做市场我们是认真的之风险管理

一个成功的市场销售人员，不仅应该有单点突破、赢得客户的能力，更要做到全流程、无死角的细节把控，既体现了自己专业性，也赢得了客户的尊重，更重要的是为长期合作打下来坚实的基础，让客户由衷的认为跟你打交道，他放心。

同时，客户选择跟我们成交的背后，关乎的是企业品牌塑造的过程中给予客户的靠谱和踏实，这其中最关键的一点就是销售的风险管理能力。

“做市场我们是认真的。认真，不只是认真做业绩，更要认真防风险。”

市场销售工作实际上是一个从线索发现到长期价值合作的闭环管理工作，任何一个环节的微小风险，都可能导致商机流失、客诉纠纷、合规处罚、回款困难、品牌受损。

作为一个优秀的市场销售人员，应该具备全流程风险防控的能力，针对不同场景类型的客户，事无巨细的考虑到风险的方方面面，全场景、全维度的做到风险前置、过程可控、结果可保。

接下来，我会通过全流程的拆解，讲述全过程风险把控，针对不同场景的客户，进行全维度的风险剖析，真正帮助到个人或者企业的长期发展。

首先，我们看销售的全流程：从商机挖掘、拜访客户、方案确定、招投标、成功签约、落地交付、高效运营、持续运维、到复购和转介绍，一共 9个环节。没有一个环节没有风险，没有一个环节可以掉以轻心。

🔍【全流程・第 1 环节】商机挖掘：过滤无效线索，守住源头

这个阶段，会有什么风险？

大部分的销售为什么看起来很勤奋，但没有有效的商机积累？原因是在商机挖掘阶段并没有识别出真正的商机。很多看似商机，但可能只是一个无效的线索。

核心风险因素：客户错配、无预算、无立项、决策链不清、现金流差、历史诉讼繁杂、触碰到了涉密的红线、隐私泄露、虚假宣传、违规引流等。

无论是To G，To B还是To C的场景，以上几个风险因素在商机挖掘阶段如果没搞明白，等于没有识别出真正的线索，对于线索到商机的转换和后续跟进都是徒劳，都是无用功。

实操建议：无预算、无立项、无决策人、诉讼高的不要跟进。在进行客户拜访前，要做充分的客户背景调研工作。

目标和商机储备的比例，最少要到1:3的比例，销售部门在执行过程中必须严格执行，才能有效的过滤，保证业绩的稳定。

🤝【全流程・第 2 环节】客户拜访：专业沟通，全程留痕

这个阶段，会有什么风险？

很多销售，好不容易争取来的拜访机会，殊不知在不经意间的一次交流，或者被忽视的一些细节，就错失了再次沟通或提交方案的机会。

核心风险因素：拜访礼仪不合规、讨论敏感话题、没有找到关键决策人、盲目承诺、情绪化反馈等。

实操建议：拜访客户过程中，销售要做足准备，包括必要的材料打印，面对面沟通时的技巧，着装，礼仪，以及是否在认真倾听客户的需求并给予及时且令客户满意的反馈，细节的把控要足够到位。

全程留痕，不盲目承诺，承诺要落实到方案里，体现专业性。

一次成功的客户拜访，要获取足够多的有利于推动商机的信息，所以现场人员的着装、谈吐、礼仪、以及临场应变的能力，给予客户的情绪价值，都非常重要，与我们交流的无论是什么角色，都应该让客户感受到被理解，被尊重，被重视。

📋【全流程・第 3 环节】方案确定：对齐需求，严控成本

这个阶段，会有什么风险？

好不容易争取来的制定方案环节，不要因为暂时的阶段性的胜利，忽略了方案的重要性。

核心风险因素：需求不明确，重复建设，成本测算错误，未考虑交付风险和应对措施，方案不完整导致无法支持项目落地，资质或案例不匹配，触碰政策红线，过度定制化，兼容性，知识产权风险，缺乏差异化竞争优势等。

实操建议：提交给客户的方案，需充分考虑客户的需求，技术的兼容性、可靠性，项目落地的可行性，要充分与技术和交付沟通，锁定方案的范围与边界，明确方案的成本和报价。

以上提到的各类风险，都是经常会踩到的坑。方案首先要符合相关国家政策及法律法规的要求，其次可以借鉴华为铁三角的模式（销售+方案+交付），充分论证客户的需求，确保方案的完整性和可行性，确保成本可控，确保可以通过专家评审。

📝【全流程・第 4 环节】招投标：合规第一，远离红线

这个阶段，会有什么风险？

相信到这个环节，大多数的销售心里都很清楚，这是临门一脚的关键时刻，也是最亢奋的时刻。成败在此一举，因此很多时候，这个环节销售人员会把相关的方案、交付、法务等部门的同事，都拉到作战室里去，分工准备招投标事宜的具体工作。

核心风险因素：缺有效盖章文件，缺响应文件，缺资质审查文件，投标文件违规承诺等。还有围标、串标、陪标、暗箱操作、行贿（终身禁入）等不合规的行为。

这类型的负面典型屡禁不止。

实操建议：真实响应标书要求，不过度承诺。最好做一个针对标书的核查清单，细化标书排查环节。不参与任何不合规的活动。

✍️【全流程・第 5 环节】签约阶段：条款清晰，权责明确

这个阶段，会有什么风险？

总算是中标了，恭喜你，团队可以适当地庆祝一下了。签约环节，往往是风险埋点最多的环节，所以依然不能掉以轻心，客户为了能够质量有保障，销售为了能够快速回款，收获业绩，企业为了长足的发展，都在不同程度上影响着合同的相关条款细则和违约赔偿责任等。

核心风险因素：签约主体无效、合同条款模糊、验收条件不清晰、回款条件不明确，赔偿条款苛刻，违约责任不清晰等。甚至有自作聪明者，形成了两份合同的风险。

切记务必不要提前交付，否则合同边界和成本的控制会非常棘手，甚至会导致无法签订合同的后果。

合同的成功签署，才是一个订单真正的开始，也是一家企业走向成熟的必经之路。

实操建议：付款方式、验收标准、违约条款、变更条款必须在合同中明确写出，且双方达成一致意见后，方能盖章。

🚀【全流程・第 6 环节】落地实施：严控范围，保障交付

这个阶段，会有什么风险？

签完合同后，紧跟着就是交付，

核心风险因素：延期交付，出现安全事故，审计监管等临时加码，项目管理不到位导致需求蔓延等。

交付质量，是一家企业长期发展的根本。

实操建议：不建议承诺合同以外的任何服务，守好合同中约定的服务边界，滚动核查成本投入情况，做好项目管理。

🛎️【全流程・第 7 环节】运营阶段：保障服务，维护口碑

这个阶段，会有什么风险？

运营阶段，是真正帮助客户实现价值的关键阶段，也是助力更多客户价值提升的关键阶段。

运营考验的是团队的专业程度和行业积累，考验的是团队踩过哪些坑，积累了哪些有价值的经验，运营阶段给客户的赋能是具有超强粘性和可依赖性的。

核心风险因素：SLA不达标，团队态度差，虚假价值，数据泄露，等保合规等导致客户体验差，品牌荣誉受损。

运营质量的好坏，客户端的口碑，与现场团队的整体素质和专业性密不可分，提供及时的、真实的、有价值的运营服务，是履约的基础。

实操建议：以客户为中心，站在客户的角度，及时的跟进客户的需求，确保服务的进度和质量。

🔧【全流程·第8环节】持续运维：控制成本，提升粘性

这个阶段，会有什么风险？

进入运维期，往往很多销售认为是服务部门的事，是售后的事，忙着跑新的订单，全权交给交付部门，再不过问，这种情况不在少数。

核心风险因素：SLA不达标，监管失序，成本过高，客诉处理不当等。

实操建议：依然是以客户为中心，站在客户的角度，及时且热情的跟进客户的诉求，快速解决遗留问题，化解误会和矛盾。

无论是运营还是运维阶段，作为市场销售人员，要清楚，自己是客户接口的第一责任人，公司内部各部门之间的沟通要充分且及时，在客户端形成统一界面，为客户提供整体性的成长式的服务，才能真正提升客户的满意度，为下一阶段的复购和转介绍，增加信任的基础。

🔄【全流程·第9环节】复购&转介绍：维护关系，实现增长

这个阶段，有什么风险？

一个优质的订单，应该是全生命周期的，且具有长期价值的合作订单，客户不仅心甘情愿的主动复购，还可以在不违规的情况下，主动的帮忙宣传，助力企业形成一定的口碑效应。

核心风险因素：服务不达标，客户期望值没有管理好，关键决策者易主，第三方恶意竞争等。

这些风险，时常会发生，考验的是销售人员是否从一开始，就已经在做各种的铺垫和客户关系的管理工作。

实操建议：客户画像必须精准且不断更新，了解竞争对手，客户关系管理要常态化，从第一次与客户建立联系开始，就应该本着与客户一起成长，长相厮守，不离不弃的打算。

建立客户拜访、回访的体系化机制，销售应该学会用好公司内部的一切资源，去服务好愿意跟我们签约的客户。

积极的建立成功案例库，协同客户一起，打造成行业标杆，帮助客户在资深的的行业媒体主动发声，形成口碑和品牌效应。

服务不达标，就主动分析内外部原因，及时调整服务策略。

客户期望值没管理好，就主动反思，并争取再信任。

关键决策者易主，属于客户关系没有做到位，是销售基本功，且每一个环节的客户都应该服务好。

第三方的恶意竞争，一直存在，采取有效的预防措施，是在签署合同之前就应该想到的，不能等到复购或者转介绍的时候。

风险管理的核心要点

懂客户：决策合法，程序合规，资质可靠，条款可控。

练内功：清单管理，合规经营，廉洁自律，高效履约。

📋落地行动指南

1. 全流程SOP：制定并执行标准化的销售流程操作手册。

2. Checklist检查表：为每个环节配备详细的风险检查清单。

3. 全员培训：组织全员风控培训，提升风险意识。

4. 节点预警：在关键节点设置风险预警机制。

5. 复盘闭环：定期进行赢单/丢单复盘，形成持续改进的闭环。

🎯结语：行稳致远，决胜长远

搞市场

我们拼业绩，更拼安全；

拼成交，更拼长远；

拼速度，更拼稳健。

风控不是事后救火，而是事前设防。全流程不留断点，全场景不存盲区，全维度守住底线，从商机挖掘到复购转介绍，从个人操作规范到企业体系建设，每一步都做到有标准、有留痕、有管控。

风险管理，从我做起，从每一个细节做起。

坚决守住风控底线，实现健康长足发展。

如果你也是一个长期主义践行者，也欢迎你来一起评论区留言讨论，还有哪些风险管理的痛点和难点，我们一起成长，一起进步。

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希望能帮到每一个认真做市场的你～