第126期 | 银行普惠业务营销拓展实操指南,收藏备用!

这是星君的第184篇原创

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一、底层核心逻辑

1.  核心服务客群

普惠业务的核心客群是小微企业，这类客群普遍具有经营规模小、抗风险能力弱、资金需求“短、小、频、急”、对金融产品认知度低的特点。与此同时，由于大多数企业尚处于成长阶段，因此通常也具备持续的金融需求，是对公业务长期发展的核心基本盘。

2.  营销的核心本质

普惠营销从来不是“一锤子买卖”的贷款产品销售，而是以建立长期信任为核心，做企业长期的合作伙伴。中小微企业主的决策核心，并不是单纯的看利率高低，而是“靠谱、省心、能解决问题”，只有先建立信任，才能实现长期合作，这也是普惠业务能做长久的核心密码。

二、全渠道获客实战方法

（一）线上获客

线上获客的核心目标不是当场成交，而是精准触达、添加联系方式、进入朋友圈，为后续转化打下基础。

1.  陌生电话营销

电销是最快上手、最低成本的获客方式，但盲打只会消耗心力，所以精准触达才是关键。

• 精准名单获取：优先选择税务纳税A级/B级企业、本地产业园区/专业市场名录、行业协会会员名单、产业链上下游核心企业配套名录。

• 核心目标：电销的核心不是当场成交，而是成功添加客户关键人的联系方式，为后续跟进创造机会。

2.  老客户/朋友的转介绍

转介绍的客户自带信任基础，主要分为三类核心场景：

• 熟人朋友介绍：熟人转介绍，是信任背书最强、也是客户营销效率最高的方式，这种方式十分依托客户经理日常的个人人脉积累。

• 存量客户转介绍：服务好一个存量客户，就能撬动客户身边的同行、上下游合作伙伴。在日常的走访过程中，通过客户介绍业务的同业伙伴和上下游情况的时候，有侧重的留意目标企业，在确认合作可能性较高的时候，通过客户转介绍。尽量避免反复叨扰客户转介绍，找准契机达成关键客户的合作即可。

• 渠道方转介绍：重点对接代账公司、会计事务所、律师事务所、产业园区运营方、行业协会秘书处、国资担保公司，这类机构天天与中小微企业打交道，掌握企业的第一手融资需求。可以通过联合办会，银行产品政策宣讲等活动，建立起长期合作，实现批量获客。

（二）线下获客

线上只是触达，线下才是业务合作的关键。小微企业主的决策，核心是“认人”，面对面的沟通，是建立信任最快的方式。

1.  批量场景深耕

重点深耕小微企业扎堆的批量场景，实现一次对接、触达多家客户。

• 核心场景：本地产业园区、科创孵化器、专业批发市场、行业商会/协会、核心企业上下游供应链。

• 落地方法：与场景运营方合作，同时联合异业，一起开展面向“小微企业经营的财务、税务、融资”类的会议，通过输出价值，再收集客户的潜在需求，现场收集联系方式，后续一对一跟进。

2.  精准一对一陌拜

针对精准筛选的目标客户，在没有合适的人选进行转介绍的情况下，上门陌拜就成了建立连接的核心方式，掌握标准化的陌拜流程，就能大幅提升成功率。

• 陌拜前：做足功课，通过工商信息、企查查/天眼查、行业信息，提前了解企业的经营范围、经营年限、所属行业、法人背景、有无诉讼，初步明确客户的潜在核心需求。

• 陌拜中：初次争取加到关键人的联系方式、后续通过多轮交流与拜访，逐步建立信任。这是陌生拓展客户的核心思路。

• 陌拜后：发送个性化的合作方案和介绍，做好客户标签，进入后续长期跟进流程。

三、客户全生命周期分层跟进与转化

（一）暂无明确融资需求的客户

这类客户是未来业绩的“蓄水池”。客户当下没需求，但是通过长期运维，恰恰是这类客户，能够建立起稳定的长期业绩基本盘。

1.  核心跟进原则

不骚扰、有价值、强记忆点。不能在日常维护客户的过程中，仅仅只是反复追问重复的产品需求类话题，这样很容易被客户拉黑。

2.  标准化跟进方法

• 建立固定跟进频次：通常首次触达后，3天内发一份定制化的专属方案和日常问候；之后保持每月1次左右的精准价值触达；通过行业旺季，提前预判客户的需求节点，在需求节点提出合作方案，成功的几率就会大很多。

• 触达内容必须有价值：只发和客户相关的内容，如行业最新扶持政策、税务优惠提醒、针对客户所在行业的产品更新、经营风险规避等干货知识，让客户感受到每一次联系，都能带来价值，为后续的线下见面以及业务合作契机打下基础。

• 弱关系强维护：路过客户公司时，顺道上门拜访，送一份定制台历、下午茶等小礼品，坐半小时就走，不强聊业务，只刷存在感，慢慢建立情感连接。中小微企业主的合作决策，很多时候都是“我跟你熟，我信你这个人”。

（二）有明确融资需求的客户

这类客户是当下业绩的核心来源，也是同业竞争最激烈的赛道。最常遇到的两个难题：一是客户同时对接多家银行，合作意愿弱；二是客户需求在未来，不是当下，需要提前锁定。下面针对这两个核心场景，给出具体方法；

1.  第一步：见面深度访谈，挖掘客户真实需求

必须和客户面对面的沟通，通过交流提问，挖掘客户的深层需求，这是制定个性化方案的基础，也是赢过同业的核心。核心关注4个问题：

• 融资的真实用途是什么？是旺季备货、厂房扩产、支付货款，还是发工资？用途决定产品匹配，如随借随还的信用贷适合短期周转，中长期的抵押贷适合扩产经营。

• 需求的具体时间节点是什么？是马上要用钱，还是3个月、半年后有资金需求？这是提前锁定客户的核心。

• 客户的核心决策诉求是什么？是利率最低、额度最高、放款最快、还款方式灵活，还是全程服务省心？绝大多数中小微企业主，最看重的是放款效率和服务省心，并非单纯的利率高低。

• 目前是否对接了其他银行？同业给出的方案有什么吸引力？客户的不满意的点是什么？

2.  针对未来需求节点的客户：提前布局，前置锁定

等客户要用钱了再跟进，就很容易陷入多家银行的价格战，提前布局，建立排他性的信任：

• 提前制定全周期融资规划：针对客户的未来需求，制定一套完整的、可落地的个性化方案，明确资金缺口匹配、产品选择、申请流程、所需资料、日常运营优化建议，让客户清楚的知道“现在要做什么准备，等到需要用钱的时候，才能快速拿到钱”。

• 持续跟进项目进度：固定频次跟进客户的项目进展，如扩产计划、备货节奏，根据客户的经营进度，动态调整方案，让客户觉得一直在为他的事上心，而不是只想着单纯做一笔业务。

• 前置完成授信预审：利用行里的线上普惠产品，提前帮助客户完成初始额度的测算。既不影响客户的征信，也能让客户大概了解能获取的额度方案，锁定客户的潜在需求，进而避免客户再对接其他银行形成过度竞争。

3.  针对多家银行比价、合作意向不强的客户：用系统化方案突围，而非拼利率

真正的破局之道，是打造差异化的综合服务方案，跳出单一的利率竞争。

• 帮客户算清真实综合融资成本，而非只看名义利率：很多客户只看表面年化利率，不会算综合成本。要帮客户拆解清楚，如“同业给您3%的年化，但必须用满1年，提前还款还有违约金，一年综合成本会达到3.5%；虽然我们的产品年化3.2%，但随借随还、按天计息，一年只用3个月的话，一年下来，利息成本只有0.8%，反而更划算”。用专业度打破客户的“利率执念”。

• 用增值服务建立核心壁垒：跳出金融本身，为客户提供经营赋能，如对接园区资源、行业上下游客户、合规的财税与法律服务资源，帮客户解决经营中的实际难题。不只是客户经理，更是实控人的经营伙伴，这份信任，是任何同业都无法靠利率抢走的。

• 用极致服务锁定客户：中小微企业的资金需求“急”，最反感的就是“资料反复要、审批无限等”。因此在展业过程中，要给客户明确的服务承诺：资料一次性告知、全程一对一跟进、审批加速、明确的放款时效和承诺，用极致的服务体验，赢得客户的信任与支持。

四、打磨三大能力

1.  产品精通能力

专业度是基础。必须把本行所有普惠产品的准入条件、额度上限、利率区间、还款方式、审批流程、所需资料、风控要点，烂熟于心。客户的任何问题，都能第一时间精准解答，这是获取客户对自身专业度信任的第一步。

2.  行业深耕能力

建议深耕1-2个本地优势行业或者客群，如科创型小微企业、商贸流通企业、连锁品牌店，把这个行业的经营模式、淡旺季、资金需求特点、行业风险、政策扶持，摸清楚。通过对行业的认知深度，就能给客户方案的时候体现出来差异化和专业度，这是核心竞争力。

3.  共情与沟通能力

客户经理的核心工作是和人打交道，企业的实控人/财务总监才是决策核心。交流中多倾听，深度了解客户的经营难处、痛点、顾虑，站在客户的角度思考问题，帮客户解决问题，通过一起做事，培养合作的粘性和深度。先共情，再专业，最后成交，这是最高效的沟通方式。

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