零售AUM指南公众号前言：大家有没有发现，银行的收款码越来越难推了，众所周知的两大巨头占据了扫码收单（笔数）近90%的份额，拉卡拉、银联商务等第三方机构凭借推广团队的优势不断攻城掠地，而银行收款码则面临一个尴尬的现实：要人没人，要钱没钱，费率没有优势，只靠两条腿，好不容易把收款码给商户布上了，下周去一看，被商户扔到一边，并狡黠一笑：人家某某银行收款码全免费了！

因为商户很现实，谁方便，谁优惠，我就用谁的。

因此，银行的晨会上，客户经理吐槽：人家使用微信支付宝都习惯了，我们银行费率还高，人家为什么要换？某某银行收单全免费，我们怎么竞争？ 

好，今天我们结合这些难题，一起做个交流。

一 找出银行收款码的卖点

有位零售AUM公众号的读者曾经问我：我们银行的收款码免费有很多条条框框限制，但人家某地方性银行全免费，我们怎么竞争？

我了解了一下，这位读者所在银行的理财产品非常有优势，既有近七日年化收益2%的灵活理财，还有可以无感支付，不用赎回就能转账的超级活期理财。

我给他打了个比方，假设收单客户使用这家全免费银行的收款码，这家银行没有活期理财，或者要求只能放在活期存款上才能免费，如果沉淀的10万块只能放在活期上，0.05%的年利率，10万块钱一年才50块钱的利息，而放在你们家的优势活期理财上，在不耽误资金使用的前提下，一年就能拿到2000块钱利息。

这位读者后来找了一个资金沉淀10万左右的商户，帮这个商户算了一笔账，在那家全免费的地方性银行一年才省了600块钱的手续费，可是却因为只能放在活期存款上，而损失了1000多块钱的利息，可谓是捡了芝麻丢了西瓜。

详细讲解之后，客户恍然大悟，不但把收款码换成了他们银行的，还又给他介绍了5个客户来。更多零售业绩提升的内容详见我刚出版的新书《赢在网点》，微信小店：

当然，这只是一个营销的点，大家可以根据本行自身情况，找出优势和卖点，可以参考某银行做的这张表格。

二 用好银行收款码的温度

青岛某银行有个零售客户经理小张，城阳地区的商户很多都认识他，因为他的收款码服务是出了名的。小张有句名言：如果费率是硬伤，服务就是创可贴。第三方支付机构多为线上客服或标准化批量运营，很难做到“一对一”的精细化提醒。这正是银行客户经理最大的机会，大家可以借鉴小张的服务流程，为收款码客户做日常维护：

1.查数据：查询客户上月日均存款/资产情况。

2.算额度：根据行内政策，计算本月可用的免费收款额度。

3.  巧提醒：在月初5号前发短信或电话告知客户这月应该怎样用。

小张说，这样坚持下来有几个好处，一是能刷存在感，每月一次“利他”的理由联系客户，不至于让客户忘了你；二是体现专业，帮客户算账，客户会觉得你是在帮他省钱，而不是盯着他的存款；三是引导资金留存，委婉地提示“保持余额可提升额度”，将收款码与存款和理财自然挂钩，比生硬推销存款效果要好一些。下期刊登小张的实战话术、收款码转介和客户经营，欢迎关注。