【铁军宣言】营销总公司文化体系解读系列③

如果说愿景和使命是我们的理想和目标，那么信条就是我们实现目标的脚下路基，是我们大船行稳致远的“压舱石”。我们山钢营销信条：“价值共生，诚信共赢，干净担当，坚韧固成”不是凭空想出来的，而是倾注了大量的汗水和泪水，在多年的经营管理和改革实践中总结凝练出来的，它是我们安身立命的根本，是我们处理一切内外部关系的总准则。

价值共生——从“零和博弈”到“命运共同体”。

为什么要提“价值共生”？因为当前商业的本质已经发生变化，过去普遍认为供需双方的市场是战场，是你死我活的“零和游戏”，我多赚一分，你就得少赚一分。但这种思维在今天的产业链竞争环境下，已经行不通了，“创造顾客，与顾客共同成长”这就是“价值共生”，它意味着我们要从“交易员”转变为“合伙人”。它的核心要义不是“我卖你买”，而是“我们一起把蛋糕做大”。比如，我们与下游高端齿轮钢用户合作，通过驻厂精准服务，精准优化成分，帮助改善加工工艺，降低加工成本，提升生产良品率。用户尝到“甜头”，订单就更稳定、量更大，我们的高端产品就有了稳定的出口，价格也有了保障。这就是共同把高端齿轮钢市场的“蛋糕”做大，实现了价值共生。

在合作过程中，双方不“转嫁风险”，而是“共同面对不确定性”，尤其当原材料价格剧烈波动时，我们不简单地把涨价压力全部甩给客户，也不是自己硬扛亏损，而是共同探索商务合作新模式，伙伴们一起共同应对风险，保持供应链的稳定性。这就需要我们转变心态，从“能从他身上赚多少钱”变为“我能为他创造什么价值，从而我们一起赚更多钱”。要深度了解用户的业务模式、成本结构和未来规划，找到我们可以嵌入并增值的环节。同时要融入以用户为中心的生态圈，与供应商、物流商、甚至竞争对手在特定领域开展合作，共同为终端用户提供最优的解决方案。

诚信共赢——从“一锤子买卖”到“稳定供需渠道”。

“诚信共赢”是“价值共生”的前提。没有诚信，共生就无从谈起。孔子曰：“人而无信，不知其可也。”对企业而言，信誉是比任何有形资产都更宝贵的财富。我们在常年的市场征战中，听说并经历过太多因“失信”造成巨大代价的案例，后期再重建信任，更是“难于上青天”。

诚信是我们做“P2”的基础，体现在我们的每句话、每份合同、每次的异议处理中，它要求我们要有诚信的站位，更要有诚信的自觉，对外不欺客，对内不隐瞒，即使在无人监督时，也要恪守承诺。共赢我们追求的结果，是基于诚信的必然成果。任正非强调：“华为的成功，从本质上讲，就是坚持了客户第一，坚持了为客户创造价值。”我们只有让用户通过与我们合作真正获益、成功，我们自己才能获得长期、稳定的收益。那种在谈判中把对方逼到墙角，追求单方面利益最大化的行为，最终会断送自己的后路。我们提出“三个就是”服务理念，当用户的标准真正成为我们的标准时，这是对质量的诚信；当用户的计划真正成为我们的计划时，这是对交付的诚信；当用户的需求真正成为我们的追求时，这是对共同成长的诚信。

干净担当——营销铁军最基础的要求也是最硬的底气。

“干净”是底线，如同数字“1”，若缺失，后面再多的“0”都毫无意义。“营销最大的风险是廉洁风险”。我们手中掌握着定价权、资源分配权、渠道选择权，天然就是被“围猎”的对象，前期我们受到了惨痛的代价和血淋淋的教训，直至今日想起仍然心有余悸。

“干净”，对我们营销人而言，不仅是纪律的底线——不贪不占，更是一种人格的挺拔、职业的尊严。内心干净，才能在客户面前不卑不亢，靠专业赢得订单，凭服务收获尊重，而无须依赖任何“桌下动作”。一个干净的营销人，脊梁是直的，言语是硬的，决策是出于公心的，而用户的信赖是发自内心的，这份信赖，是我们最坚实的业绩基石。

“担当”，是那个至关重要的“1”，没有它，再多的能力与成绩（0）都失去价值。但真正的担当必须建立在“苦练内功”造就的硬核能力之上。面对困难、问题或者失误，是选择“绕道走”还是“迎着上”？是“当老好人”还是“敢较真”？是“推诿扯皮”还是“主动扛起”？答案，就藏在我们是否既有担当的勇气，更有担当的能耐。有本领的担当，才是为结果负责、为用户发声的硬核担当。

干净与担当，一体两面。不干净，担当就会偏离方向，甚至成为谋私的工具；不担当，干净就沦为“躺平”的借口，是另一种形式的“不作为”。我们必须既要做“清白人”，也要做“奋斗者”。

坚韧图成——从“游击战”到“阵地战”的必备素养。

钢铁行业是典型的周期性行业，“靠天吃饭”不能吃好甚至不能保证温饱，我们需要具备穿越周期的能力，“坚韧图成”就是历练这种能力的根本信念。

“坚韧”是意志力，体现了“咬定青山不放松”的毅力。马克思曾说：“在科学上没有平坦的大道，只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。”做市场亦是如此，开发一个新用户，可能要吃无数次闭门羹；推广一个新产品，可能要经历无数次失败，没有一股“韧”劲儿，根本坚持不下来。

“图成”是行动力，体现了“功成不必在我，功成必定有我”的执着。它要求我们对认准的战略、有效的制度、取得的成果善于总结固化，形成长效机制，做到凡事“不做则已，做之必成”。我们必须持之以恒地完善和运行“四大体系”，不因为一时困难而动摇或走回头路；同时，要精心维护攻下的战略用户，深度耕耘，将“关系”升华为“纽带”，把“订单”巩固为“联盟”。

“坚韧图成”就是聚焦成事坚持到底，反对“三分钟热度”，反对“形式主义”，无论是顺境还是逆境，我们都能保持战略定力，一步一个脚印，把基础打牢，把事业干成。

总结一下，我们的信条是一个完整的体系：“价值共生”定义我们的商业哲学；“诚信共赢”明确我们的合作准则；“干净担当”锻造我们的精神品格；“坚韧图成”保障我们的事业永续。这四组信条，最终要落到我们每一个人的行动上。当我们面对诱惑时，“干净”二字能让我们守住底线；当我们面对困难时，“担当”和“坚韧”能让我们冲得上去、挺得过来；当我们面对用户时，“价值共生”与“诚信共赢”能让我们赢得尊重、赢得未来。