营销增长:《营销战略与大客户销售策略》

     随着市场的发展及大客户销售重要性，各企业也加强了资源的整合及市场营销的布局，旨在抓住机会快速突破大客户，取得新兴市场领域的成功。然而目前从本地成长起来的销售人员，销售过程中往往采用传统的销售模式，存在一些问题和表象：

🔷 客户对公司的产品的性能和特征不关注，一味压价

🔷 公司的产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败

🔷 客户对销售经理推销的产品毫无兴趣，拜访核心客户很难

🔷 一些客户的公关是屡败率战，屡战屡败

 到底谁说了算，项目结束了还无法确定决策链

🔷 公司在第一轮应标中就被淘汰出局

🔷 很难打不进客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情

🔷销售团队很难管理，各部门形成不了合力

🔷 销售的状态：成交率不高，客户忠诚度较低……

   研究发现，那些历经风浪在市场中能够取得快速增长的企业、与对手的激烈竞争中取得很大的竞争优势的企业，“大客户销售”都是公司各级领导非常重视的一项工作，因为：

🔷 只有销售思维的革新，才能带来我们销售模式的转变

🔷 决策链上各类客户沟通及公关，需要我们“兵来将挡水来土掩”

🔷 较长的决策链需要我们“海陆空”立体持久作战

🔷 只有通过客户痛点的获取及需求的挖掘，才能最终销售方案贴近客户

🔷只有巧妙的满足客户的潜在需求，才能捆绑客户．．．．．

所以，面临激烈的市场竞争，如何快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的大客户销售团队，是目前市场突破与深耕的关键所在。

1、大客户销售模式的深刻转变

🔷 从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变，真正与大客户形成全面的战略合作伙伴关系；

🔷 从产品价值的创造到营销价值的创造，让大客户无法拒绝；

🔷 客户痛点的及时获取，让最终销售方案贴近客户；

🔷 巧妙的满足客户的潜在需求，项目之外的增值销售，实现捆绑客户；

2、全新立体式的销售项目运作模式

🔷 “销售、方案、技术”华为铁三角的项目运作模式，团队协同作战；

🔷 流程化的大客户销售动作:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售动作，规范销售行为，提升订单成功率；

🔷 “FABV”方案呈现工具，让客户真正感受到核心价值，直达客户痛点；

3、客户公关能力的快速提升

🔷 如何真正解读客户（识您、知您、懂您、感动您）；

🔷 客户公关的全过程（陌生—熟悉—信任—信赖—同盟）；

🔷 DISC客户性格的分析，洞察客户的心理过程，话说到客户心里去，事做到客户心坎上；

4、 市场规划与管理能力的快速提升

🔷  “市场地图、项目进展地图、客户关系图”三张图的全面市场管理，实现销售管理的可视化，市场运作更直观；

🔷 通过销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系；

1、个人收益

销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展

沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程

公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己

销售模式——从产品销售到顾问式销售，让客户无法拒绝，让客户不再关注价格

竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者

2、组织收益

销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队

客户关系的改善——销售运作的正规化

商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合

客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值

项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大  

企业利润的快速增长——企业行业地位的提升

企业价值的实现——形成具有自身特色的大客户销售策略......

一. 营销战略与销售模式转变

1、从公司战略到营销战略的逻辑（BLM、MTL、LTC）

2、营销战略4P、4C、4R的适用场景

3、营销增长-安索夫矩阵：新业务、老业务、新客户、老客户

4、 客户需求的演变过程、营销模式的演变路径

5、 从产品营销、方案营销到战略营销的转变

6、 产品价值与附加价值之间的关系

7、大客户销售的价值创造，为什么客户关注价值

8、企业销售模式的升级策略

案例：成功的大客户销售模式案例（华为等）

二. 大客户需求挖掘和客户开发

1、解读客户（识您、知您、懂您、感动您）

2、深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点

3、客户决策链的分析

4、客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求

5、马斯洛需求层次理论

6、 客户的立体需求分析及满足

7、大客户需求开发的八个阶段的流程

8、如何影响客户标准

 实战演练：大客户隐性需求的如何挖掘

三. 大客户销售订单获取及项目运作

1、 产品优点与特点如何与客户需求连接

2、 如何让客户感知价值与收益

3、展示卖点与价值的方式方法（FABV）

4、卖点与价值展示的实战演练，最终获取订单

5、大客户项目开发全流程

6、铁三角团队作战流程机制的建立

 现场研讨：项目运作各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法

四. 客户沟通与公关能力的快速提升

1、客户沟通四步法

2、四种客户性格的辨认和特征

3、四种客户的“人性”分析

4、 不同客户性格的公关和应对

5、 不同场景下的实战演练（拜访、商务谈判等）

6、客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟）

7、客户关系建立的途径及常用公关手段

8、不同年龄段、不同性别的客户公关手段

9、客户关系分层分级的“金字塔”管理模型

客户公关案例研讨与现场演练：

-如何创造与客户见面的机会

-如何与客户从陌生走向熟悉

-如何快速与客户建立信任

-如何与客户深度合作与“利益”捆绑

五. 营销的组织考核和激励

1、核心理念：考核与激励的本质是战略翻译

2、设计牵引增长的“战略仪表盘”

🔷 财务层指标（看结果）：营收、利润、回款、费用率。

🔷 客户/市场层指标（看健康）：市场份额、客户留存/复购率、新客户数量/质量、客户满意度（NPS）。

🔷 过程/能力层指标（看动力）：有效商机数、关键行为达标率（如客户拜访）、知识贡献与分享

3、激励：打造多层次、即时化的“动力引擎”

🔷  如何让“分钱”分出战斗力？

🔷 发展激励：清晰的职业发展通道与晋升标准

🔷  认可激励：即时、公开、真诚的表扬与荣誉体系设计

🔷  文化激励：打造充满自主性、掌控感和意义感的工作环境