马永强老师——企业出海战略与大客户营销专家
马永强老师企业出海战略与大客户营销专家
清华大学经济管理学院工商管理硕士
中央财经大学校友总会校友年级理事会理事长
Plug and Play璞跃中国特聘全球创新创业导师
——22年+国内外战略营销及大客户营销实战经验——
曾任：中国兵器工业集团北奔重型汽车集团（军工央企，世界500强）丨总经理助理、营销总监、钢铁冶金事业部总经理
曾任：中铝集团中铝国际铝应用工程有限公司（央企，世界500强）丨副总经理兼任旗下企业董事长
曾任：北汽福田汽车（中国商用车出口14年第一，上市公司）丨海外事业部多个市场部经理、海外市场运营中心首席代表
曾任：中国机械工业集团恒天汽车（央企，世界500强）丨党委委员、副总经理（分管营销、运营、集采业务）兼任北京恒天汽车有限公司等分子公司董事长
曾任：大运集团山西大运汽车丨国际贸易部经理
曾任：羿动新能源科技（三峡集团、东风公司、中国一汽、3家央企合资）丨事业部总经理
——深耕大客户营销领域，斩获多项行业第一——
01-业务增长率第一：带领海外团队2年内实现公司出口从0起步到行业第7位的跃升，在墨西哥市场通过大客户销售实现1年增长7倍；
02-市场占有率第一：带领团队与国内多个地方政府合作落地铝天桥项目，使铝天桥业务国内市场占有率超35%，成为行业第一品牌；
03-行业市场第一：深度合作矿山、钢铁、有色金属行业超100家大客户，跻身行业重卡市场第一品牌；
04-海外国家销量第一：主导商用车海外布局并斩获北非区、阿尔及利亚销量第一
——操盘政企大客户项目合作，推动战略营销落地：曾为中铝集团创新策划百亿级“铝应用示范城市”项目，该项目已在云南曲靖市成功落地，首年即获取投资额10倍以上订单，意向订单超50亿元，获得多地市长级客户高度认可。
——深耕实战培训，助力营销人才成长：拥有8年营销赋能培训与咨询经验，为中国一汽、创维集团、中海油等多家知名企业提供定制化企业出海战略与国内外营销等培训与咨询服务，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才。
——擅长领域：政企客户营销、大客户营销、营销管理、销售技巧、商务/营销谈判；企业出海战略规划、国际市场营销、海外人才培养等
实战经验：
马老师拥有22年国内海外复合营销实战经验，多次在市场化竞聘中脱颖而出，先后任职于多家世界500强、央国企核心高管岗位。深耕全球化战略布局、海外市场开拓与营销管理、大客户营销全领域，主导完成多次商业破局与规模化增长，是业内兼具战略高度与落地深度的专家。
——企业全球化战略布局与海外市场开拓——主导海外业务从0到1的体系构建与战略市场突破，整合全球产业链资源，实现多区域、多国家的规模化增长：
01-【搭建海外业务体系】：曾任职大运汽车，从0到1创建国际贸易部，搭建北京、广州、成都三大办事处支撑体系，成功开拓30余个国家市场，实现俄罗斯、伊朗、南非、阿尔及利亚等核心战略市场突破，海外发展速度远超同行，在百余家竞争企业中跻身行业第7名。
02-【实现海外区域市场破局】：作为福田汽车为破除海外增长困境选派的四大海外市场运营中心之一的首席代表，常驻阿尔及利亚，克服跨文化沟通与本地化运营难题，实现年度单一国家销量占福田当年海外销量的1/10，斩获当年福田海外业务销量冠军，带领北非区成长为公司第一大区；曾率领福田汽车代表团出访非洲谈判，与科特迪瓦和马里的交通部长达成战略合作协议，推动政企大客户合作落地。
03-【构建全球化营销服务网络】：任职中国机械工业集团恒天汽车副总经理期间，作为百亿资产汽车集团营销一号位，统筹海外营销，在全球建立90多个销售服务网点，推动TAM品牌国际化布局，使TAM品牌机场摆渡车在欧洲市场占有率超过40%；整合海外7个生产基地资源，实现年产16万辆各类车辆的产能支撑，构建起“生产-营销-服务”一体化的海外运营体系。
——国内大客户营销体系构建与规模化增长——通过体系重塑、商业模式创新与资源整合，驱动大客户市场与细分领域的爆发式增长：
01-【重塑营销体系实现跨越式增长】：任职中国兵器工业北奔重型汽车集团营销总监期间，统揽国内营销，聚焦细分市场，以“奔驰技术、兵器出品”打造高端重卡品牌，推动市场营销体系深度重塑，实现大客户市场同比增长5倍，经销渠道贡献度提升20%，战略区域西部七省同比增长45%，稳居行业销量第九，打造成为精品重卡标杆企业。
02-【创新商业模式打造行业标杆】：任职中铝国际期间，投资建立4家生产销售合资企业，全面负责商业模式设计与团队管理，三年内业务规模突破30亿元；创新策划“铝应用示范城市”商业模式，首年获取投资额10倍以上订单，意向订单超50亿元；深耕“铝天桥”细分领域，实现行业规模、市场占有率双第一，并成功拿下长安街铝天桥项目，成为行业标杆项目，荣获中铝国际总裁特别奖。
03-【构建覆盖全国的营销网络与管控体系】：任职中国机械工业集团恒天汽车副总经理期间，统筹国内营销，建立完善的国内营销体系，开发多家战略客户，布局700多家国内经销商和代理商，实现对国内市场的全面覆盖；同时制定集团整体营销规划，搭建集采体系，实现对全级次23家企业、多个汽车品牌的战略管控。
主讲课程：
《全球布局——国际市场营销实战落地》
《跨境攻坚——海外大客户销售与谈判》
《远航增长——企业出海战略与路径规划》
《卓越领航——海外国家经理能力锻造》
《深耕政企——央国企大客户销售与关系管理》
《破局谈判：关键对话中的谋势与获利之道》
《大客户战略破局：从交易到伙伴的深度绑定》
《砺剑铸魂——销售铁军打造与团队管理》
授课风格：
聚焦实战：课程坚持问题导向，紧贴企业出海全流程与大客户一线营销实景。全部案例来源于跨境实操、海外拓客与政企大单攻坚，不讲空理论。内容从真实痛点切入，方法可复制、步骤可落地，帮助学员快速打通出海布局与大客户成交关键环节。
深入浅出：擅长把复杂的出海战略、国际合规、跨区经营、高客单打法做分层拆解。逻辑主线清晰，既有顶层战略视野，又有一线执行细节。表达凝练通俗、语言生动好懂，循序渐进帮学员建立系统化出海与大客户经营思维。
互动启发：课堂以启发式、研讨式为主，多案例复盘、多情境推演、多分组共创。围绕海外属地经营、跨国谈判、关键人破局、长线锁客等高频难题现场对焦。引导学员对照自身业务反向思考，在碰撞中沉淀思路、固化方法。
赋能增长：全程围绕业绩增长与出海增效设计内容，重在策略、重在转化、重在落地。不只讲认知，更给工具、路径、模板与行动清单。学完形成可执行打法，推动组织能力提升、市场扩容与营收稳健增长。
部分服务客户：
制造业：一汽大众、一汽奥迪、北汽、普利司通轮胎、葛洲坝环嘉、中国商飞集团、航天神州科技、创维集团、润丰股份、上海菲扬化妆品公司、以纯服饰等
房地产：华夏幸福、上海宝冶、九冶建设等
金融业：国投创益、民生银行、平安财险等
IT互联网：赶集网、天运网软件科技(深圳)、深圳市音乐经典科技、广东品胜电子、西藏移动、鸿冠信息等
总裁班：北大后EMBA总裁班、合肥市国际化建设专班、常州市中国以色列创新园、璞越中国创新生态研究院独角兽工作坊、团中央学联主席团等
其他：中海油、阿勒泰电力公司、华润北贸、天津航空、白塔机场、新产业生物医学、顶呱呱、上海地铁维护保障有限公司等
部分客户评价：
马老师结合自身丰富的企业出海一线实战经验授课，案例鲜活、干货满满，深度拆解企业全球化布局与国际市场营销核心打法。内容贴合企业实际出海痛点，落地性极强，针对性解决企业海外拓展难题，对本土企业扬帆出海、抢占海外市场具有极高的指导价值，授课效果非常好。
——安徽省商务厅服贸处 周处长
马老师授课逻辑清晰、思路开阔、风格干练，深入浅出讲解央国企市场开发、大客户深耕及政企关系维护核心逻辑。视角新颖独特，打破固有认知，系统剖析央国企业务拓展底层思维。听完受益匪浅，不仅拓宽了业务思路，也让我对央企市场化经营与业务布局有了全新的认知，启发很大。
——中国有色金属工业协会 张主任
马老师的实战咨询与课程分享堪称满分水准。课程体系完整、逻辑层层递进，既不固化框架，又聚焦实战落地，深耕海外大客户开发与跨境谈判核心技巧。满满的实操经验，直击业务难点，对我的工作启发深远。后续落地业务与跨境谈判，也会持续向马老师请教学习。
——乐纯食品首席战略官 唐先生
马老师聚焦海外团队管理、海外区域负责人能力赋能与销售铁军搭建展开授课，方法论系统成熟，实战案例丰富真实。精准点出海外团队建设、人才管理、异地赋能的常见问题，给出可复制、可落地的解决方案。助力打造高战力海外销售团队，赋能骨干成长，适合企业规模化出海人才培养。
——璞跃中国副总裁 张总
课程大纲
跨境攻坚——海外大客户销售与谈判
课程背景：
当前，全球化竞争进入白热化阶段，企业出海已从最初的“产品输出”迈入“深度经营”的关键时期。随着全球贸易格局调整、区域市场壁垒凸显，海外市场成为企业突破增长瓶颈、抢占全球份额的核心阵地，但同时也面临着更为复杂的经营环境。不同区域的文化差异、政策法规差异、市场需求差异相互交织，对企业海外大客户开发与谈判能力提出了更高要求，传统出海模式已难以适配新时代的竞争需求。
然而，多数企业在海外大客户经营中陷入诸多困境：跨文化沟通壁垒难以突破，因文化习俗、沟通方式差异导致误解频发，错失合作机会；海外大客户决策流程复杂、参与角色多元，难以精准识别关键决策人、把握决策逻辑，导致开发效率低下；本土销售逻辑生搬硬套，忽视海外市场特性，信任建立困难，客户留存率低；跨区域谈判场景多变，缺乏系统策略支撑，难以规避谈判陷阱，难以实现博弈共赢，最终影响订单质量与合作持续性。
本课程立足海外一线实战，聚焦企业核心痛点，以“文化理解→信任建立→价值塑造→谈判成交”为逻辑闭环，通过案例教学、小组研讨、实战模拟等多样化方式，系统拆解多区域商业文化特征、海外大客户信任构建方法、价值塑造路径及全流程谈判策略。结合大量真实海外实战案例，提炼可落地的实操技巧，帮助学员破解跨文化沟通、大客户开发、谈判博弈等难题，打造标准化、系统化的海外大客户经营体系，助力企业实现从“走出去”到“走进去”的战略升级，提升海外市场核心竞争力。
课程收益：
1. 掌握多区域商业文化核心特征及跨文化沟通技巧，破解海外沟通壁垒，提升跨文化表达、误解规避与高效对接能力。
2. 掌握海外大客户价值评估、决策影响力地图绘制及信任构建方法，提升精准选客、长效客情维护与高层对接能力。
3. 掌握STP战略制定、差异化价值塑造及解决方案设计技巧，实现从产品推销到顾问式销售的思维转型，提升需求挖掘、价值传递与方案落地能力。
4. 掌握海外大客户谈判目标设定、实力分析、策略布局及陷阱规避方法，提升谈判筹备、博弈应对与共赢达成能力。
5. 掌握海外大客户销售七步法全流程实操技巧，涵盖竞争屏蔽、商务推进、战略联盟搭建等，提升大客户开发、转化与长效经营能力。
课程特色：
1. 全实战内容设计：课程案例源自讲师多年海外一线实战，涵盖多个区域市场与复杂客户场景，真实可信、即学即用；
2. 逻辑闭环教学：从文化理解→信任建立→价值塑造→谈判成交，形成完整的业务推进闭环；
3. 高强度互动演练：结合角色扮演、谈判模拟、小组复盘等多种形式，在互动中固化关键技能。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：海外高管、海外业务负责人、国际销售总监、大客户经理；所有参与国际业务谈判、客户开发与关系管理的核心骨干。
课程方式：问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟
课程大纲
导论：重新定义大客户销售
破冰思考：为什么国内的“关系打法”在海外大课会销售中失效？
1. 大客户销售的四个演进阶段：国内关系型→ 产品型 → 顾问式 → 价值伙伴型→海外跨文化价值伙伴型
第一讲：认知破局——明确海外销售底层逻辑
一、海外大客户销售与国内大客户销售的核心差异
1. 决策逻辑不同
2. 沟通方式不同
3. 信任建立不同
4. 合规与合同不同
二、海外大客户销售的三大核心角色
1. 专业价值的传递者
2. 合规流程的守护者
3. 跨文化沟通的桥梁
4. 跨境风险的防控者
案例分析：某矿山项目大客户洽谈教训
三、正三角法则——科学分配时间和精力
1. 本土需求调研
2. 打造价值方案
3. 日常沟通
分组研讨：你所在行业出海开发海外本土大客户，最容易踩的3个误区是什么？如何规避？
第二讲：精准布局——制定大客户营销战略
一、基于STP理论制定海外大客户营销战略
1. 市场细分（S）
2. 目标市场选择（T）
3. 市场定位（P）
案例分析：某工程机械企业的东南亚STP战略
互动练习：结合本企业跨境能力，写出海外目标市场的专属定位（区别于国内定位）
二、以差异化为核心，为海外大客户创造独特价值
1. 基础层面差异化
1）本土化产品适配
2）跨境物流保障
3）海外本地服务
4）多币种报价
2. 高阶层面差异化
1）全球供应链协同
2）海外本土化生态搭建
3）跨境风险共担
案例分析：某新能源企业欧洲本土化生态差异化之路
第三讲：全流程落地——海外大客户销售七步法
第一步：选择客户
1. 海外大客户价值评估矩阵
1）市场潜力
2）国别风险承受度
2）业务战略匹配度
4）跨境合作适配性
2. 绘制海外客户的“决策影响力地图”
3. 客户筛选的三个关键动作
1）行业调研
2）需求验证
3）跨境实力匹配
案例：中国某工程机械企业，如何筛选东南亚基建大客户，实现精准开发
第二步：建立信任
1. 海外大客户信任建立核心逻辑
1）先合规
2）再专业
3）懂本土
4）再合作
2. 海外主流区域商业文化与沟通技巧
1）墨西哥（美洲）
a注重关系维护，弹性时间观念
b热情友好
c重视家文化与Fiesta社交
2）阿尔及利亚（非洲）
a受伊斯兰教文化影响深远
b重视承诺的有效性与宗教禁忌
3）阿联酋（中东）
a呈现二元平行世界，兼具传统与现代
b节奏快、注重效率，重视商务礼仪
4）俄罗斯（东欧）
a沟通直接务实
b性格强硬坚韧
c重视专业度与诚意
3. 与海外客户高层“同频对话”的三个核心
1）谈战略
2）谈价值
3）谈风险
实战演练：设计一次成功的15分钟海外高层拜访开场白
第三步：激发需求
1. 挖掘海外客户真正需求的两个原则
1）显性需求与隐性需求
2）个人需求与企业需求
2. 三层洞察法挖掘海外客户隐性需求与个人诉求
1）肉眼
2）心眼
3）天眼
案例：某铝企如何打入某地交通委市政建设需求市场
第四步：创造价值
1. 从“推销解决方案”到“共同定义本土问题+解决方案”
2. 价值构想书：将产品优势转化为客户可感知的战略收益（降本、增效、创新、避险）
案例：某央企如何打造非洲某国本土化基建方案+跨境资金支持，获取当地政府信任。
第五步：屏蔽竞争
1. 引导并塑造客户的采购标准
2. 竞品隔绝策略
3. 设计无法拒绝的战略共赢提案
互动：拆解业务人员真实案例
案例：某车企与某建筑央企的海外合作
第六步：商务推进
1. 期望管理
1）先摸清
2）再对齐
3）主动降预
4）持续管理
案例：某高层因不懂期望管理而丢了大客户
2. 货款回收
1）海外信用评级审查
2）海外合同条款设计
3）全流程追踪
4）催收技巧
——适配本地商业习惯+海外本地律所/合作伙伴
3. 海外风险防控
1）规避本土政策变动
2）跨境物流延误
3）汇率波动风险
案例：某著名企业因货款回收问题陷入经营困境
第七步：战略联盟
1. 形成客户复购和交叉销售
2. 客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图
——普通合作-本土独家-战略联盟
3. 建立年度合作价值回顾机制
案例：某军工央企和矿产资源企业的海外战略合作
第六讲：博弈共赢——海外大客户谈判全流程策略
一、谈判心法
1. 从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
2. 从本土法规到国际商业规则
3. 从本土文化到跨文化沟通
二、设定精准的谈判目标
1. 谈判战略选择
——合作、调和、竞争、回避
2. 三级目标设定法
1）顶线目标
2）底线目标
3）可接受目标
案例：某头部企业在乌克兰市场谈判失败案例
3. 陷阱规避
1. 赢家的诅咒（赢得沮丧）
2. 移动球门门柱（忽视真正的目标）
案例：某企业因移动球门门柱痛失大单。
三、谈判六大力量来源
1. 时间压力
2. 备选方案
3. 关系联盟
4. 专业权威
5. 投入程度
6. 规范准则
互动讨论：如何在我方弱势时，巧妙地“创造”谈判筹码
四、设计共赢的谈判方案组合
1. 谈判小组的组成
案例：某车企乌克兰谈判项目
2. 谈判议题矩阵与价值交换清单
3. 最佳替代方案（BATNA）的确定与优化
五、通过预演锁定胜局（先胜而后战）
1. 方法：“角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判
2. 产出：制定详细的谈判剧本与应急预案
六、海外谈判核心策略落地
1. 以弱对强
1）暴露弱势信息
2）寻找巨人的弱点
3）提供独特价值
2. 面对强硬
1）控制框架
2）情感补偿
案例：某企业非洲市场破局
案例：美国橄榄球大联盟
互动：商务谈判经验教训讨论
总结与答疑：
1. 课程核心复盘
2. Q&A：解答学员实际业务难题
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