解码BBK液体钙:面向宝妈群体的单品营销策略

如果要说现在哪一类消费人群非常重视营养、健康，我脑海里第一时间想到的是宝妈。她们不是为自己想，更多的是为孩子想。每天想的都是，孩子今天吃饱了没有？拉臭臭了没有？大便颜色正常吗？过年了，春天到了，该给孩子补钙了，不然长不高。

诶，说到补钙，有一款产品还真的从新西兰跨洋而来，征服了很多中国妈妈。

这个产品可能很多人也都听过了，它就是BBK液体钙。

那么，跟随CUO（首席用户官），我们一起来拆解这个单价还有点贵的BBK液体钙。看看这款产品在面向宝妈这一消费群体时，采用的是怎样的单品营销策略。它到底好在哪？它的内容为什么能够打动消费群体？

01

品字模型：三张口的单品营销哲学

中华文化博大精深，其中很多文字更是深不可测，暗藏玄机。你看这个“品”字，它由三个口组成，其实就是对应3张口，3张嘴巴。

第一张嘴巴是品牌的嘴巴，也就是BGC。在做产品营销时，品牌的口要说什么？说核心价值。这个产品的核心价值是什么，能帮用户补钙长高还是什么？还有它的设计理念，为什么要产生这样的一个产品？比如说创始人自己是不是也有一样的焦虑、痛点？还有技术创新，有没有沿用到一些更好的保鲜技术，比如某个产品里面的抗氧化剂保鲜得更好，发挥更好的作用。还有原料故事，你这个东西，这个产品的原料从哪里来？从什么长寿村来？牛是不是听音乐长大的？讲好原料的故事。

这些都是塑造产品形象，能够吸引消费者的视线，他们会关注到这个东西。虽然在品牌说这个阶段，他们不一定会购买，但通过品牌对产品的介绍，会加深这个产品在消费者心里的印象。

第二张嘴巴是专家说，也就是PGC。我认为的专家说，其实更多的是以第三方的立场参与到这个产品的单品营销里面。首先，他自己这个人、这个机构，一定要有专业背景。他不能以一个消费者的身份说这个产品怎么样，而是要去讲一下从专家的角度去讲这个产品专业在哪里。比如品牌提到这个产品的哪些成分，他正好是这个研究方向的，要去解读这个成分。比如产品含有维生素B，那这个专业人士可以说这个产品里面维生素B的含量是多少，这个维生素B对人体的好处是什么。

从专业的角度介绍这个产品，做一些数据验证、深度解说等等，总之就是用专业的角度拆解这个产品，让消费者觉得这个产品有一定专业高度，是可以相信的。

第三张嘴巴就是用户说，UGC。这个内容的水平没有像专家说那么高，只要你是用户，真的体验过这个产品，不管体验怎么样，即便只能说，我感觉这个体验还不错，好像吃了以后，身体舒服了一点，精神好了一点，这些都可以讲。还有包括觉得这个产品有什么优缺点，有什么建议，觉得包装有点太大了，不太方便带在身上，这些都可以讲。

最重要的是，要有和其他潜在消费者的互动。不是发完帖子以后，其他消费者在评论区里问的一些问题就不回复了。真实的UGC价值，其实不是在发布，而是在互动。在互动的过程中传播口碑，驱动消费者做出购买的决定。你看前面品牌说和专家说做了那么多工作，好不容易到了这最后一步，消费者决定要不要买了，不要前功尽弃，卡在这一点上。

好，那接下来，我们就用这个模型点对点拆解，说说这个BBK液体钙，它每张口是怎么做的。

02

品牌说（BGC）：塑造产品核心价值与形象

首先是BGC，品牌介绍自己的产品。我总结它的核心买点就是“追高”，还有其他几个附带的小买点。

首创科学配方。以前的补钙产品更多是钙片，只要补钙即可，但从营养学角度讲，很多人吃了钙后身体不一定能消化吸收，可能会被身体排出。营养学知识表明，赖氨酸可以帮助人体更好地吸收钙。比如一开始吃钙可能只能吸收30%，有赖氨酸后吸收效率可能达到50%。总之，吃钙的同时吃赖氨酸，补钙效率更高。

而且，它不是只有钙和赖氨酸，BGC说法是五维深度补钙，可理解为自创了一个五维的说法。大家看一下这个图，除赖氨酸外，还有镁锌铁，搭配维生素D，维生素D也可以促进钙吸收的，还有益生元，调节肠道。还有甘氨酸和镁，小孩子在生长期会出现生长痛，夜里身体拔高、骨骼快速发育时可能痛醒、睡不好，加上甘氨酸和镁，对睡眠有帮助，相当于给产品附加了其他价值。

总的来说，通过钙+赖氨酸这个首创核心，搭配五维，用科学配方直击宝妈对孩子长高的核心需求，同时用其他相关需求让产品显得更物有所值。因为可能吃钙一种、吃赖氨酸一种、吃镁锌铁一种、吃维生素益生元又一种，多种加起来单价两三百块钱，好像就合理了。

CUO（首席用户官）提炼这个策略，就是为要销售的营养素找个“伴侣”，再找几个“好朋友”形成闭环。“伴侣”，是指为该营养素搭配一个能显著提升其吸收效果或增强其功效的成分。“好朋友”，则是围绕核心营养素，引入其他相关营养元素，形成多维度的营养补充体系。进而形成一套完整的营养方案，满足消费者多样化的需求。这个方法其他单品也可以借鉴。

而且，从刚刚那三口品字模型的BGC看，BBK只讲了核心价值就能讲这么多，若再讲设计理念、技术创新、原料故事，会发现整个品牌对产品的单品营销能说的内容非常多。不管是做图片、视频、直播等，非常方便进行传播。

03

专家说（PGC）：传递品质信赖，提升产品专业高度

接着是专家说。这方面BBK里主要做了两个动作，一个是金标准，一个是权威认证，主要目的是传递品质信赖。

图片里写着310mg含量的钙，注意参考来源：《中国儿童钙营养专家共识》，这是一份由中华预防医学会儿童保健分会组织国内相关专家制定的权威性文件。也就是说，在一份权威专业的文件里明确建议，12岁以上儿童每天补钙量要大于300mg。BBK很巧妙地设定了310mg。为什么多10mg？因为人体消化吸收不是100%，很多时候吃进去的东西会变成排泄物。所以，设定这个310mg是在不超过人体能承受的限定剂量的前提下，尽量满足用户的补钙需求。

BBK很聪明，从《中国儿童钙营养专家共识》这种专业背书上，打造了一个“金标准”，让这个“金标准”看起来值得信赖，还方便传播。因为在营销学里，数字是天然的记忆点。

除此之外，还有权威认证。有一个是新西兰的政府认证，这个认证很难拿，是新西兰政府对在本国生产的高品质产品给予的特殊认证，想要拿到，得满足好几十项严苛条件。所以，能拿到这个认证的产品和品牌很少。BBK能拿到这个认证，代表用户完全不用担心品质问题。这么一看，剩下的三个医学中心——新西兰医学营养中心、新西兰婴儿医学研究中心、新西兰营养食品安全研究中心，都显得只是锦上添花。

总之，这些权威背书的作用，不仅是对品牌产品专业度的拔高，更重要的是把消费者对新西兰政府、这些机构的信任，传递到对这个产品的信任上。是的，第二张口PGC对单品营销的作用，除了专业解读，更多的是把用户对P的信任，传递到对产品的信任上。

对于其他单品营销的借鉴意义，其他品牌、其他单品可能没办法像BBK一样拿下一些业内权威认证，但PGC不能忽视。拿不下权威认证，起码要有一些实验室数据，找第三方出具一些专业报告等等。总之，借助专业的第三方提升产品专业高度。尤其是在健康、营养品领域，PGC更加不可或缺。

CUO（首席用户官）提醒：PGC的P不一定是人、专家，一些机构、证书、报告等都是PGC。说到底，PGC的本质就是在借助第三方缩短用户对产品建立信任的时间。实在找不到P，那就靠时间，这也是一个方法。一个产品能存活20年，说它不专业，那也不太可能。市场检验也是很好的PGC。

04

用户说（UGC）：互动传播口碑，驱动消费决策

最后是用户说。UGC，这是我个人特别喜欢的一个内容。品牌说，让用户知道这个品牌；专家说，让用户相信这个品牌；但用户会不会买，更多在于UGC。

是的，UGC的作用不是发布，更多是要互动，要消除消费者购买的决策障碍。怎么理解这句话？你想买一个东西，去搜体验帖子，会出来很多，但每个人体验不同，可能帖子内容没写到你的疑问点上，所以你就会在评论区留言。如果博主回复评论，疑问被解决，那就买；如果博主没回复，疑问还是存在，购买的障碍还是没有被解决，那就还在犹豫买还是不买。相当于只看到帖子，像BGC、PGC一样，联系不到品牌和专家。所以，UGC的价值不是发布，而是和用户互动，消费者疑问被解决，下一步才会下单。

后来，这成了我判断是不是真实UGC的办法，去评论，有回复的大概是真实UGC，没回复的就知道怎么回事了。因为很多品牌做UGC时，只要求发布帖子数量，不要求回复评论。所以看左边这个图，用户横向对比不是重点，重点是做评论区互动答疑。

除此之外，UGC还有一个很重要的点：真实。UGC不需要做精美图，那是BGC的事，也不需要很专业，那是PGC的事，UGC的原则是真实。看这两张图片，就像随便拿起产品一拍，每个人都能拍。所以，UGC内容简单、接地气最好。

除了图片能体现真实性外，在体验建议上，UGC不要只是说产品好的地方，更多的时候会说产品不好的地方，这是消费者的习惯。可能不一定会给好评，但一定会给差评，讲不好的地方才是真实UGC的表现。

关于BGC、PGC和UGC，CUO（首席用户官）已经看到一个趋势：UGC会越来越重要，它带来的转化率会越来越高。

因为很多时候，消费者是冲动消费，不管是在线下门店听柜员介绍，还是看到广告牌宣传，或是听朋友介绍，这些人都会从自己角度说产品多好，推荐购买，无意中，消费者对产品的期待值被拉高了，等到真正使用时，心里会有落差，有落差就会有售后问题。

这个售后问题不一定是要退货，因为落差感是情绪问题，需要一个情绪出口。如果是因为BGC和PGC推荐购买的，实际上消费者很难联系到品牌和专家，给专家留言可能没下文，给柜员抱怨也不知能否反馈到总部，真正能承担情绪出口作用的只有UGC。如果是朋友推荐，就发微信吐槽；如果是关注的博主推荐，就给后台发私信，对方大概率能听到。情绪发泄出去就好了。

所以，对于BGC和PGC的推荐，消费者会越来越谨慎，会更相信UGC的推荐，结果就是UGC转化率更高。

结语

CUO（首席用户官）强烈推荐：品字模型，三张口的单品营销方法论。

BBK液体钙单品营销策略的成功，不仅在于其精准把握了宝妈群体的消费心理和需求痛点，更在于其巧妙运用了BGC、PGC、UGC三种营销手段，形成了强大的品牌合力。通过品牌说精准塑造产品核心价值与形象，借助专家说传递品质信赖、提升产品专业高度，更要重视用户说在互动传播口碑、驱动消费决策方面的重要作用，不仅满足了消费者对产品品质的期待，更激发了他们的购买欲望。

对于其他营养品乃至健康产品而言，BBK液体钙的营销策略无疑提供了宝贵的借鉴和启示：站在用户的角度，用真心打造产品，用内容传递价值，赢得用户青睐。

未来，随着消费者需求的不断变化和市场竞争的持续升级，我们期待更多像BBK液体钙这样的优秀产品涌现，共同推动营养品行业的健康发展。

未来，CUO（首席用户官）也会持续解读更多优秀的单品营销案例，敬请期待。