车、国家能源集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、华锐风电集团、南方航空、中国电建、农夫山泉、顺丰速运、中国邮政、招商银行、渤海银行、农业银行、平安保险、中国人保、大地保险、君正集团、中国电子集团、重庆川仪、保乐力加（中国）、神龙汽车、山东招金集团、新东方教育、航天科技、中牧集团、中铝集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、华锐风电集团、攀钢集团、北京中润集团、中国移动、圣元奶粉、福田汽车、中国华录集团、中国普天等、三星公司（沈阳）、永旺集团、中科集团、思科、煤炭科学研究总院重庆研究院、诺贝尔瓷砖、中国建材、无锡高新技术开发园区，南宁高速集团、华润置地、南车集团、中国葛洲坝集团、中国烟草、中建一局、中建八局、中铁集团、攀钢集团、中原特钢股份、中铁四局、北京卷烟厂、东莞玖龙纸业、迈瑞医疗、云南白药、国药集团、广东顺峰药业、广东众生药业股份、修正药业、山东安得医疗、广东南粤药业、等数百家知名及优秀企业。

【高海友老师课程剪影】

【高海友老师主讲课题课纲】

商务谈判和营销策略

【课程背景】

Ø在当今商业环境中，深入理解客户需求并根据这些需求提供精准的解决方案是企业成功的关键。无论是营销、商务、服务支持、技术支持还是售后支持领域，专业人员都面临着如何更好地识别和满足客户需求的挑战。此外，随着市场竞争的加剧，仅仅满足客户需求已不足以保持竞争优势，如何通过提升商务素养和沟通技巧来构建长期的客户关系，成为了提升个人和团队业绩的关键。“商务谈判与营销策略”课程，旨在帮助专业人员全面提升在客户需求分析、商务沟通和谈判技巧方面的能力。

Ø本课程通过理论讲解、案例分析和互动式参与式教学等多种形式，分为三大部分：

²第一部分：需求把控- 重点讲解如何准确挖掘和分析客户需求，包括基于不同维度的需求分析方法和避免常见误区，以及如何识别和满足关键人的需求。

²第二部分：方案呈现- 探讨如何向客户高层清晰有效地呈现解决方案，包括提案的核心认知、如何展现我们的优势，以及沟通前的准备工作和语言技巧设计。

²第三部分：商务技能提升- 深入讨论在客户需求应对中的商务技能，如沟通谈判技巧、情绪与风险管理，以及如何通过高情商技能实现有效的客户关系管理。

【学员收益】

Ø深入理解客户需求：掌握科学和哲学相结合的客户需求分析方法。

Ø识别关键需求：学会识别和满足关键人的需求，提升方案的成功率。

Ø提案技巧提升：掌握如何向客户高层有效呈现解决方案的技巧。

Ø商务沟通能力增强：提升在不同商务场合下的沟通能力和谈判技巧。

Ø情绪与风险管理：学会如何管理自己和客户的情绪，有效控制谈判风险。

Ø高情商技能应用：通过高情商技能，建立和维护良好的客户关系。

Ø个人商务素养提升：全面提升个人的商务素养，包括职业化沟通和专业表达。

Ø实战能力强化：通过案例分析和实战演练，将理论知识转化为实际操作能力，提升工作效率和业绩。

【课时安排】

Ø2天

【课程形式】

Ø理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【主讲老师】

Ø高海友老师

Ø清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；受聘北工大研究生部创业导师；北清经管专家智库专家、国内20余家培训机构名师团讲师。搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；书籍：《工作不狠职位不稳》等

【课程大纲】

第一部分：需求把控-关键人的需求才是关键需求

一、思考：如何让客户觉得你懂他-你懂客户么-技术人员的商务误区

二、关于需求的理解-如何挖掘客户需求和梳理需求

1.客户需求分析不只是科学，更是哲学

2.基于痛点和抱怨挖掘需求

3.基于竞争的客户需求分析

4.基于岗位职责的客户需求分析

5.基于趋势和政策挖掘需求

6.基于欲望无限挖掘需求

7.基于预算执行挖掘需求

8.基于个体政绩挖掘需求

9.基于个人情感挖掘需求

10.……

三、误区脱离：明确跟关键需求有关的关键人：大领导+核心人+影响者

1.企业层面关键需求判断（共性）

2.关键人1：大领导的关键需求判断（更关心什么）

3.核心负责人2-1：核心负责人的需求判断（更关心什么）

4.核心负责人2-N：核心负责人的需求判断（更关心什么）

5.重要影响者3-1：重要影响者（更关心什么）

6.重要影响者3-N：重要影响者（更关心什么）

四、其它维度需求判断

五、商务推进中的客户心理把控

六、客户心理及行为的模式和规律

第二部分：营销技能-如何让客户高层（关键人物）听懂我们的方案（建议）

一、同客户高层提案呈现的核心认知

1.核心认知：高层想法区别于技术部门和使用部门，方向不同

2.核心认知：对大领导汇报的核心不是解释方案，而是针对决策点或关心点给结果，方案的作用是佐证你的观点。如何找到高层领导的痛点？

3.核心认知：方案逻辑≠汇报逻辑，千万不要按照方案逻辑系统陈述

4.核心认知：总分总是对高层沟通常用的大逻辑，总分总+X模式；客户高层汇报中常用的套路和逻辑

二、如何让客户高层清晰我们的优势？

1.为什么我们更符合您：定位性语言，领导最需要的语言，案例：展会上大领导接待的错误

2.为什么我们更符合您：决断性观点，用专业技术画边界

3.为什么我们更符合您：竞品在某个问题点的背后逻辑；抑制竞品优势展现我方优势

4.见面沟通前如何设计我们的沟通思路？

5.常用语言技巧设计与演练

第三部分基于客户需求应对的商务技能提升

一、方式方法不同结果可能不同

1.同样的技术人员，为什么A的成果是B的一倍

2.滔滔不绝的技术员小韩为什么让领导讨厌？询问还是表态

3.如何把控客户的情绪价值？让他喜欢让他信任让他离不开？

4.在谈判中如何把控整体谈判节奏？

二、沟通谈判-你真的懂客户么 

1.你为什么谈判失败-为什么总谈不妥

2.你懂不同场景下的决策权么

3.你懂客户么+领导的问题是什么问题

4.你懂自己么？明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你（九宫格）；自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下

5.变通模块：你懂人性么？为什么一楼解决装电梯；基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖

三、赢在沟通谈判大能力

1.如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法

Ø信息（情报）能力永远都是大能力

²关键时间、关键节点、关键人物

²他是谁、喜欢什么、担心什么、纠结什么、弱点、盲点……

²明对方-才能有的放矢 因人而变

²明流程：法律法规、规章制度、规则潜规则、惯例

²明权利链条、影响链条，ABC\ABCDX-客户角色把控能力：客户ABC+ABCD

²人员的发展路线、线路倾向、价值观、派系

Ø深入分析：人性分析+个性分析+属性分析（身份）+事件分析+内外部形势分析（背景）

Ø动态匹配落地

1.知人性-客户的心理特征-三层心理依赖

Ø专业依赖能力：专业上放心信服仰望的能力-百日专家

Ø情商依赖能力：让人接受而不排斥的能力–滔滔不绝话题法

Ø道德依赖能力：放心安心、终身价值开发-100件

Ø客户的心理特征，心理学认知及应用

2.上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑

²墨菲定律-

²问题预判-防范·预判

²复盘

3.倾听提问与说服

Ø倾听与提问

Ø高效说服技能技巧-干预结果的艺术

4.如何让自己的表达职业又专业

Ø职业化沟通

Ø专业单项表达-演讲式

Ø顾问式沟通

Ø工具-fabe模式

5.节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动

Ø节奏把控

²清晰自我流程及节奏（没有流程就设计流程）

²每个流程都设置刹车项（如流程审核）

²拒绝，有时候不是不同意，只是拒绝

Ø不着相，不要轻易乱了自我节奏

²如何同生气的人沟通

²如何面对尴尬场景下的沟通

²盯着目标-不要掉进无关紧要的辩论漩涡

Ø强势弱势，软硬结合

²纵横捭阖：包容隐忍和赞美+拒绝谈崩和走入

²有边界，告诉对方如何跟我相处

²明输赢-知进退 以输保赢 以退为进  

²节奏把控的目的是永远不放弃我们还有主动权

四、赢在沟通谈判技能技巧

1.别把自己设置成敌人

2.敢于说不，做好拒绝式沟通

3.随时维护重要概念的统一性

4.耐心与情绪管理

5.精准表达-结构化思考

6.情景应对

Ø如何提出不同意见-直面冲突式沟通 

Ø如何判断对方的让步让到最大，探到对方的底线、底价 -谈崩法

Ø对方坚持，很强势，怎么办？

Ø对方狮子大开口怎么办：期望管理 -如何引导对方达成自己心理预期？

Ø如何坚守底线 -如何快速有效率的探到对方的底线

Ø当谈判进入僵局时，该如何破局？如何打破僵局

Ø如何提升谈判者的权威感

Ø如何做好针锋相对下的让步原则

7.风险十二条

五、高情商技能技巧应用与实践

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。

【高海友老师联系方式】请扫描下面二维码添加老师助理微信

END

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